sexta-feira, 6 de abril de 2012

Como inovar quando o cliente não sabe o que quer



Postado por Sandro Magaldi - 30/03/2012
“Se eu tivesse perguntado aos clientes o que eles queriam, teria inventado um cavalo mais rápido.”

Essa frase é atribuída ao personagem responsável por uma das inovações que mais influenciaram o capitalismo: Henry Ford. Inventor profícuo, Ford foi responsável pela popularização da Indústria Automobilística e seu sistema de produção influenciou praticamente todos os setores organizacionais.
 
Figura polêmica, Henry Ford traz à tona um dos principais dilemas da inovação: como criar inovações se os clientes, muitas vezes, não sabem o que querem? Uma visão reducionista tende a sintetizar essa resposta em uma frase: não ouça o cliente, baseie-se na sua intuição. Mas será que esse é o caminho? Todos os casos de inovação bem sucedidos, do iPod ao post-it, só foram um êxito porque atenderam a uma demanda silenciosa de seus consumidores.

Na realidade, o caminho está muito mais orientado na busca por novas formas de auscultar nosso consumidor do que pela decisão de não ouvi-lo. Muitas empresas têm trilhado esse caminho como, por exemplo, a Unilever, que popularizou uma forma de pesquisa dos hábitos do consumidor baseada na etnografia (método proveniente da antropologia), que tem como principal orientação a busca pela “visão de dentro” de determinada comunidade.

Com esse foco, a Unilever tem se dedicado a internalizar seus executivos nas comunidades e lares de seus principais consumidores. O saudoso autor C.K.Prahalad estudou um dos casos originários dessa prática, que aconteceu na Índia e traz boas referências sobre o processo de inovação orientado ao consumidor.

inovação,b2b,negócios,sandro magaldiRefiro-me ao reposicionamento do sabonete Lifebuoy no país. O principal desafio consistia em chegar a mercados inexplorados compostos por consumidores de baixíssima renda e alto potencial de consumo. Convivendo nessas comunidades foi identificado que uma das doenças que causa mais impacto é a diarreia (30% dos casos de morte pela doença no mundo acontecem no país). A letalidade da doença pode ser eliminada com um simples gesto: lavar as mãos.

A Unilever desenvolveu, então, um produto com um poder bactericida maior e aliou-se a ONGs da região para investir em campanhas sobre a conscientização de se lavar as mãos.
Faltava ainda o mais importante: como fazer com que os produtos chegassem às mãos dos consumidores (literalmente). É aí que entra outro processo inovador. Nessas comunidades existem mulheres que exercem o papel de líderes comunitárias. Tendo essa visão, a companhia desenvolveu um modelo de venda porta a porta tendo como principal agente essas mulheres. Com isso, a organização conseguiu entregar dois valores importantes para estas pessoas: por um lado, o produto tem como foco erradicar uma doença que causa um impacto profundo nas comunidades; por outro, gerou uma nova fonte de renda a essas cidadãs.

Atualmente, estima-se que cerca de 15% das vendas rurais da região sejam geradas por esse canal (e o melhor de tudo: dinheiro novo aliado à responsabilidade social). Notem que se trata de um caso inovador que não envolve nenhuma grande invenção e cujo preceito básico é o entendimento com profundidade das demandas do seu consumidor.

Não basta ouvirmos nosso consumidor. É fundamental entrarmos no universo de nossos clientes e enxergarmos o mundo com seus olhos. Não se trata de tarefa fácil, porém é fundamental a busca por caminhos que tenham esse foco.

O desafio da mudança



Postado por Bruno Mello - 05/04/2012
Empresas bem sucedidas são aquelas que se reinventam a cada dia para continuarem sendo as mesmas. A Coca-Cola é um exemplo, assim como a Louis Vuitton
Sempre tive uma inquietação com o status quo. Por que não fazer diferente? Por que não vamos por ali? Por que não mudar? É alterando as perguntas, as respostas e os caminhos que nos transformamos em pessoas, empresas, marcas, produtos e serviços melhores. Para mim, a mudança sempre foi presente e acabou se transformando em rotina. Mas o cenário mudou depois de 12 anos de carreira, em especial dos seis últimos à frente do Mundo do Marketing.
Mudar, agora, está mais difícil. Começo a entender um pouco as multinacionais e as empresas grandes e centenárias. Porém, não há uma regra. Há diversos casos que mostram que a consistência leva ao sucesso - acredito muito nesta filosofia de gestão. O que não significa abrir mão da mudança. Bem sucedida é a empresa que se reinventa a cada dia para continuar sendo a mesma. Coca-Cola e Louis Vuitton são exemplos.
Por outro lado, também existem casos de mudanças abruptas que levaram ao sucesso. São casos de reposicionamento, como Havaianas. A regra mais implacável, no entanto, é aquela em que a empresa parada no tempo, sem mudar, fica para contar história. Para elas, deixar de se mexer custou a vida. Algumas tiveram erros de gestão, fraude. Mas a imensa maioria, na verdade, carece de um ambiente propício à mudança.
editorial,bruno mello,mudançasMudar requer persistência 
É um grande desafio criar esta atmosfera, que também está suscetível ao erro. Ninguém quer colocar a sua cabeça na guilhotina. Poucos têm a astúcia de um jovem e a coragem de um empreendedor. Convencer líderes calejados, e muitas vezes refratários, à mudança é difícil. “Para que mudar se sempre foi assim e deu certo?”. Alterar um processo requer paciência e, sobretudo, persistência.
Quanto maior ou mais tempo a empresa e seus profissionais têm, maior é a dificuldade de pensar no novo e agir para uma nova rota. Estamos muitos assoberbados com a rotina do dia a dia. Apagamos incêndios diariamente. O planejamento de médio e longo prazo foi atropelado pelas metas trimestrais. Construir o novo está se restringindo apenas às empresas mais inovadoras, como a Apple ou mesmo à brasileira Tecnisa.
Entre as pioneiras, tem crescido o volume de investimento destinado à inovação. Seja em produto, serviço ou em comunicação, como faz a filial nacional da Fiat. Parte de sua verba de Marketing é destinada a projetos inovadores. É assim também, já há algum tempo, na Coca-Cola. Para mudar, no entanto, não existe receita.
Eu mesmo, acostumado a mudanças, tenho confessado a amigos mais próximos (e escancarado agora para o Mundo do Marketing) que estou um pouco cansado de tanta mudança. Há de se notar que todas foram fundamentais em minha jornada, algumas planejadas, outras desejadas, umas necessárias, mas todas bem sucedidas, seja porque deu certo, seja porque deu errado e aprendi. Ao mesmo tempo, tenho a consciência e busco diariamente seguir a célebre frase de Albert Einstein. “Não há maior sinal de loucura do que fazer uma coisa repetidamente e esperar a cada vez um resultado diferente”.

Bruno Mello

Bruno Mello é formado em jornalismo pela FACHA e com MBA em Gestão de Marketing pela UFRJ. Trabalhou no Jornal de Turismo, na Rádio Carioca cobrindo economia, em sites e revista sobre automobilismo e no site da TVE Brasil, hoje TV Brasil. Fez Planejamento de Comunicação e Assessoria de Imprensa para ONG, piloto de Stock Car e para a Organização Hálio Alonso de Educação e Cultura.

O homem que pode mudar a justiça brasileira



O ministro Carlos Ayres Britto pode ficar apenas sete meses na presidência do Supremo Tribunal Federal. Mas este período é suficiente para que conclua o esperado julgamento do mensalão e dê início a uma nova era na corte

Izabelle Torres
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A imagem de um Judiciário sisudo, onde os integrantes se comportam como se fossem deuses intocáveis, está prestes a ser enterrada. A partir do dia 19 de abril, o comando do Supremo Tribunal Federal passa para as mãos de um ministro popular, sorridente e sensível às mudanças do mundo. Carlos Ayres Britto é o retrato de uma nova fase da Justiça, que tem se aproximado cada vez mais da sociedade. Apaixonado pelos mistérios do ser humano, como ele diz, Britto é poeta desde os tempos de faculdade. Em plena ditadura militar, fazia poesias sociais enquanto dividia seu tempo entre o expediente no Banco do Brasil da cidade sergipana de Propriá, sua terra natal, e a faculdade de Direito de Aracaju. “Eu vivia na estrada. Eu aproveitava as idas e vindas e fazia poemas, não tinha tempo para me engajar nos movimentos”, contou à ISTOÉ. A atração pelas questões sociais o levou a se filiar ao PT na juventude. Ayres Britto não se envolvia diretamente com política, mas gostava de participar das reuniões em que sempre estava em pauta o sonho de construir um Brasil melhor. Em junho de 2003, quando foi indicado para o STF, ele “virou a página partidária” e deu início à trajetória do ministro que pode ajudar a mudar o perfil do Judiciário. 

O sergipano de conversa fácil e gentil no trato com as pessoas não come carne, pratica caminhadas e é adepto da meditação. Seu estilo apaziguador é notado sempre que dois ministros discutem no plenário do STF. Quem o vê em seu gabinete admirando a paisagem de Brasília e reclamando que sua amada Aracaju está tomada por prédios, que ofuscam a beleza da cidade, nem imagina que nas mãos daquele homem de 1,58m de altura estará o destino de alguns dos mais importantes casos da história recente do País. O primeiro deles deve ser o mensalão do PT, no qual será julgado o maior esquema de corrupção dos últimos anos. Ayres Britto diz que tratará a ação contra 38 réus com a “atenção que um processo de tamanha proporção merece”. Ele conta que assim que assumir a presidência pretende conversar com o relator Joaquim Barbosa e com o ministro revisor Ricardo Lewandowski para fazer uma previsão sobre o dia do julgamento Ayres Britto é considerado linha-dura com políticos corruptos. Foi dele a relatoria do processo que resultou na primeira condenação pelo STF de um deputado federal em exercício, depois de 1988. Em 2010, ao defender punição para o deputado José Gerardo Oliveira por desvio de recursos públicos, Ayres Britto revelou o que pensava sobre a exigência de um currículo probo para os homens públicos. Dois anos depois, foi o principal defensor da Lei da Ficha Limpa, que afasta da vida pública candidatos que tenham sofrido algum tipo de condenação judicial por órgão colegiado. “Pode um político que já desfilou em toda a extensão do Código Penal ser candidato?”, questionava.

Em outros temas, o Judiciário também teve de se render a votos históricos do ministro sergipano. Foi assim durante o julgamento sobre união homoafetiva em maio de 2011, quando Ayres Britto deixou seus colegas desconcertados ao afirmar que o “órgão sexual é um ‘plus’, um bônus, um regalo da natureza”. Seu liberalismo também impressionou quando defendeu que concubina e esposa deveriam dividir a pensão do falecido, pois em vida ele havia se dividido entre as duas. “A concreta disposição do casal para construir um lar com um subjetivo ânimo de permanência que o tempo confirma é família, pouco importando se um dos parceiros mantém uma concomitante relação sentimental a dois”, defendeu.
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Seus votos repletos de citações e trechos de poesia costumam ser elaborados na semana dos julgamentos. Geralmente, Ayres Britto reúne dois ou três assessores no gabinete para discutir as teses e procurar argumentos. Não é raro a equipe e o ministro vararem a madrugada. “Gosto de ouvir as pessoas”, diz. Na verdade, o ministro quer transformar o diálogo em marca da sua gestão. Planeja convocar reunião para discutir com os colegas uma pauta de consenso, que dê ênfase a processos que tratem de improbidade administrativa. “Minha ideia é fazer uma administração compartilhada”, prevê.

Se os votos de Ayres Britto deixam claro esse estilo, sua paixão pela literatura também fica mais do que evidente. “Quando enxergo em uma frase uma lição de vida, nunca mais esqueço. Tenho uma memória milimétrica para ditos e frases e uso essas mensagens em meus votos.” Nos últimos anos, o ministro relatou casos que requeriam profundo conhecimento técnico. Por suas mãos passaram as ações sobre a liberação das pesquisas com células-tronco embrionárias e a demarcação integral e contínua da área indígena Raposa Serra do Sol, em Roraima. À frente de um Supremo ainda adepto de hábitos elitistas, ele terá trabalho redobrado. Na garagem do STF, por exemplo, um tapete vermelho leva aos elevadores e evita que os ministros pisem no chão cimentado. No plenário, seguranças barram sem constrangimento homens e mulheres em trajes que considerem inadequados. Não se admite a falta de gravata ou calça preta que lembre jeans. Ele não liga para isso. Não raro, quebra o protocolo e vai cumprimentar visitantes.“Se alguém se dispuser a debater isso, estarei aberto ao diálogo”, promete o futuro presidente. 

O perfil simples do único nordestino a compor o plenário do Supremo é interpretado no mundo jurídico como um sinal de que a sociedade será ouvida. O sergipano de Propriá, que vem de uma família de dez filhos e cujo pai era advogado com ideias modernas para seu tempo, pode até não mudar totalmente a Justiça brasileira. Mas sua chegada ao mais alto posto do STF certamente deve aproximar o Judiciário do pulsar das ruas.

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Taxímetro alto



Bastos: honorários milionários
Márcio Thomaz Bastos cobrou 15 milhões de reais para assumir a defesa de Carlinhos Cachoeira. Serão pagos em três prestações mensais. A primeira já está na conta-corrente de Thomaz Bastos.
Por Lauro Jardim

A hora e a vez dos juros (por Miriam Leitão)


Enviado por Míriam Leitão - 
06.04.2012
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14h02m
A presidente Dilma enfatizou a palavra “tecnicamente” quando disse que não via razão para spreads tão altos quanto os brasileiros. Convenhamos, as taxas cobradas pelos bancos dos seus clientes, em qualquer modalidade de crédito, são gigantescas. Não têm qualquer relação com o que é praticado em outros países, às vezes pelos mesmos bancos.
O sistema bancário põe no balcão suas justificativas para o preço do dinheiro: no spread estariam embutidos o custo dos impostos, os gastos administrativos, o risco de inadimplência, o peso do recolhimento compulsório ao Banco Central. É verdade que os impostos são altos, o compulsório muito grande, e o risco de inadimplência aumentou um pouco. Com todos os noves fora, o que os bancos cobram “tecnicamente” não faz sentido.
O mercado bancário brasileiro é super concentrado. Cinco bancos são engolem a parte do leão da intermediação financeira. Isso é campo fértil para a inércia e os abusos. Há pouca transparência sobre taxas, tarifas, juros e contratos. Todos tratam mal os clientes. Estes são defeitos de um ambiente sem competição. Parecem tão iguais que dá até preguiça de trocar de banco quando sofremos desaforos.
O Banco do Brasil e a Caixa Econômica estão fazendo um movimento ousado de derrubar as taxas de juros. Está claro que fizeram isso porque a presidente mandou, mas se fizerem bem feito podem ajudar a criar um saudável ambiente de competição, num segmento em que a falta da concorrência provocou inúmeras distorções.
Não há almoço grátis. Os lucros do Banco do Brasil vão cair. O acionista receberá menos dividendos, seja ele o Tesouro ou o pequeno aplicador em ações do BB, mas algumas explicações do banco são bem razoáveis. 
Os juros do cheque especial vão cair. Em qualquer lugar do mundo, a taxa do cheque especial é punitiva, exatamente para que o cliente não confunda saque a descoberto com renda. Se houver incentivo ao cheque especial será a contratação da bola de neve que rolou sobre outros países. O que o BB está dizendo é que, a partir de um determinado prazo em que o cliente está no negativo, a dívida será transformada em crédito pessoal que tem taxas menores mesmo. Está abrindo a chance de fazer de forma mais simples, o que os consultores financeiros sugerem à pessoa que se pendura no especial: transformar num empréstimo e programar o pagamento a juros menores. Outro caminho que o Banco do Brasil diz que seguirá é o de levar em conta o histórico do cliente. Nada mais justo.
A Caixa promete anunciar o corte nos seus juros taxas em breve. Aliás, como contou o Globo ontem, as duas instituições apostaram corrida para saber quem oferece mais rapidamente as menores taxas. Tecnicamente falando o que os dois disputam é quem agrada mais e mais rapidamente a presidente Dilma.
A CEF é 100% do Tesouro. Isso significa que se ela errar a conta será paga pelos contribuintes. Como disse, não há almoço grátis na economia; alguém paga a conta. Recentemente a Caixa fez uma grande trapalhada. Pagou caro para ser sócia de um banco falido. Quando o rombo apareceu, meses depois, a conta foi paga em parte pela instituição, em parte pelo dinheiro do público, administrado pelos bancos, no Fundo Garantidor de Crédito. Foi mais danoso do que a briga intestina na direção do Banco do Brasil.
O movimento dos bancos públicos de agitar o mercado bancário com o aumento da competição pelo crédito tem dois cenários possíveis. O perigoso: pode levar a prejuízos aos acionistas e contribuintes e incentivar o endividamento excessivo de famílias e empresas. O bom: pode ser o início do saudável, e sonhado, processo de reduzir o custo do dinheiro.
Vamos torcer pelo bom cenário.

Charge de Amarildo


A Charge de Amarildo

 Publicado no Blog do Noblat

Como se tornar um corretor acima da média



Grande parte dos corretores entendem as dificuldades de conseguir uma boa captação de imóveis. Isso acontece porqueraramente o proprietário entrega o seu imóvel apenas para um corretor, o que acontece por inúmeros motivos. Não conhecer o profissional, o assédio de outros, a velocidade na venda do imóvel, desconfiança, entre muitas outras coisas.
Pensando nisso, o Imobex pensou em algumas ideias para te fazer crescer profissionalmente e para que você possa ser um corretor acima da média.
A imagemConstruir uma imagem positiva fará com que as pessoas lembrem de você – e do seu trabalho – com respeito, facilitando assim, na hora de ser atendido pelo seu cliente.
Estar informado e atualizadoDar uma lida sobre as novidades no mercado, sobre aspectos legais e notícias, lhe dará mais credibilidade. Também é indispensável uma atualização constante em seu site.
O clienteBusque ouvir o seu cliente e entenda as necessidades dele. Caso ele queira alugar um apartamento, não fale em vendas; se ele quer comprar uma casa, melhor não falar a palavra apartamento. Claro, se ele citar alguma possibilidade de fazer o contrário, dê as sugestões que melhor se encaixarão no perfil do interessado.
Tenha uma agendaPode ser uma das tarefas mais chatas, mas é essencial. Fazendo uma lista de tudo que você precisa fazer ao longo do dia, será mais difícil esquecer-se de comparecer em uma visita, ou mesmo marcar duas em horários apertados. Após o trabalho de agendar tudo, é só continuar atualizando.
Os parceirosSeja amigo de todos, não somente dos corretores e das imobiliárias. Procure fazer parcerias com zeladores de condomínios, síndicos, seguranças, etc. Assim, é bem provável que você amplie as suas possibilidades de captação através de uma indicação ou parceria, podendo se focar mais nas suas vendas.
Não desistaSério, não desista mesmo! Muitos negócios são fechados após várias reuniões. Nesse ramo é preciso muita persistência, uma virtude indispensável de qualquer vendedor.

Prefeitura do PT envolve São Leopoldo num clima de desordem, com denúncias, ameaças de morte e tentativas de assassinato


Publicado no Blog do Políbio Braga
- É de insegurança e desordem o cenário social e político no município de São Leopoldo, governado há oito anos pelo PT. Dossiês com denúncias devastadoras levaram o Ministério Público e a Polícia a devassar cinco órgãos da prefeitura, numa operação policial sem precedentes na cidade. O clima político azedou e correm risco a vida de políticos e administradores públicos envolvidos com as denúncias. Eles foram ameaçados de morte e um deles foi esfaqueado esta manhã.
Sob a alegação de que quer disputar internamente a indicação do PT para a prefeitura de São Leopoldo, RS, renunciou hoje o  chefe do Escritório de Representação do Governo do Rio Grande do Sul em Brasília, Ronaldo Teixeira da Silva.
. Esta tarde, na Rádio Gaúcha, Teixeira da Silva deixou transparecer que busca ser uma opção ao candidato oficial do prefeito Ary Vannazi, Paulo Borba, já que a administração local do PT é acusada por improbidade administrativa e responde a denúncias  até por peculato e formação de quadrilha. Isto tudo integra o dossiê entregue à Polícia e ao Ministério Público pelo ex-secretário da Indústria e Comércio de Vannazi, Marco Antonio Pinho.  Na quinta-feira da semana passada, 400 policiais vasculharam repartições municipais, cumprindo mandatos de busca e apreensão.
. A entrevista de Ronaldo Teixeira da Silva, homem ligado estreitamente a Tarso Genro, foi imediatamente contestada pelo prefeito Ary Vannazi, que o atacou com violência:
- Ele conspira contra o meu governo e contra o Partido. Tenho gravações de reuniões de Ronaldo com adversários, visando desestabilizar o meu governo.
- O clima político de São Leopoldo, Grande Porto Alegre, cidade dominada há 8 anos pela DS, fração neotrotskista do PT, é de desordem e violência. Marco Antonio, ex-secretário de Vannazi, que fez as denúncias, foi ameaçado de morte, mas outros líderes locais do PT também resultaram ameaçados. Nesta quinta-feira de manhã, o ex-diretor do Hospital Centenário, Carlos Arpini, objeto de investigações sobre malfeitorias na prefeitura, foi esfaqueado. A Polícia pediu que ele procure proteção.

FGTS endurece regras para investimento em imóveis



As regras para liberação de recursos do Fundo de Garantia do Tempo de Serviço (FGTS) para investimento em habitação ficaram mais rígidas. Com isso pretende-se impedir uso do dinheiro do trabalhador em empreendimentos que tenham unidades com preço acima do limite do Sistema Financeiro da Habitação (SFH), que é de R$ 500 mil.

No início do ano o Conselho Curador do FGTS aprovou uma série de medidas para dar prioridade à construção de edifícios com unidades habitacionais com valores inferiores a R$ 500 mil.

Até então, não havia limitação. O FGTS podia comprar cotas de um Fundo de Investimentos em Direitos Creditórios (FIDC) - que aplicam recursos em recebíveis, como desconto de duplicadas, exportações, aluguéis - em empreendimentos nos quais a cobertura, por exemplo, tinha um valor superior a R$ 500 mil.

O aperto nas regras para liberação dos recursos do fundo foi feito recentemente pela Caixa Econômica Federal, por meio de circular publicada no "Diário Oficial da União". O vice-presidente de fundos de governo e loterias da Caixa, Fabio Cleto, disse que a imposição de restrições foi uma solicitação do Conselho Curador do fundo.

A preocupação do conselho é evitar que brasileiros com renda elevada acabem sendo beneficiado pelo FGTS, que tem como prioridade atender à população de menor renda. Ou seja, se o trabalhador não pode sacar o dinheiro para comprar um imóvel de mais de R$ 500 mil, então, o recurso do fundo não deve ser investido neste tipo de empreendimento.

A nova circular da Caixa estabelece, ainda, que 60% dos recursos do FGTS destinados a FIDC, debêntures e recebíveis devem ser destinados à construção de imóveis de até R$ 170 mil e os valores devem ser distribuídos regionalmente conforme o déficit habitacional, que atualmente é de cerca de 6 milhões de moradias.

Segundo Cleto, a Caixa não terá que fazer grandes ajustes em sua carteira porque boa parte dos recursos do FGTS destinados para as operações de mercado já estão direcionados para empreendimentos imobiliários abaixo de R$ 170 mil.

Do total de R$ 12 bilhões disponibilizados para essa modalidade de aplicação em 2008, R$ 10 bilhões em projetos já foram aprovados e os desembolsos atingiram R$ 9,748 bilhões. Desses, segundo ele, 70,9% estão enquadrados nos novos limites. Os restantes R$ 3,753 bilhões são projetos ainda em análise.

 "As mudanças que foram exigidas pelo Conselho Curador vão impactar pouco", acredita o vice-presidente. "As regras só oficializam uma postura que a Caixa já adotava", acrescentou. Para este ano, se houver necessidade de recursos, já existe uma reserva de R$ 3 bilhões do Fundo de Garantia para investimentos em habitação por meio de compra de cotas de fundos, debêntures e recebíveis.

O orçamento do FGTS de 2012 prevê investimentos de R$ 44 bilhões. Desse total, R$ 29,5 bilhões serão aplicados no setor de habitação e R$ 10 bilhões em saneamento básico e infraestrutura urbana. Outros R$ 4,5 bilhões serão utilizados para bancar os descontos concedidos pelo Programa Minha Casa, Minha Vida.

Fonte: Midiamax