Quando se chega aos 40 gradativamente nosso corpo começa a mudar. A resistência diminue, o corpo fica mais pesado... É neste momento onde temos que reaprender viver. Deixar de lado velhos hábitos e criar novas alternativas nos garantam uma maior longevidade. Viver ao 40 é como um ex jogador que vira técnico do próprio time. Neste momento precisaremos por em prática tudo o que aprendemos ao longo da vida e converter esse conhecimento em energia para o nosso corpo.
Talvez você pergunte: E o que o médico tem a ver com o vendedor?
Como disse, quando chegamos aos 40 o processo de envelhecimento do nosso corpo se acelera e muitas peças importantes começam a dá sinal de desgastes e a presença de um médico nesta hora é de fundamental importancia.
Há alguns dias fui a um Clínico Geral. Estava bem mais achei prudente solicitar um checkup preventico. Sabia que era necessário ter a certeza da minha saúde e consequentemente seguir a vida de forma tranquila. Tudo começou numa conversa com o médico. Com paciência, ele inicio alguns alguns exames básicos, à medida que me fazia uma série de perguntas sobre o meu cotidiano. De conversa em conversa. De consulta em consulta, o médio foi direcionando os caminhos do checkup. Foram feitos diversos exames e após um mês recebi a noticia de que o meu corpo estava quase 100%. Isso mesmo! Havia uma parte de mim que precisaria de alguns reparos. Felizmente a falha foi detectada no inicio e com tratamento adequado resolveria rapidinho. Fui atendido por um profissional que soube detectar as minhas necessidades e me ofereceu o tratamento adequado. Sem falar que além do ótimo atendimento ele soube muito bem divulgar a sua nova clinica.
Se nós já soubéssemos qual o nosso problema não haveria necessidade de irmos a um consultório médido. E a única maneira do médico entender o que seu paciente tem é CONSULTANDO, fazendo diversas perguntas, conduzindo o diálogo com profissionalismo e muita responsabilidade. Ao menos é assim que deveria ser.
Neste ítem o vendedor não se difere muito de um médico. O cliente, assim como um paciente, não que apenas sabe se está doente. Ele que o remédio para a sua cura. Hoje o mercado não aceita mais aquele vendedor tradicional, que só pensa em vender, vender e vender. O vendedor, diante de seu cliente precisa fazer o papel de médico, procurando descobrir as suas necessidades em relação ao que se vender e realmente lhe apresentar soluções que garantam tanto ao cliente quanto ao vendedor um relacionamento sólido e duradouro.
Falar de uma venda consultiva de qualidade e a sua importancia nos dias de hoje certamente tem um peso maior quando mostramos os exemplos, por isso vou anexar um texto muito interessante que baixei:
A venda consultiva é uma questão de preparação... e atitude!
A venda consultiva é uma questão de preparação... e atitude!
Por Raúl Candeloro
A pergunta que me tem feito com freqüência é: “Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor?”. E a resposta é simples: muitas mais vendas para o consultor.
A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é que você tem que conquistar esse ‘título’. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services:
- Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, no seu approach e na sua dedicação.
- Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes).
- Um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.
- Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se na cabeça do cliente – de vendedor para recurso.
Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect pense criativamente? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas:
- O que o faz pensar que...?
- Como você escolhe...?
- O que é mais importante para você?
- Onde você vê isso acontecendo?
- Como você já usou...?
- Quais têm sido suas experiências sobre isso?
- Se você pudesse mudar uma coisa sobre... qual seria?
- Como você acha que poderíamos melhorar isso?
- Que planos você fez em relação a isso?
Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para o Fusca. Os dois vão levá-lo ao baile, mas a Mercedes se vende sozinha. O Fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. (Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria?
Você é um consultor ou um vendedor? ‘Consultor!’, você deve estar gritando. “Eu sou um consultor!”. Tornar-se um consultor de vendas não é conseguido magicamente da noite para o dia. É uma disciplina que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a profissão de vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas.
E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa é provavelmente a resposta de um milhão de Reais.
Por Raúl Candeloro
A pergunta que me tem feito com freqüência é: “Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor?”. E a resposta é simples: muitas mais vendas para o consultor.
A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é que você tem que conquistar esse ‘título’. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services:
- Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está na sua atitude, no seu approach e na sua dedicação.
- Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes).
- Um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, respeito e resultados.
- Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparação, conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se na cabeça do cliente – de vendedor para recurso.
Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect pense criativamente? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas:
- O que o faz pensar que...?
- Como você escolhe...?
- O que é mais importante para você?
- Onde você vê isso acontecendo?
- Como você já usou...?
- Quais têm sido suas experiências sobre isso?
- Se você pudesse mudar uma coisa sobre... qual seria?
- Como você acha que poderíamos melhorar isso?
- Que planos você fez em relação a isso?
Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para o Fusca. Os dois vão levá-lo ao baile, mas a Mercedes se vende sozinha. O Fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. (Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria?
Você é um consultor ou um vendedor? ‘Consultor!’, você deve estar gritando. “Eu sou um consultor!”. Tornar-se um consultor de vendas não é conseguido magicamente da noite para o dia. É uma disciplina que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a profissão de vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas.
E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa é provavelmente a resposta de um milhão de Reais.
Espero que esta postagem possa ser últil a você assim como está sendo para mim.
Sucesso e ótimas vendas.
Ivan Gomes.
(Transcrito do blog Diário de 1 vendedor, por Ivan Gomes)
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