segunda-feira, 25 de junho de 2012

Contratar vendedor pela aparência física é uma boa ideia?



Ainda existe quem contrate um vendedor com base no seu aspecto físico, em vez de se concentrar em desenvolver habilidades que o façam trazer bons ou maus resultados

Renato Romeo, da 
Getty Images
Homens executivos conversando sentados em pufes
Não importa a aparência do vendedor, o essencial é que saiba fechar bons negócios
São Paulo - Um dos melhores vendedores  que já conheci tinha uma bai­ta cara de bobo. Era um gringo alto, gordo e branquelo, meu colega num fabricante de computadores em que trabalhei nos anos 90. Com seis meses de empresa, ele já era uma estrela. Parecia não haver meta que não pudesse bater nem cliente difícil que não fosse capaz de amaciar.
Acabamos nos tornando amigos. Um dia, perguntei onde ele havia trabalhado antes e que técnicas usava para fechar negócios. "Nunca fui vendedor nem sei de que técnicas você está falando", disse-me. "Tudo que sei aprendi na polícia."
O que ele contou a seguir parecia roteiro de seriado. Durante meses, meu amigo fora agente infiltrado numa organização criminosa. Seu trabalho era obter informações e repassá-las para outros policiais. Numa situação de enorme pressão, ele precisava conquistar a confiança dos marginais e permanecer atento às suas reações.
As habilidades que ele usava para conquistar clientes eram, segundo ele,  parecidas - sem conquistar a confiança do consumidor e sem perceber o que o cliente quer fica difícil vender. 
Lembrei essa história recentemente, quando soube de um empreendedor que não gosta de contratar vendedores gordos. Sua opinião é que gente acima do peso transmite ao mercado a imagem de uma empresa indolente. Outro motivo, me contaram, é que gordinhos não teriam fôlego para visitar muitos clientes num dia só, sobretudo no verão. Ele acredita que seus resultados são melhores depois que contratou mais moças bonitas para a equipe devendas
Meu amigo ex-policial, um grandalhão charmoso como um picolé de chuchu, não teria a mínima chance nessa empresa. Não lhe serviria para nada sua inteligência acima da média, sua capacidade para conquistar a confiança das pessoas e seu enorme poder de convencimento - três habilidades fundamentais na profissão.
Mesmo eu, que estou há anos no ramo, não passaria na entrevista de emprego, pois, além de ser gordinho, sou careca.
Acho uma bobagem levar a aparência em consideração antes de contratar alguém para essa função. Um bom vendedor pode ser alto ou baixo, gordo ou magro, usar óculos de fundo de garrafa ou ter cabelos loiros encaracolados. O essencial é saber argumentar e fechar negócios.
Não que a apresentação pessoal não seja importante. Uma empresa deve ter regras sobre como seus funcionários da área comercial devem se apresentar para os clientes. Gente desleixada, com unhas compridas e sujas, roupa amassada ou com a maquiagem borrada, como se tivesse acabado de voltar da balada, pode prejudicar a imagem do negócio - mas isso é questão de asseio, não de aparência física.
É incrível que um empreendedor se baseie em estereótipos antiquados para compor uma área vital da empresa. Em vez de perder tempo com isso, é melhor se concentrar em desenvolver habilidades que façam o vendedor trazer resultados. Vendas não é um ato de sedução, mas de conquista do cliente. São coisas muito diferentes

Onde encontrar o cheque especial mais barato



Não é nos grandes bancos - a exceção é a Caixa, cujo cheque especial está entre os mais baratos do país

  
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Lia Lubambo/EXAME
Agência da Caixa
A Caixa é o banco grande com a menor taxa média para o cheque especial, em 7º lugar
São Paulo – Os juros mais altos para o cheque especial continuam a ser encontrados nos grandes bancos. Das dez instituições com cheque especial mais caro, quatro estão entre os maiores bancos brasileiros. De acordo com a tabela publicada semanalmente pelo Banco Central, com as informações fornecidas pelas próprias instituições financeiras, o Santander é o banco com o juro mais alto para o cheque especial, cobrando 10,23% ao mês ou 221,81% ao ano. Os dados são referentes à semana de 5 a 12 de junho, e foram atualizados no sábado, dia 23.
O HSBC, o Itaú e o Bradesco também aparecem na lista dos dez mais caros, assim como Citibank, Banrisul e Banco de Brasília (BRB). Entre os bancos com o cheque especial mais barato estão instituições como o Banco Alfa, o BicBanco e a Caixa, que vem em sétimo lugar, com taxa mensal de 4,26% e taxa anual de 64,97%. Alguns bancos, como o Sofisa e o Indusval, são especializados em crédito para empresas, embora apareçam na lista do Banco Central como instituições que concederam cheque especial pessoa física na semana analisada. A tabela relaciona as taxas de juros médias efetivamente praticadas por esses bancos na semana atualizada, de acordo com as próprias instituições.
Veja abaixo os dez bancos com os menores e os maiores juros para o cheque especial para a pessoa física, de acordo com o BC:
Os dez mais baratos
PosiçãoInstituiçãoTaxa de juros % a.m.Taxa de juros % a.a.
1BANCO SOFISA1,8624,75
2BANCO ALFA2,2129,99
3BANCOOB3,1344,75
4BANCO BONSUCESSO3,2246,27
5BANCO FATOR3,5251,46
6BANCO INDUSTRIAL E COMERCIAL (BICBANCO)3,7154,83
7CAIXA ECONOMICA FEDERAL4,2664,97
8BANCO INDUSVAL4,8776,94
9BANCO CAPITAL5,0079,59
10BANCO DAYCOVAL5,1582,69
Os dez mais caros
PosiçãoInstituiçãoTaxa de juros % a.m.Taxa de juros % a.a.
1BANCO SANTANDER10,23221,81
2HSBC10,06215,90
3BANCO CITIBANK10,01214,19
4BANCO DE BRASÍLIA (BRB)9,51197,47
5BANCO RENDIMENTO9,18186,89
6BANCO DO ESTADO DO RIO GRANDE DO SUL (BANRISUL)8,93179,11
7BANCO BANESTES8,87177,27
8BANCO DO ESTADO DO SERGIPE8,81175,44
9ITAÚ UNIBANCO8,68171,52
10BANCO BRADESCO8,60169,13
Fonte: Banco Central

A chegada da Irmandade Muçulmana ao poder pode ser boa para o Egito


José Antonio Lima

José Antonio Lima - Revista Carta Capital




Mohammed Morsi faz campanha no último dia 20, no Cairo. Ele é o novo presidente do Egito. Foto: Mahmud Hams / AFP
Mohammed Morsi faz campanha no último dia 20, no Cairo. Ele é o novo presidente do Egito. Foto: Mahmud Hams / AFP
A Comissão Eleitoral do Egito anunciou na tarde deste domingo 24 o nome do novo presidente do Egito. Com 13,2 milhões de votos (pouco mais de 51% do total), Mohammed Morsi, membro da Irmandade Muçulmana, se tornou o primeiro presidente civil do Egito, e também o primeiro escolhido democraticamente pelo povo. Dentro e fora do Egito há uma série de desconfianças sobre Morsi e a Irmandade, um grupo religioso fundamentalista cujas origens datam da década de 1920. Ambos têm uma enorme responsabilidade pela frente, e inúmeros obstáculos a enfrentar, mas a chegada do grupo ao poder pode ser boa para o Egito.
A boa notícia mais clara é o fato de a junta militar que controla o Egito desde a queda de Mubarak (SCAF, na sigla em inglês) ter aceitado os resultados. O SCAF tem influência sobre tudo o que é estatal no Egito e não é diferente com a Comissão Eleitoral. Se os militares não quisessem Morsi como presidente, ele não estaria no cargo. Isso é um sinal muito óbvio de que, para o SCAF, o respeito à vontade popular era uma linha vermelha que não podia cruzar. Além de evitar a indignação da população com mais uma eleição fraudada (como ocorria no governo Mubarak), o reconhecimento serve para agradar ao governo dos Estados Unidos. De Washington, o Egito recebe, além de uma ajuda anual superior a 1 bilhão de dólares, pressão para que uma democratização genuína ao menos tenha início.
Em segundo lugar, a chegada de Morsi ao poder evita o retorno de aliados do antigo regime ao governo. O outro candidato no segundo turno era Ahmed Shafik, o último primeiro-ministro de Mubarak. Ex-chefe da Força Aérea, Shafik levaria junto com ele ao primeiro escalão diversosfelool, como são conhecidos os remanescentes do antigo regime. Na prática, um governo de Shafik seria a manutenção do governo Mubarak e enterraria o movimento democrático iniciado em janeiro de 2011.
Soma-se a isso o fato de que as atitudes da Irmandade Muçulmana nas últimas décadas e, especialmente, no último ano, não indicam que o grupo e seu braço político, o Partido Liberdade e Justiça (PLJ), tenham qualquer intenção de transformar o Egito em uma teocracia. Em maio, o Instituto do Oriente Médio do Carnegie, um conceituado centro de estudos norte-americano, publicou um longo estudo sobre sobre o PLJ e concluiu que, por seus atos realizados até agora, o partido pode ser considerado moderado. A preocupação com este tema é tão grande que surgiu nas primeiras palavras de Gehad el-Haddad, porta-voz da campanha de Morsi, após o anúncio do resultado. “Morsi será o presidente de todos os egípcios. Os direitos das mulheres, dos cristãos, as liberdade civis e direitos humanos serão todos garantidos”, afirmou ele em entrevista à rede de tevê Al-Jazeera.
Cumprir essas promessas será um desafio enorme para Morsi. Durante sua campanha, ele prometeu nomear pelo menos um cristão e uma mulher para suas vice-presidências, além de tentar atrair figuras proeminentes e não religiosas para seu governo. Nos últimos dias, o nome do Nobel da Paz Mohammed el-Baradei surgiu como possível primeiro-ministro. Morsi cogitou até mesmo deixar o PLJ, o partido da Irmandade Muçulmana, para mostrar que não pretende fazer avançar apenas os interesses de seu grupo.
O segundo grande desafio de Morsi será o relacionamento de seu governo com a junta militar. Hoje, o Egito pode ser considerado um país em estado de “golpe branco”. Nos últimos dias, os militares reativaram o direito de prender pessoas sem acusação, mostraram sua influência sobre o Judiciário e tomaram para si o poder Legislativo. Assim, vão comandar o processo de desenvolvimento da nova Constituição. Será este documento a diretriz para a forma como Morsi poderá atuar. Se os parlamentares constituintes (que ainda não foram nomeados) produzirem algo que destoe dos interesses dos militares, a junta estará pronta para intervir. A tendência é que os militares queiram manter total controle sobre os ministérios da Defesa e das Relações Exteriores, bem como seus interesses econômicos (que são muitos) intactos. Para Morsi sobrará a duríssima missão de tentar reconciliar um dividido Egito (Shafik teve apenas 900 mil votos a menos que o irmão muçulmano) e cuidar de uma economia totalmente em frangalhos, na qual metade da população vive na pobreza extrema.
Nos últimos 16 meses, o Egito avançou muito. Derrubou um ditador, viu o surgimento de diversos partidos políticos, viu o jornalismo independente florescer e realizou eleições livres. Tudo isso, no entanto, ocorreu em meio a retrocessos e serviu apenas para que o processo de democratização tivesse início. Para que a revolução de janeiro de 2011 tenha sucesso, o Egito precisará construir e fortalecer as instituições capazes de garantir a existência da democracia. As urnas mostraram que a Irmandade Muçulmana é o grupo político mais popular e organizado do país e, ao chegar ao poder, ela dá sinais de que deseja fazer um governo inclusivo e moderado, sem alienar minorias. É uma responsabilidade enorme nas mãos do grupo e, se os militares deixarem, é Mohammed Morsi quem deverá mostrar capacidade para cumpri-la.

OBRA-PRIMA DO DIA - PINTURA Hieronimus Bosch - Ecce Homo (c.1475)


Maria Helena Rubinato Rodrigues de Sousa - 
25.6.2012
 | 12h00m

Nascido c.de 1453 e falecido em 1516, Hieronymus Bosch foi um típico homem da Idade Média. O que o fez sobressair foi seu inacreditável talento, a imaginação transbordante e a inteligência que o mantinha alerta e dono de sua cabeça: acreditava em Deus e no Demônio, na Palavra do Evangelho, era um cristão fervoroso, mas tinha como verdade que o preço do pecado era o sofrimento aqui na Terra.
Já houve inúmeras teses atribuindo os mais variados intentos a Bosch, mas à luz dos estudos de hoje, mais apurados, sabe-se que seus quadros retratam sua fé. É quase que universalmente aceito que sua arte tinha a intenção de transmitir lições espirituais e morais e que as imagens têm sempre um significado preciso e premeditado.
Em 1480, registrou-se na guilda de sua cidade como pintor, mais um em sua família de gerações de pintores. O que o torna então uma figura especial nas Artes Plásticas? A resposta é simples: um estilo inconfundível que cria figuras demoníacas complexas: híbridos de insetos, répteis, pedaços de seres humanos e de peças de máquinas nunca vistos em nenhuma forma de arte.
Criando essas figuras entre o real e o irreal, marcadas pela temível ascendência do mal sobre o bem, Bosch inova na descrição cristã tradicional da vida após o Dia do Juízo Final, transmitindo sua crença pessoal que "aqui se faz, e aqui se começa a pagar".

O quadro acima, Ecce Homo, é para ser olhado detidamente. Cristo está fragilizado. A multidão escarnece dele, do Rei com Coroa de Espinhos. As pernas, braços e peito em carne viva atestam que ele acaba de ser flagelado. Seu algoz pode ser parcialmente visto à esquerda ainda com o açoite na mão.
Olhem com atenção e verão três inscrições em letras góticas e tinta dourada, como se fossem os balões dos atuais quadrinhos. Pilatos se dirige à multidão dizendo Ecce Homo e a resposta do povo é Crucifiquem-no!
Na parte inferior esquerda da tela, apagados posteriormente, estavam os patrocinadores do quadro e a legenda que os acompanhava diz Salve-nos, Cristo Redentor! (imagem à esquerda).
Outro detalhe notável são dois animais que na iconografia cristã da época encarnavam o mal: a coruja, num nicho na parede cerca de Pilatos, e um sapo enorme pousado no escudo de um guarda. A imagem não permite que se veja tudo muito bem, infelizmente.
No alto, à direita, a representação de Jerusalém que Bosch desenhou como típica cidade holandesa de seu tempo, o que contrasta vivamente com as figuras e as roupas da multidão e das autoridades.
Há um segundo 'Ecce Homo', no museu de Belas Artes da Filafélfia, mas exames´de datação concluiram que é posterior à morte de Bosch.
Dele existem sete telas assinadas e da obra que lhe foi por muito tempo atribuída, apenas 25 são registradas como de sua autoria. E os estudos não param. (Há quase 3 anos, da primeira série das Obras-Primas organizadas por mim aqui no Blog, ainda se acreditava que o quadro da Filadelfia era original. Eu usei aquela imagem... A cada vez que retomo um artista, tenho que verificar não só se ainda estão no mesmo acervo - o que algumas vezes não é o caso - como a autenticação mais recente das peças. Ainda bem que gosto do que faço e que sou gratificada pela leitura de vocês, fieis leitores do Blog...).  
De hoje até sexta-feira falaremos mais sobre esse fantástico criador de obras de pesadelo, feitas com o pincel que ele usava com mestria: o da ironia na defesa daquilo em que acreditava.
Têmpera e óleo sobre painel de carvalho. Mede 71 cm × 61 cm.

Acervo do Städel Museum, Frankfurt, Alemanha

Fechou a venda? Peça indicações!


Pedir indicações é uma excelente ferramenta de prospecção e geração de novos negócios. O importante é saber o momento certo para fazer isso.

Nós, vendedores, sabemos que pedir indicações é uma excelente estratégia para prospectar novos clientes e fechar bons negócios. O que pouca gente sabe é que pedir indicações nem sempre funciona se você não estiver atento a alguns detalhes que podem fazer toda a diferença. Analise os dois exemplos e compare:

No primeiro cenário, você vende para um determinado cliente e não pede indicações. No mês seguinte você lembra que vendeu para aquele cliente e liga para ele pedindo indicações de amigos, colegas e conhecidos. A receptividade do cliente não é das melhores e ele lhe fornece apenas um telefone, para qual você liga e cai na caixa postal. Então você pergunta: O que aconteceu? Por que minha estratégia não surtiu efeito? 

No segundo cenário, você vendeu para o cliente e após concretizar a venda, fez a seguinte abordagem: “Sr. Ricardo, parabéns pelo excelente negócio! O senhor poderia me indicar mais três pessoas que o senhor gostaria que também usufruísse deste excelente produto?”. O cliente, pega o celular e indica mais cinco contatos. Você liga para esses contatos e consegue efetivar a venda. 

Observe que você pediu indicações nos dois exemplos. O que fez a diferença foi aproveitar o calor do fechamento para solicitar a indicação de novos clientes para adquirir seu produto ou serviço. A abordagem surtiu efeito, pois você aproveitou o momento para parabenizar o cliente e pedir a indicação e ele se sentiu útil em colaborar visto que estaria ajudando seus amigos a adquirirem o produto ou serviço. 

Eu fico por aqui e desejo excelentes negócios com boas indicações. Um grande abraço e nos encontramos no topo! 

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André Vinícius é palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoasnegociação, e marketing digital (Cursos online e palestras). É pós-graduando em Marketing. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. (Currículum) É colunista na área de negócios e mercado imobiliário em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do país (mídia). Autor dos Livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira e Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena).