Para ganhar mais, negocie!

Recentemente uma cliente conseguiu um substancial aumento de salário graças à uma negociação bem conduzida. Isso é incomum. Em geral as pessoas ficam esperando a empresa reconhecer seu valor para receber um aumento. Fazem um bom trabalho na esperança de que serão automaticamente reconhecidas. A espera, com frequência, termina em frustração. Ao longo do tempo alguns profissionais se desmotivam e, por se sentirem desvalorizados, se resignam, ou acabam saindo da empresa. Somente para descobrir que, na nova organização, o reconhecimento segue o mesmo padrão: raro e arbitrário.

Uma causa importante dessa situação é que as pessoas não sabem negociar, são resistentes em aprender sobre o tema e sentem-se constrangidas para abordar seus chefes sobre aumento do próprio salário. 

Entretanto, do mesmo modo que a empresa, para ganhar mais, deve aprimorar sua capacidade de vendas, o indivíduo deve transformar-se em um exímio negociante. Sua carreira é seu produto, e deve ser bem negociada.

Você respeita os vendedores?

Para transformar-se em um negociante, o primeiro passo é perceber quais são suas opiniões e crenças a respeito da profissão de vendedor. 

Se o indivíduo pensa que vender é uma atividade menor, feita pelos que não deram certo em nenhuma outra carreira, então está fora da realidade. Aprendi isso na década de 80 com o dono da empresa em que eu trabalhava como programador. Na época ficava muito frustrado de ouvi-lo afirmar: “na empresa existem somente dois cargos: quem vende e quem ajuda a vender”. Com o tempo percebi que, apesar da complexidade que era desenvolver computadores, a venda era a atividade mais relevante da empresa. Era ela quem pagava os salários de todos, inclusive o meu. Com o tempo, mais do que passar para o setor de vendas, interessei-me pelas negociações empresariais. 

As negociações entre empresas são baseadas em métodos com fundamentos precisos, relacionamento, muito estudo e preparo. Existem duas regras importantes em vendas: (1) vender exige preparo e, (2) aprenda rápido a regra número um. Portanto, transforme sua crença caso ela o leve a considerar que vender é uma atividade fácil.

Veja sua habilidade para negociar como a mais importante a ser desenvolvida para sua carreira. É ela quem irá ditar o ritmo de crescimento de sua renda. Você não pode ter medo, ou vergonha, de negociar, isso é fundamental para que atinja os postos e os rendimentos que deseja.

Mas, para obter um aumento salarial, alguns pontos devem ser observados:

O pior argumento

O pior argumento que alguém pode usar para solicitar um aumento é o tempo que está na empresa. Por que ela pagaria mais para você continuar fazendo a mesma coisa? Você precisa demonstrar que é capaz de fazer mais, assumir mais responsabilidades ou então seu argumento será facilmente derrubado em uma conversa. 

Seu salário está no orçamento

Seu salário está registrado em um orçamento que é difícil de ser mudado. Portanto, se você não sabe quando o orçamento da empresa é fechado, pode estar solicitando um aumento na hora errada. E aquilo que está fora do orçamento provavelmente não será atendido.

Você vai resolver mais problemas?

O que a empresa ganha se lhe der um aumento? Você pretende ganhar mais, então tem de ser capaz de esclarecer quais são os benefícios que irá prover à empresa. Você investirá em uma nova certificação importante para a empresa participar de uma concorrência? Assumirá mais tarefas? Estará engajado em um projeto fundamental para os resultados? Irá solucionar um problema, aproveitar uma oportunidade ou enfrentar um dos desafios que a empresa precisa endereçar? Responda a essas perguntas ou não terá argumentos que sustentem seu pedido de aumento.

Negocie no começo, não no fim do projeto

É um erro comum pessoas pedirem aumento depois de terminarem um projeto importante. Aumento salarial não é medalha. Você tem de obtê-lo antes de competir. Ou seja, negociá-lo antes do projeto começar, não depois de sua conclusão. Essa é uma habilidade fundamental para sua carreira: envolver-se em projetos cruciais – ou seja, que geram grandes resultados para a empresa – e colocar-se numa posição relevante. De tal modo que, se a empresa o perder, colocará em risco o projeto e os resultados.

A empresa está indo bem?

A situação da empresa também é importante. Você deve saber se ela passa por um bom momento para pedir aumento. Mas, não pergunte aos principais líderes, nessa hora eles sempre dirão que as coisas estão difíceis – mesmo que tenham acabado de distribuir lucros aos acionistas. Tenha boas fontes de informações sobre a situação real da empresa. Pedir aumento quando a empresa está em uma crise pode ser um desastre para sua imagem.

Quanto você vale no mercado?

Mantenha uma boa rede de relacionamentos com indivíduos da sua área de atuação. Principalmente aqueles que estão um ou dois níveis hierárquicos acima do seu. Pois, eles são os potenciais contratantes de seu trabalho – eles são o seu mercado. Assim, você saberá das oportunidades e se o seu salário é compatível com os pagos pelo seu setor. Negociar sem ter alternativas, ou conhecer a real situação do mercado de trabalho, é um despreparo imperdoável. O profissional deve sempre verificar as oportunidades que chegam por meio de head hunters, por exemplo, mas também de conversas com pessoas de sua área de atuação.

Aprimore-se profissionalmente, mas aprenda a negociar

O aprimoramento contínuo de suas habilidades profissionais deve ser uma preocupação permantente de todo indivíduo. O mundo e as empresas estariam em melhores condições se profissionais e líderes bem preparados ocupassem os cargos relevantes. Entretanto, essas posições são preenchidas por aqueles que negociam melhor, independente de sua competência para o cargo. Portanto, incentivar profissionais de excelência a aprimorarem-se como negociantes, é criar condições para que disputem os cargos que desejam e saiam vitoriosos. Afinal, uma carreira vitoriosa merece ser coroada com bons cargos e uma renda elevada. Mas, ambos estão disponíveis somente para aqueles que negociam.

A cabeça da Medusa (E o futebol)

O Brasil que ama o futebol festeja a queda de Ricardo Teixeira, mas os maus hábitos não morrem fácil

17 de março de 2012 | 19h 15

Hilário Franco Júnior

A mitologia grega, na sua sabedoria metafórica para falar das grandes questões humanas, criou deuses, heróis e monstros memoráveis. Um destes é Medusa, figura perigosa com garras de javali, cabelos de serpentes, mãos de bronze e asas de ouro. A lembrança mitológica vem a propósito da recente demissão de Ricardo Teixeira da presidência da CBF. O Brasil que trabalha honestamente e ama o futebol comemora o fato, mas não tenhamos muita ilusão: o poder da cabeça da Medusa está em petrificar quem a olha (talvez por isso Teixeira tenha se mantido 23 anos à frente da CBF) mesmo depois de decapitada, diz o mito. É o que confirma o sucessor de Teixeira ao assumir o cargo: "Não se trata de uma nova gestão, mas de um novo presidente".

TASSO MARCELO/AE

Marin, o sucessor de Teixeira: ‘Não se trata de uma nova gestão, mas de um novo presidente'

Também não se deve ingenuamente festejar a decapitação da Medusa porque o mito explica que, se ela é mortal, tem duas irmãs imortais: qualquer analogia com a Conmebol e a Fifa não será mera coincidência. Como se sabe, os interesses de família são convergentes. Não é casual que também sejam suspeitos de corrupção o paraguaio Nicolas Leoz, presidente da Conmebol há 26 anos, e o suíço Joseph Blatter, presidente da Fifa há 14. Corrupção não só de dinheiro, porque depois desse a coisa que mais apreciam os cartolas é o prestígio: conta-se que Leoz queria ser agraciado com o título de sir pela rainha da Inglaterra para votar a favor desse país como sede do Mundial de 2018. Decididamente, longos mandatos estimulam maus hábitos tanto no futebol quanto na política.

Entre esses hábitos está certa privatização das instituições - não é fortuito que o criador do atual sistema político-financeiro da Fifa tenha sido João Havelange, mentor de Blatter (seu ex-colaborador e sucessor) e Teixeira (seu ex-genro). Este, aliás, sabidamente era candidato (palavra que, por ironia, deriva de candidus, "puro", "inocente", "transparente") à sucessão de Blatter em 2015. E para o posto vago na CBF o candidato (ainda ironicamente) seria Andrés Sanchez, que enquanto presidente do Corinthians ganhou um estádio novinho em folha, construído com dinheiro público, graças à rejeição do Morumbi como sede da Copa por parte de Teixeira - que tinha visto seu projeto de impor um apadrinhado como presidente do Clube dos 13 arruinado pela oposição encabeçada pelo São Paulo F. C.

Todavia, o quadro parece ter tonalidades ainda mais mafiosas. O aperfeiçoamento do "sistema Fifa" levou à descoberta de outro filão: promover as Copas do Mundo em países cujo controle das contas públicas não é, digamos, rígido. África do Sul (2010), Brasil (2014), Rússia (2018), Catar (2022) são oportunidades de ouro para grandes negócios. Desde que, evidentemente, os sócios locais aceitem "jogar o jogo". E o Brasil, em função de uma história política e uma tradição cultural que ninguém desconhece, revelou-se ao olhar apurado da Fifa um campo magnífico. Como os estádios seriam de forma geral construídos ou reformados com dinheiro público, que no Brasil não é de ninguém, ou é dos mais rápidos, bilhões estariam navegando entre ministérios, secretarias de Estado, empreiteiras. Quem perceberia, ou se importaria, com algumas migalhas (na escala total do evento) cedidas pela escolha de determinadas sedes ou de certos patrocinadores e empreiteiros?

A questão é que sócios podem se atribuir certas liberdades. Quando Jérôme Valcke, secretário-geral da Fifa, usou há poucos dias expressão pouco elegante, embora não ofensiva, para reclamar um aceleramento nas obras para a Copa, houve uma revolta nacionalista indignada na mídia e no meio político. Mas, se na forma ele esteve errado, estará no conteúdo? O azar de Valcke nesse episódio, e de Teixeira em todas as acusações que lhe fazem, é que no Brasil o futebol é a instância mais sensível da consciência nacional. No mais agudo da crise do mensalão, o presidente Lula pôde se servir do processo de escolha do Brasil para sede da Copa como manobra diversionista. O presidente da CBF não contou com essa possibilidade. No nosso país a corrupção política parece perdoável, a futebolística, não.

Se o mensalão aparenta nada ter ensinado à sociedade brasileira, pode-se sonhar que o teixeirão exerça influência positiva. Desde que, é claro, a saída de cena do personagem favoreça uma mudança estrutural no futebol brasileiro, não sendo apenas uma dessas notícias que causam grande alvoroço e dias depois todos esquecem. Nos termos do nosso mito, morta Medusa, seu sangue serviu tanto para fazer medicamentos curativos quanto venenos mortais. O vazio político agora criado na CBF pode se prestar para acertos de conta entre desafetos variados na corrida pelo poder. Mas também é possível que trabalhe para uma reforma em profundidade da instituição, o que pela força modelar do futebol no Brasil serviria para uma reflexão global de nossa sociedade.

 HILÁRIO FRANCO JÚNIOR, PROFESSOR DO DEPTO. DE HISTÓRIA DA USP, É AUTOR DE A DANÇA DOS DEUSES - FUTEBOL, SOCIEDADE, CULTURA (COMPANHIA DAS LETRAS)

Por que os imóveis sobem menos no Nordeste

Grandes cidades nordestinas como Salvador, Fortaleza ou Natal não passaram por um bom imobiliário tão intenso quanto São Paulo e Rio de Janeiro

  

João Sandrini, de 

Empreendimento da Ecocil em Natal: preços entre 4.000 e 5.400 reais o metro quadrado

São Paulo – As regiões Norte e Nordeste concentraram o crescimento da renda na década passada. Segundo o último censo demográfico do IBGE, são das duas regiões os cinco estados em que a renda mais cresceu entre 2000 e 2010: Tocantins (50%), Maranhão (46%), Piauí (42%), Sergipe (41%) e Paraíba (37%). A expansão dos rendimentos permitiu que o consumo crescesse a um ritmo chinês no Nordeste. Já em São Paulo, o crescimento da renda, de 3%, foi o menor do Brasil.

É de se estranhar, portanto, que a maior metrópole do país tenha sido o principal palco, junto com o Rio de Janeiro, do boom imobiliário dos últimos anos. Desde 2008, os preços subiram 129,5% e 162,1% em São Paulo e no Rio de Janeiro, respectivamente, segundo o índice FipeZAP, principal parâmetro do valor das residências no país.

O índice FipeZAP só passou a incluir dados de cidades de Nordeste a partir de 2010. A tabela abaixo mostra que, considerando esse período, a valorização média nas duas maiores metrópoles brasileiras foi bem maior que nas capitais nordestinas:

Cidade	Valorização imobiliária desde agosto de 2010
Rio de Janeiro	56,70%
São Paulo	41,30%
Recife	48,70%
Fortaleza	22%
Salvador	12,90%
Fonte: Índice FipeZAP

Para entender por que os preços no Nordeste ficaram para trás mesmo com o maior crescimento da renda, EXAME.com conversou com Silvio Bezerra e Marcelo Freitas, presidente e diretor-financeiro da Ecocil, a maior incorporadora do Rio Grande do Norte. Abaixo eles explicam o que movimentou o mercado imobiliário nordestino nos últimos anos:

Os imóveis no Nordeste subiram bem menos que em São Paulo ou no Rio de Janeiro. A diferença é a menor especulação. As cidades são bem menos adensadas. Ainda que os preços dos terrenos já não sejam baixos, há mais opções de locais para construir.

Outro problema foi que o mercado de segunda residência também caiu muito. Havia no Nordeste uma grande demanda de estrangeiros, principalmente de europeus. Com a crise, eles estão com menos dinheiro. Havia vários voos charter diretos da Europa para Natal. Agora eles acabaram. Em outras cidades nordestinas, a oferta de voos também diminuiu.

A grande exceção é Recife, onde o mercado imobiliário está em ótima fase. Com os investimentos que foram feitos no porto de Suape e no entorno, Pernambuco teve um grande desenvolvimento. Grandes empresas como a Fiat estão fazendo pesados investimentos no estado. Recife também é uma cidade bem mais adensada, com uma oferta mais baixa de terrenos. Isso tudo favorece o atual processo de valorização.

Natal é bem diferente. Em primeiro lugar, é um mercado menor. A cidade tem 1,2 milhão de habitantes. A renda da população vem crescendo bastante, mas ainda é baixa quando comparada à de São Paulo ou do Rio. Até a Copa, o Rio Grande do Norte vai receber um volume representativo de 6 bilhões de reais em investimentos. Vai movimentar a economia.

Teremos um aeroporto que vai ser enorme, com grande capacidade para o transporte de cargas e passageiros. Natal passará a ter esse aspecto de entreposto comercial para as empresas no Nordeste. Há também investimentos relevantes da Petrobras em Mossoró, uma das principais reservas para a exploração de petróleo em terra do Brasil.

Mas a economia do Rio Grande do Norte ainda depende demais do turismo, da pesca, do camarão e da produção de frutas. São atividades prejudicadas pelo real valorizado. O mesmo vale para a indústria têxtil. A Coteminas anunciou há poucos dias o fechamento de uma fábrica em Natal e a demissão de 6.000 empregados. Eles prometem erguer um empreendimento imobiliário bem grande no local, com shopping, escritórios e residências. Mas é um punhado de gente desempregada até as obras começarem.

De qualquer forma, o Nordeste ainda é um local onde se encontram imóveis com um custo mais atrelado ao valor da construção. O metro quadrado médio de um empreendimento em Natal da Ecocil voltado para as classes B ou C custa cerca de 4.500 reais. Um empreendimento de altíssimo padrão vai sair por 6.500 reais. É uma realidade bem diferente do que se vê em São Paulo e no Rio de Janeiro [onde os lançamentos de alto padrão já chegam facilmente a 15.000 ou 20.000 reais o metro].

Nos últimos três anos, os preços em Natal subiram cerca de 40%. Um empreendimento lançado naquela época por 3.200 reais o metro hoje vale 4.500 reais. Descontada a inflação, dá uma alta real de cerca de 20%. O que ajudou a puxar os preços para cima foi a chegada de diversas grandes incorporadoras do Sudeste, que fizeram ofertas iniciais de ações na década passada e decidiram ter uma atuação nacional.

A Cyrela e a Gafisa fizeram alguns lançamentos em Natal por cerca de 7.000 reais o metro. O apelo dos empreendimentos deles foi começar a cobrar só 20% ou 25% do valor do imóvel até a entrega das chaves. O resto era financiado pelo comprador no banco depois que o apartamento ficava pronto. Hoje em dia, todo mundo trabalha assim em Natal. Mas até então, as parcelas exigidas até as chaves eram maiores.

No ano passado, houve uma reversão dessa tendência de chegada das grandes incorporadoras. A Cyrela é que soou o alarme. [A própria incorporadora anunciou durante 2011 que estava revendo suas parcerias fora do Rio e de São Paulo devido a estouros no orçamento e atrasos nas obras.O pior caso foi em Salvador]. O recente retorno às origens das grandes incorporadoras abriu mais espaço para as empresas locais.

Mas o Rio Grande Norte oferece muitas oportunidades para quem conhece as características do mercado. A Ecocil recebeu duas rodadas de investimento de um fundo de private equity inglês especializado no mercado imobiliário, o Salamanca Group. Os aportes aconteceram no final de 2008, auge da crise imobiliária, e no final do ano passado, quando ainda havia grandes preocupações com a Europa. Só no ano passado, a empresa recebeu uma injeção de capital de 100 milhões de reais.

Agora capitalizada, a Ecocil vai lançar oito empreendimentos com um valor de vendas 500 milhões de reais neste ano. É um pouco mais do que o total de lançamento de 2010 e 2011 somados. Para crescer em Natal, o segredo é não focar no mercado de segunda residência e fazer apartamentos para a população local. Por conhecer melhor o mercado, a empresa consegue trabalhar com custos mais baixos. Há muitas oportunidades de erguer empreendimentos no Nordeste. Já para o investidor, cidades como Natal representam uma oportunidade de comprar imóveis ainda a preços razoáveis.

Varanda gourmet: a queridinha dos lançamentos imobiliários

FONTE: Villa Real Imov Valor agregado ou simplesmente resultado da verticalização das cidades e moradias? Fato é que a varanda gourmet tornou-se item quase obrigatório em edifícios e lançamentos por todo o país. Quando, há alguns anos atrás, podia-se pensar na possibilidade de realizar um churrasco com a família e com os amigos na sacada de seu apartamento? Muitos faziam isso com mini churrasqueiras e aparelhos grill, mas já ficavam esperando a reclamação dos vizinhos por causa da fumaça e do barulho causado pelas risadas e comemorações. A varanda ganhou espaço, e hoje é um dos itens mais desejados e procurados por pessoas que procuram imóveis. Um espaço de socialização e refúgio aos cômodos separados por paredes e concretos. Hoje em dia, uma varanda gourmet com uma pia e churrasqueira pode se tornar o diferencial de seu apartamento, e por isso, sua decoração e a escolha dos móveis deve ser feita sempre pensando na continuidade dos móveis internos e também na resistência às intempéries e imprevistos de uma chuva, um vento forte, entre outros. Confira algumas fotos de algumas varandas gourmet que encontramos na internet. Aproveite e invista na sua, colocando um pouco de sua cara e recebendo bem os seus convidados.