terça-feira, 2 de julho de 2013

10 dicas sobre como negociar com quem só quer levar vantagem




Falso acordo, ameaça e intimidação são alguns dos artifícios utilizados por quem nunca aceita ceder em uma negociação
Uma pessoa só pode se considerar um negociador de alto nível se for capaz de identificar e se sair bem diante das táticas e artimanhas empregadas por quem só quer levar vantagem. Assim, é básico conhecer todos os artifícios utilizados e ter consciência de que quem só quer levar vantagem adota dois princípios básicos. O primeiro, uma frase de Ashleigh Brilliant, "Eu sempre ganho, você sempre perde. Não há nada mais juntos do que isto". O segundo é a 1ª. Lei de Roger que é: "jamais pecar contra o décimo primeiro mandamento, que é não ser pego". Isto significa que quando alguém que só quer levar vantagem diz que uma negociação foi ganha/ganha é porque ganhou em dobro. Portanto, em termos práticos, é preciso ter cuidado com o que é denominado como "falso ganha/ganha", em que uma pessoa perdeu, mas saiu acreditando que o acordo foi um verdadeiro ganha/ganha. É por isto que, nos meus cursos de negociação, eu só falo de ganha/ganha depois de ter apresentado as duas categorias básicas de táticas utilizadas por quem só quer levar vantagem, que são as falcatruas e as táticas de fragilização do estado mental e emocional.

Vamos apresentar dez destas táticas, alertando que o repertório que pode ser utilizado é bastante extenso.

O falso acordo
Em 1938, Neville de Chamberlain, então primeiro ministro do Reino Unido, chegou a Londres, voltando de Munique, exibindo um acordo que havia feito com Hitler, sobre a questão dos Sudetos da Tchecoslováquia. Este acordo concedia à Alemanha a região dos Sudetos, que Hitler alegava ser um território que havida sido tomado da Alemanha. Em troca, Hitler garantia que não tinha nenhuma outra pretensão territorial e que, portanto, a paz na Europa, que Chamberlain tanto almejava, estava garantida. Mas o que aconteceu é que, menos de um ano depois, a Alemanha invadiu a Polônia. Portanto, o acordo que Hitler assinou, e que Chamberlain mostrou como sendo um êxito da sua negociação, não valida nada.

O que é inacreditável, nesta negociação, foi o número de erros cometidos por Chamberlain em todas as etapas do processo de negociação, a começar pela péssima preparação. Mas, o pior de todos, foi não ter levando em conta que a negociação não acaba quando o acordo é firmado, mas sim quando é cumprido, e que se o transgressor não puder ser punido, o acordo não vale nada. De qualquer forma, é sempre bom lembrar que é assim que se compra gato por lebre.

Surpresa final

Uma equipe de vendedores brasileiros estava negociando com compradores estrangeiros que falavam um idioma bastante difícil. Depois de vários dias de negociação, os compradores informaram que aceitavam as condições a que se havia chegado e que, portanto, os termos do acordo estavam definidos. Assim sendo, marcaram uma reunião tão somente para formalizar o que havia sido acordado. Quando os vendedores chegaram para a reunião, veio a surpresa. Os compradores alegaram que haviam estudado melhor a questão e que só fechariam a compra caso os vendedores concedessem um desconto de mais trinta por cento.

A falsa negociação

Um executivo foi procurado por um headhunter, com uma proposta irrecusável, para ocupar alto cargo em outra empresa. Na reunião de negociação, para definir as condições de admissão, notou que eram feitas muitas perguntas que não tinham nada a ver com as suas competências e os termos do contrato, mas com estratégias e procedimentos da empresa em que trabalhava. O que aconteceu depois é que não foi chamado para ocupar o cargo e o pretenso headhunter sumiu. Esta foi tão somente uma tática usada por um concorrente para obter informações sobre estratégias e procedimentos da atual empresa do executivo.

Ameaça e intimidação

Um vendedor ia participar de uma licitação, para informatização hospitalar, com uma proposta extremamente competitiva. Antes da reunião para apresentação das propostas recebeu uma ligação telefônica em que a pessoa mostrava conhecer inúmeras informações sobre sua vida pessoal, como a escola de seus filhos e local de trabalho da esposa. A intimidação foi: ou você se retira do processo de licitação ou você não sabe o que vai acontecer com seus familiares.

Mocinho e bandido

É uma tática bastante conhecida, mas ainda empregada e, por incrível que possa parecer, com sucesso. Na realidade, são dois bandidos, mas só que um se apresenta sob a capa de bom moço. Uma variante de mocinho/bandido é a do sócio invisível. Quem negocia é uma ótima pessoa, mas ela tem um sócio que é intransigente. E, este sócio intransigente é inacessível. Às vezes, este sócio intransigente é uma norma ou um procedimento que não podem ser mudados.

O menosprezo

O objetivo do menosprezo é atingir o ego e a autoimagem da outra pessoa e colocá-la num estado mental e emocional fraco de recursos. Um brasileiro foi negociar na Inglaterra e a primeira coisa que o negociador inglês disse foi: "Como é, ainda estão matando muito índio no Brasil?". A mensagem que estava embutida na pergunta era: você é de um país inferior, logo você é inferior. Existem muitas formas de menosprezo. Uma delas é jogar iscas com palavras difíceis que a pessoa provavelmente não saiba o significado. E quando se pergunta pelo significado daquela palavra, vem o menosprezo: "Como você não sabe o que xyz significa. Qualquer idiota sabe o que xyz quer dizer".

Coitadinho

É uma tática para gerar sentimento de culpa no outro. Ela aparece sob a forma de expressões como: "você está querendo arruinar a mim e minha empresa. Pense no número de pessoas que vão ficar desempregadas e nas famílias que não vão ter dinheiro para comprar alimento". Havia até uma empresa que tinha um especialista em chorar. Sempre que era preciso o que diziam é: chama o chorão que ele resolve. É por isto que há quem diga que quem tem pena do coitado fica no lugar dele. Não faz muito tempo, uma televisão fez uma reportagem sobre uma banca de jornal que vendia o "kit mendigo". E o mais incrível foi um mendigo que, para "trabalhar", saiu de um Corolla.

Criação de dependência

É lançada uma isca, como por exemplo, um preço muito baixo para se adquirir alguma coisa. Mas depois fica-se dependente da manutenção e de outras coisas como peças de reposição e sobressalentes e é ai que vêm a exploração. A isca para a dependência é sempre alguma coisa extremamente atraente e é baseada na tomada de decisão com uma visão de curto prazo, sem que se vejam as consequências negativas da decisão a médio e longo prazo.

Situação estressante

Consiste em criar uma situação para deixar o outro em estado mental e emocional fraco de recursos. Existem inúmeras formas de ser feita, entre elas, deixar o outro esperando por horas e horas, fazer reuniões desgastantes que não acabam nunca, colocar a temperatura da sala num nível extremamente desagradável - ou muito quente ou extremamente fria. O fato é que não existem limites para o número destas táticas, a não ser o da imaginação de quem quer utilizá-las.

A falsa confiança

Uma pessoa, ou uma empresa, cria condições para que se acredite que seja extremamente confiável. E, uma vez feito isto, vem o golpe. A questão da confiança é bastante delicada pois, quem não confia de forma alguma, acaba não negociado. Existem muitas táticas que são adotadas, sendo uma delas um golpe chamado de "pato da arara". Um cliente novo, que não era conhecido, negocia um pedido bastante bom, em condições que parecem bastante favoráveis. Verifica-se o CGC e as empresas com quem opera. Checam-se as referências e constata-se que não há títulos protestados. Só há pontos positivos. Melhor impossível. Entretanto, na hora de receber o pagamento, quando do vencimento da fatura, nada acontece. A empresa sumiu. Para dar este golpe uma quadrilha compra uma empresa inativa, com folha limpa na praça, e aluga um escritório e um galpão para servirem de fachada. A partir dai faz muitas encomendas. As araras costumam bater asas entre 30 e 45 dias. Em geral, este golpe pega quem não faz uma análise aprofundada das informações e não toma os cuidados necessários para o caso de novos clientes, sobretudo, àqueles que fazem pedidos muito generosos. Ou seja, quando a esmola é muita, o santo desconfia.

O que fazer diante de quem só quer levar vantagem?

Assim sendo, é fundamental que você conheça muito bem o repertório de táticas e as variantes que são usadas por quem só quer levar vantagem. É preciso saber analisar com profundidade toda a situação para saber se estamos diante de uma ameaça ou se, apesar de tudo, estamos diante de uma grande oportunidade. E, acima de tudo, não perder a cabeça, pois isto pode fazer parte do jogo da outra pessoa, como fez o italiano Materazzi com o francês Zidane, na Copa do Mundo de Futebol de 2006.

Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais: 1) Nesta situação existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim prossiga; 2) Posso aproveitar? Se a resposta for não retire-se. Se a resposta for sim prossiga; 3) Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.

De qualquer forma, tenha presente que os bons negociadores estão preparados para o que der e vier e tem como um princípio importante o que já dizia Benjamim Franklin por volta de 1750: "Quem não leva a sério a preparação de algo, está se preparando para o fracasso". Portanto, é preciso saber que a preparação é fundamental, mas só isto não basta pois, acima de tudo, é preciso saber muito bem como se preparar para se chegar à excelência numa negociação. Foi para isto que criei várias tecnologias como a Matriz de Preparação, um instrumento conceitual simples e poderoso, que mostra como se faz uma análise de risco numa negociação e o MIN - Modelo Integrado de Negociação, que dá uma visão global de todos os fatores que contribuem para o sucesso de uma negociação. Tenha presente que uma das piores coisas que pode acontecer é quando estamos negociando com uma pessoa extremamente competente e desonesta. Assim sendo, esteja preparado para o que der e vier e considere que mar tranquilo não faz bom marinheiro. Mais ainda: quem só sabe navegar em mar de almirante, está fora do jogo.

Por José Augusto Wanderley

Fonte: Administradores 

Os 10 melhores poemas de Manuel Bandeira

Manuel Bandeira


Pedimos a 20 convidados — escritores, críticos, jornalistas — que escolhessem os poemas mais significativos de Manuel Bandeira. Cada participante poderia indicar entre um e 10 poemas. Poeta, tradutor e crítico literário, Manuel Bandeira foi o mais lírico dos poetas brasileiros. A temática cotidiana e a melancolia, associada a um sentimento de angústia, permeou toda sua obra. Soube, como nenhum outro poeta, contrapor o provincianismo modernista com o universalismo da poesia. Divide com Carlos Drummond de Andrade e João Cabral de Melo Neto o título de maior poeta brasileiro pós-1940. 
Os poemas citados pelos participantes convidados fazem parte do livro “Melhores Poemas de Manuel Bandeira”, organização de Francisco Assis Barbosa, editora Global. Eis a lista baseada no número de citações. Por motivo de direitos autorais, alguns poemas tiveram apenas trechos publicados.

Vou-me Embora pra Pasárgada

Vou-me embora pra Pasárgada
Lá sou amigo do rei
Lá tenho a mulher que eu quero
Na cama que escolherei
Vou-me embora pra Pasárgada
Vou-me embora pra Pasárgada
Aqui eu não sou feliz
Lá a existência é uma aventura
De tal modo inconsequente
Que Joana a Louca de Espanha
Rainha e falsa demente
Vem a ser contraparente
Da nora que nunca tive
E como farei ginástica
Andarei de bicicleta
Montarei em burro brabo
Subirei no pau-de-sebo
Tomarei banhos de mar!
E quando estiver cansado
Deito na beira do rio
Mando chamar a mãe-d’água
Pra me contar as histórias
Que no tempo de eu menino
Rosa vinha me contar
Vou-me embora pra Pasárgada
Em Pasárgada tem tudo
É outra civilização
Tem um processo seguro
De impedir a concepção
Tem telefone automático
Tem alcaloide à vontade
Tem prostitutas bonitas
Para a gente namorar
E quando eu estiver mais triste
Mas triste de não ter jeito
Quando de noite me der
Vontade de me matar
— Lá sou amigo do rei —
Terei a mulher que eu quero
Na cama que escolherei
Vou-me embora pra Pasárgada.

Pneumotórax

Febre, hemoptise, dispneia e suores noturnos.
A vida inteira que podia ter sido e que não foi.
Tosse, tosse, tosse.
Mandou chamar o médico:
— Diga trinta e três.
— Trinta e três… trinta e três… trinta e três…
— Respire.
— O senhor tem uma escavação no pulmão esquerdo e o pulmão direito infiltrado.
— Então, doutor, não é possível tentar o pneumotórax?
— Não. A única coisa a fazer é tocar um tango argentino.

Andorinha

Andorinha lá fora está dizendo:
— “Passei o dia à toa, à toa!”
Andorinha, andorinha, minha cantiga é mais triste!
Passei a vida à toa, à toa…

Os Sapos

Enfunando os papos,
Saem da penumbra,
Aos pulos, os sapos.
A luz os deslumbra.
Em ronco que aterra,
Berra o sapo-boi:
— “Meu pai foi à guerra!”
— “Não foi!” — “Foi!” — “Não foi!”.
O sapo-tanoeiro,
Parnasiano aguado,
Diz: — “Meu cancioneiro
É bem martelado.
Vede como primo
Em comer os hiatos!
Que arte! E nunca rimo
Os termos cognatos.
O meu verso é bom
Frumento sem joio.
Faço rimas com
Consoantes de apoio.
Vai por cinquenta anos
Que lhes dei a norma:
Reduzi sem danos
A fôrmas a forma.
Clame a saparia
Em críticas céticas:
Não há mais poesia,
Mas há artes poéticas…”

Poética

Estou farto do lirismo comedido
Do lirismo bem comportado
Do lirismo funcionário público com livro de ponto expediente
protocolo e manifestações de apreço ao sr. diretor.
Estou farto do lirismo que para e vai averiguar no dicionário
o cunho vernáculo de um vocábulo.
Abaixo os puristas
Todas as palavras sobretudo os barbarismos universais
Todas as construções sobretudo as sintaxes de exceção
Todos os ritmos sobretudo os inumeráveis
Estou farto do lirismo namorador
Político
Raquítico
Sifilítico
De todo lirismo que capitula ao que quer que seja
fora de si mesmo
De resto não é lirismo
Será contabilidade tabela de co-senos secretário do amante
exemplar com cem modelos de cartas e as diferentes
maneiras de agradar às mulheres, etc
Quero antes o lirismo dos loucos
O lirismo dos bêbedos
O lirismo difícil e pungente dos bêbedos
O lirismo dos clowns de Shakespeare
— Não quero mais saber do lirismo que não é libertação.

Cartas de Meu Avô

A tarde cai, por demais
Erma, úmida e silente…
A chuva, em gotas glaciais,
Chora monotonamente.
E enquanto anoitece, vou
Lendo, sossegado e só,
As cartas que meu avô
Escrevia a minha avó.
Enternecido sorrio
Do fervor desses carinhos:
É que os conheci velhinhos,
Quando o fogo era já frio.
Cartas de antes do noivado…
Cartas de amor que começa,
Inquieto, maravilhado,
E sem saber o que peça.
Temendo a cada momento
Ofendê-la, desgostá-la,
Quer ler em seu pensamento
E balbucia, não fala…
A mão pálida tremia
Contando o seu grande bem.
Mas, como o dele, batia
Dela o coração também.

O Último Poema

Assim eu quereria meu último poema
Que fosse terno dizendo as coisas mais simples e menos intencionais
Que fosse ardente como um soluço sem lágrimas
Que tivesse a beleza das flores quase sem perfume
A pureza da chama em que se consomem os diamantes mais límpidos
A paixão dos suicidas que se matam sem explicação.

Consoada

Quando a Indesejada das gentes chegar
(Não sei se dura ou caroável),
talvez eu tenha medo.
Talvez sorria, ou diga:
— Alô, iniludível!
O meu dia foi bom, pode a noite descer.
(A noite com os seus sortilégios.)
Encontrará lavrado o campo, a casa limpa,
A mesa posta,
Com cada coisa em seu lugar.

O Anel de Vidro

Aquele pequenino anel que tu me deste,
— Ai de mim — era vidro e logo se quebrou
Assim também o eterno amor que prometeste,
— Eterno! era bem pouco e cedo se acabou.
Frágil penhor que foi do amor que me tiveste,
Símbolo da afeição que o tempo aniquilou, —
Aquele pequenino anel que tu me deste,
— Ai de mim — era vidro e logo se quebrou
Não me turbou, porém, o despeito que investe
Gritando maldições contra aquilo que amou.
De ti conservo no peito a saudade celeste
Como também guardei o pó que me ficou
Daquele pequenino anel que tu me deste

Porquinho-da-Índia

Quando eu tinha seis anos
Ganhei um porquinho-da-índia.
Que dor de coração me dava
Porque o bichinho só queria estar debaixo do fogão!
Levava ele prá sala
Pra os lugares mais bonitos mais limpinhos
Ele não gostava:
Queria era estar debaixo do fogão.
Não fazia caso nenhum das minhas ternurinhas…
— O meu porquinho-da-índia foi minha primeira namorada.

NO PANGARÉ


Por Raúl Candeloro
Uma das coisas mais importantes em qualquer time é a qualidade das pessoas que o compõem. Uma seleção nacional, por exemplo, não chama-se “seleção”  por acaso. As pessoas foram selecionadas por ali e (pelo menos teoricamente…) representam o que de melhor existe naquela posição.
Meu desafio aos líderes de vendas têm sido essa há bastante tempo – só aceite gente muito boa e com muito potencial na sua equipe, ou melhor não ter. Os custos de errar numa contratação  e trazer um vendedor ou vendedora “mais ou menos” são muito altos, tanto em termos diretos (clientes mal-atendidos, oportunidades desperdiçadas) quanto indiretos (investimentos de tempo e energia de todos os envolvidos, baixa no moral da equipe, etc.).
Diz um ditado antigo que é melhor ficar sozinho do que mal-acompanhado. Todo mundo concorda com isso mas tem gerente de vendas que fica tão ansioso/a em preencher uma vaga que atropela todo o processo. Isso quando tem um processo.
Por termos passado recentemente por esse modulo do GEC, que é meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, fiz uma lista das diferenças do que eu chamaria de Recrutamento de Vendedores 1.0 x a nova versão 2.0. Basicamente, as diferenças entre a versão antiquada e amadora de recrutar e o jeito mais profissional e atual de fazer isso. Vale como um teste e uma reflexão : qual destes dois modelos melhor define como sua empresa tem recrutado vendedores?
1)    Estilo antigo: contratação baseada no feeling e no emocional. Por não existir um processo objetivo e formal de recrutamento e seleção (principalmente na parte das entrevistas), é comum o recrutador “apaixonar-se”  por um candidato. Por exemplo, você sabia que mais de 80% das contratações no estilo antigo são decididas na análise de um currículo e nos 10 primeiros minutos de uma entrevista? É muito pouco se quisermos saber com certeza se o candidato realmente tem o CHA que precisamos (Conhecimentos, Habilidades, Atitudes).
Tendência: Criar um método racional, organizado e, principalmente, padronizado. Ou seja, um PROCESSO.
2)    Estilo antigo: Só uma pessoa entrevista e decide. Estudos feitos pelos irmãos Zoltner (autores do livro Manual Completo para Acelerar sua Força de Vendas / Ed. Cultrix) mostram que, de todas as ferramentas utilizadas para prever o sucesso futuro de um vendedor numa empresa, a entrevista pessoal é a PIOR delas. Principalmente se for sem processo, como vimos acima.
Tendência: múltiplas entrevistas, por múltiplas pessoas (um comitê decide).
3)    Estilo antigo: Esperar a vaga surgir para começar a procurar um candidato. Quando isto acontece, basicamente estamos dizendo que vamos esperar o problema aparecer para então correr para resolvê-lo. A questão é que, nestas condições, você fica pressionado a preencher a vaga rapidamente e começa a acelerar o processo. No final das contas, ao invés de escolher o/a melhor candidato ou candidata, você muitas vezes escolhe o menos piorzinho (porque bom mesmo não tinha nenhum). Aí acontece o que vemos por aí com tanta freqüência: uma equipe com 2 vendedores excelentes, 6 meia-bocas e 2 que claramente deveriam ser demitidos (e geralmente estes 2 têm uma situação parecida – não batem a meta mas são ‘gente boa’  e todos gostam deles). Não pode… seleção é seleção.
Tendência: Procurar ativamente candidatos, mesmo quando não tem vaga, criando um banco de dados de potenciais contratações futuras. E também uma oxigenação positiva forçada na equipe, como o Jack Welch fazia com a GE.
4)    Estilo antigo: Contratar o menos piorzinho. Chamaremos isso de “complacência com a mediocridade”. Ou a pessoa é realmente boa e merece fazer parte do time ou então não merece. Não tem meio-termo. Ou é ou não é. “Mas Raul, aí não fica ninguém!” . Essa é a defesa da mediocridade mais comum que ouvimos. Veja: não tem problema você contratar gente média se estiver claro que são médios. O problema surge quando se contratam médios e se exige deles coisas além da sua capacidade ou fora do seu perfil. Na verdade, o que está acontecendo é uma falha claríssima de liderança, mas os gerentes muitas vezes terceirizam a culpa. Os vendedores são contratados errados e depois os gerentes reclamam que têm uma equipe fraca. Sim, realmente a equipe pode ter pessoas fracas – mas geralmente nesses casos quem é realmente fraco é o líder, que foi complacente com a mediocridade.
Tendência: Obviamente, não ser complacente com a mediocridade. Só contrate quem tem o potencial para ser o melhor. Mesmo que isso demore bem mais do que a opção “aceitamos os menos piorzinhos” , vale MUITO mais a pena.
5)    Estilo antigo: usar os 90 dias como contrato de experiência para testar o candidato. Como a maior parte das empresas não tem a mínima idéia se a contratação que fez vai dar certo, usam o artifício legal do contrato de experiência como ‘prova de fogo’ (o que eu chamo de corrida dos espermatozóides – “vamos ver quem sobrevive”).
Tendência: Usar os 90 dias para testar mas, principalmente DESENVOLVER o candidato, acelerando sua curva de aprendizagem e garantindo seu sucesso depois dos 90 dias. Meta: 100% da meta de vendas e 100% de contratação efetiva em 90 dias.
6)    Estilo antigo: Recrutamento como arte, recrutador como artista (amador).
Tendência: Um processo profissional, organizado, formal de estabelecer critérios claros e objetivos de avaliação, ferramentas adequadas para avaliar o CHA e decisões e escolhas racionais, claras e objetivas dos melhores candidatos.
No GEC batizamos este movimento de “No Pangaré”, por isso a ilustração deste texto. Muita gente não gosta quando uso termos assim mas uso pangaré por dois motivos:
1)    Para chamar a atenção sobre o tema e alertar seriamente sobre isso. Quando falo “No Pangaré”  a pessoa pode até não gostar, mas com certeza absoluta vai se lembrar disso quando for recrutar.
2)    Por que pode chamar de outra coisa se quiser, mas que tem um monte de pangaré em Vendas, isso tem. Não se engane achando que todo mundo é “Talento a ser desenvolvido” . Muita gente não tem perfil para estar na função de vendas e a melhor coisa que poderia acontecer para ela própria seria a recolocação. Malvado e cruel mesmo são os que não entendem isso e, ao invés de ajudar a pessoa a se ‘achar’ e desenvolver em outra área, continuam tentando fazer com que um cavalo voe, um tigre coloque ovo, etc.  Não adianta treinar e motivar, fazer coaching, etc. com um tigre querendo que ele voe ou coloque ovo. Parece engraçado mas é comum. A pessoa geralmente está pangaré porque deveria estar fazendo outra coisa na vida, não se encaixa no seu tipo de vendas ou na cultura da sua empresa. Essas não podem entrar na sua equipe e você precisa saber disso ANTES dela entrar (não depois).
Os benefícios de ser mais exigente nas contratações, mesmo que demore e que seja mais trabalhoso, de longe excedem o custo maior do processo. Vale a pena com certeza absoluta. E você, o que acha? Você tem orgulho do seu processo de recrutamento e seleção?
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro