Quando os executivos envolvem-se na decisão de compra?
Os executivos seniores geralmente envolvem-se cedo na decisão de compra quando precisam:
a) Compreender o andamento dos atuais negócios de sua empresa.
b) Estabelecer objetivos ou fixar estratégias globais.
Eles tomam parte nas questões-chave no início da compra, envolvem-se menos no meio do processo e voltam a assumir o controle do negócio no momento da decisão final.
Envolvimento do executivo sênior na decisão de compra
Como conquistar espaço na disputada agenda do executivo
As razões mais comuns que favorecem o encontro com o executivo são:
Afinidade já existente
Reputação da empresa
Produto/serviço
Referencial interno
Estratégias inovadoras do vendedor
Entre os métodos empregados pelo vendedor para conseguir o encontro com executivos, uma simples ligação é o menos bem-sucedido. Uma carta enviada antes da ligação tampouco irá aumentar a possibilidade da realização do encontro. Em geral, os executivos preferem vendedores que tenham referências internas, isto é: que sejam indicados por pessoas de sua própria organização.
Quais os obstáculos mais comuns utilizados pelos executivos para barrar o vendedor?
Altos executivos contam com vários métodos para barrar o vendedor. Entre esses métodos incluem-se:
Secretárias
Prioridades da agenda
Falta de referências do vendedor dentro da organização.
O vendedor pode, no entanto, desenvolver formas criativas para ultrapassar essas barreiras, adotando métodos comuns, como fazer ligações fora do horário convencional (durante o almoço, quando a secretária deve estar fora da empresa, cedinho, ou após o expediente, quando executivo provavelmente atenderá o próprio telefone).
Como o executivo testa o vendedor?
Uma vez ultrapassados esses bloqueios, o vendedor deve estar preparado, pois será testado imediatamente pelo executivo. O vendedor deve desenvolver uma mensagem curta, persuasiva e em cinco minutos mostrar que seu produto/serviço irá adicionar valor ao negócio do futuro cliente.
O vendedor deve tomar três cuidados básicos nesse contato inicial:
Fale sobre as perspectivas de negócio para o cliente. Evite perder-se em explicações sobre coisas secundárias como as características do produto.
Levante questões relevantes e compartilhe com o executivo novas perspectivas de negócios.
Aponte potenciais limitações do produto/serviço. Essa atitude irá ressaltar sua credibilidade.
No primeiro contato pessoal com o vendedor o executivo tentará descobrir:
Se vendedor de fato compreende suas necessidades.
Se será capaz de provar que os produtos/serviços que está representado se adaptam ao seu negócio.
Qual é o diferencial entre o produto que vendedor está vendendo e o de seus concorrentes.
Nível de independência do vendedor. Ele tem autonomia para tomar decisões ou depende de um chefe?
A forma de aproximação do vendedor demonstrou:
Profissionalismo?
Confiança?
Flexibilidade (demonstrou preocupação genuína com o cliente ou está preocupado apenas em cumprir a própria agenda)?
Honestidade(reconhece eventuais falhas)?
Disposição para ouvir mais e falar menos?
Como o vendedor pode estabelecer confiança e credibilidade com executivos?
É indispensável também: demonstrar conhecimentos sobre o mercado do cliente, compreender suas metas, objetivos e desafios e ouvi-lo efetivamente.
O vendedor precisa ainda demonstrar responsabilidade e comprometimento com os desejos e as necessidades do consumidor.
Os executivos valorizam um profissional de vendas que tenha qualidades como autoconfiança e poder de decisão. Esperam que o vendedor seja assertivo, exponha seu produto/serviço com autoridade, porém sem arrogância.
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