Os três pilares para a captação de imóveis

Realizar a captação de imóveis é um dos processos mais importantes e complexos do mercado imobiliário. Isso porque a ação compreende uma série de fatores que, às vezes, fogem ao controle do corretor – o que não significa em absoluto que não possam ser contornados.

Entre os elementos que influenciam em uma captação exclusiva, apresentamos os que consideramos decisivos: abordagem, a  imagem social do corretor e a intenção do proprietário. Estes fatores estão inter-relacionados de maneira não hierárquica e há ainda outros, os quais também serão tratados ao longo do texto.

Ao encontrar um imóvel disponível, é preciso contatar o proprietário com cautela. O modo como é feito esse contato diz respeito à abordagem. Os telefonemas são ainda a maneira mais indicada para se entrar em contato, porém, a internet fornece outros meios como o e-mail e a mensagem.

Mesmo nesse primeiro momento, é importante tentar marcar um conversa tête-à-tête, responsável por esclarecer dúvidas e permite que o corretor demonstre seu real interesse no cliente. Durante a reunião, mostre a ele as vantagens e benefícios de um contrato exclusivo e seja claro quanto às comissões e legislação pertinente. Para uma boa negociação, ser ético é sempre a melhor saída.

Procure adotar uma linguagem clara e neutra, evitando os extremos. Isso porque uma linguagem muito formal pode soar burocrática e o uso de gírias ou expressões muito especifica do mercado imobiliário pode transmitir uma imagem de desconsideração/descaso com o proprietário ou mesmo arrogância. Lembre-se: essa é a hora de conquistar a empatia do cliente.

O proprietário provavelmente receberá inúmeras solicitações de outros corretores. Por isso, ele precisa acreditar que a sua empresa é a melhor solução. É nesse ponto, que o fator imagem social do corretor faz toda a diferença. Para conseguir sucesso nesse quesito, construa uma imagem positiva, responsável e trabalhe para divulgá-la. Nesse sentido, algumas atitudes valem ouro: manter a calma e tratar possíveis clientes com respeito; se mostrar prestativo e disposto; ser pontual e honesto, ou seja, trabalhar sempre para construir uma imagem de eficiência e credibilidade. Isso fará com que sua marca, empresa e nome sejam lembrados e sempre priorizados.

Ainda nesse sentido, para construir uma imagem positiva, a base é focar suas ações no cliente. Dessa forma, é importante entender quais são as suas necessidades e intenções, para trabalhar de forma a fornecer soluções inteligentes. Nesse ponto, entra o terceiro fator mencionado antes: a intenção do proprietário. Se ele quer apenas alugar o imóvel, não há porque insistir na venda, por exemplo. Uma possibilidade é mostrar as vantagens de um outro tipo de negociação. Caso o proprietário concorde, os próximos passos podem ser tomados; se ele discordar, o foco deve ser atender suas necessidades e intenções.

Desse modo, a captação de imóveis compreende o processo de encontrar o imóvel, convencer o proprietário a fechar o contrato com sua empresa e acompanhá-lo. De maneira resumida, podemos afirmar que as relações interpessoais e profissionais do corretor, bem como a maneira como ele e a empresa que representa são vistos são determinantes para a realização da captação exclusiva.

Fonte: Agente Imóvel