Há tantas mudanças acontecendo no mercado que muitas vezes esquecemos que uma das principais é o que este mundo corporativo saiu do conceito de transação que tem como foco a perspectiva de curto prazo, preço e característica do produto ou serviço que torna o negociador um caçador, alguém meramente preocupado com o curto prazo. Agora o que prevalece é a Relação; é pensar no cliente a longo prazo (Life-time value) onde a negociação é parte de um todo. Para isto acontecer precisamos:
Intensificar a inteligência emocional
Consolidar as relações;
Ter visão multidisciplinar;
Desenvolver a atenção nos detalhes;
Focarmos em Relação;
E sermos intensamente planejados.
Pense agora. Isto é um problema ou uma oportunidade ?
Se você é mulher aproveite. Se for homem repense. Enfim, vamos lá: A busca constante de todas as empresas e de seus profissionais é obter caixa, lucro e perpetuação. Não seria difícil se não houvesse concorrentes, inovações, mudanças de hábitos e costumes de mercado. Eu falo de nós, consumidores, homens e mulheres. Afinal mesmo nas negociações no BtoB (Business to Business) as relações são PtoP (Pessoas com Pessoas), em todos os casos, pessoas (físicas) se prevalecem as empresas (jurídicas). Somos nós que definimos caminhos, estratégias, preferencia, afetos e desafetos, simpatias ou empatias. É possível destacar uma lista enorme de itens imprescindíveis para um bom e duradouro relacionamento: controle, confiança e segurança, determinação e pensamento positivo, saber ouvir, ter sempre uma linguagem adequada, ter profundo conhecimento do produto, conhecer a concorrência, ter percepção, ser atualizado, assumir riscos e gostar de desafios. Afinal, o processo de negociação na verdade, é nada mais, nada menos, que a cultura do bom atendimento, planejada e desenvolvida estrategicamente. A luta por igualdades salariais continua, mas a verdade é que como profissionais de negócios, as mulheres são mais eficazes do que os homens, isso acontece por conta das características intrínsecas da mulher, inclusive aquelas provenientes da herança pré-histórica que tornam homens e mulheres tão diferentes.
Visão periférica
Por ser biologicamente programada para proteger a prole, a mulher desenvolve a visão periférica, enquanto o homem, que tinha como dever ir à caça de comida, desenvolveu a visão de mira, linear e focada em um único ponto. Para as mulheres essa é uma arma e tanto nas negociações. “Com mais pessoas em um ambiente ou em eventos sociais, as mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor. Por isso elas são excelentes na ampliação do network.”.
Mais delicadeza e atenção
Elas negociam com delicadeza, empatia e praticam a escuta ativa. Captam nas entrelinhas as necessidades do consumidor, situação que aprenderam com a maternidade, pois a mãe precisa entender a origem do choro do bebê, que não sabe verbalizar sua insatisfação. O instinto feminino de cuidar, sempre com delicadeza e atenção aos detalhes, as torna extremamente flexíveis na hora de lidar com diferentes perfis de clientes. Negociadores agressivos costumam ter sua parcela de clientes fiéis, porém, a atenção que as mulheres dedicam às regras é imbatível e transforma seu trabalho em uma atividade super profissional.
Emoção
As mulheres são mais emotivas que os homens, o que significa que elas agem mais movidas a emoção do que razão – o contrário dos homens, que possuem o lado pragmático muito mais desenvolvido.
“É essa emoção que move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações, gostam de assumir suas vitórias e se deleitam em querer mais, justamente por saberem aproveitar o prazer da conquista”. “Além disso, atender um cliente com emoção aumenta as chances do vendedor de proporcionar uma verdadeira experiência de compra e não uma simples transação comercial”. Ou seja, a emoção ajuda na geração de Relacionamento – fundamental para a manutenção da fidelidade do cliente.
Empatia
Condicionadas a compreender as necessidades da família mesmo antes da capacidade de verbalizar dos filhos, as mulheres têm o poder de ler nas entrelinhas das atitudes e linguagem corporal das pessoas. Essa característica possibilita que durante uma venda, a mulher consiga se alinhar mais rapidamente e objetivamente com o cliente, acertando em cheio ao ler suas reais necessidades. “Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor, entendê-lo e saber o que o seu produto pode oferecer para ajudá-lo a atingir seus objetivos”.
Saber ouvir
Mulheres sabem ouvir. Falam muito, mas também ouvem mais. “Ouvir é uma condição básica nas negociações. Como é que você vai dizer que o cliente precisa disto ou daquilo se não sabe o que ele quer?”. “Só por isso, as mulheres já saem na frente”. Portanto, mais importante do que atender o mercado é entender. Isto permitirá um conhecimento previl que certamente lhe dará mais argumento, mais conhecimento que minimizará as possibilidades de erro.
A boa notícia é que estudos recentes comprovam que tanto homens quanto mulheres podem ter comportamentos mais femininos ou mais masculinos de acordo com a quantidade de testosterona a qual são expostos durante a gravidez. A ideia de que as mulheres desenvolvem mais o lado direito do cérebro e os homens o esquerdo já não é tão contundente assim. “Ou seja, muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes”.
Enquanto os homens aprendem a elaborar certos comportamentos e estratégias de negociação baseados em características tipicamente femininas.
O resumo desta história é a de que o Negociador com alta performance é aquele que obtém sucesso no seu objetivo e ainda tem a outra parte totalmente satisfeita e acreditando que fez a melhor escolha ou escolheu o melhor caminho.
E não se esqueça:
“Há três coisas que não voltam atrás:
A flecha lançada.
A palavra pronunciada e
A oportunidade “perdida.”.
Sucesso sempre e boas negociações.
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Claudio Tomanini é Prof. de MBA da FGV, Consultor em Gestão de Vendas e Marketing e Palestrante. Atua a mais de 30 anos em Marketing e Vendas.
Autor do Livro Na trilha do sucesso – Ed. Gente – 2009
E coautor de mais quatro livros sobre Vendas.
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