Corretor de imóveis: torne-se o melhor captador

Clipping Imóveis - 

Por: Guilherme Machado

A captação de um imóvel é atualmente um grande desafio para os profissionais do mercado imobiliário. A atividade envolve a procura, a descoberta e a formalização da entrada de novos imóveis no rol de ofertas de uma imobiliária ou de um corretor de imóveis. 

Quem já passou pela experiência de fazer um trabalho inverso ao que é comum no seu dia a dia sabe o quanto é importante entender o processo da captação, pois o objetivo do corretor nessa situação não é vender um imóvel para o cliente e sim convencer um proprietário de que é o profissional capacitado para realizar a venda de um determinado empreendimento. Você concorda?  

O mercado imobiliário possui particularidades que acabam por exigir maior empenho e dedicação dos profissionais que atuam na área. Diferente de uma loja em que o gerente, ao perceber a falta de uma mercadoria, logo liga para um fornecedor para repor o estoque, no segmento de imóveis não há essa facilidade. O corretor de imóveis não tem a sua disposição uma central de distribuição para a qual ele ligue e tenha prontamente 10 apartamentos de três quartos, por exemplo. 

Nosso segmento exige um rico banco de dados, pois se corretor não tem em sua carteira de empreendimentos um imóvel que atenda ao perfil do cliente, ele não tem o que oferecer. 

Por esta razão, resolvi refletir hoje sobre algumas dicas de como se tornar o melhor captador. O profissional que quer se destacar no mercado tem que saber transitar entre as diferentes áreas do setor de imóveis. Não basta apenas ser um bom vendedor, também é imprescindível saber captar, pois as chances de melhorar os seus resultados serão potencializadas. 

Atuamos em um mercado no qual lidamos a todo instante com pessoas e, diante desse cenário, saber estabelecer boas conexões é primordial. A construção de um bom relacionamento deve ser o primeiro objetivo dos profissionais da captação. 

O envolvimento do corretor que visa à captação com o proprietário de um imóvel deve estar baseado em uma relação de confiança, de conhecimento do mercado, de compromisso com a venda da unidade em questão. E isso requer persistência, paciência, dedicação e acima disso gostar do trabalho que se propõe a fazer, pois se o corretor não gostar de atuar nessa área, dificilmente terá o engajamento necessário. 

E uma das táticas que sempre usei ao longo da minha carreira para me tornar um melhor captador foi ter no porteiro dos prédios o meu maior parceiro e aliado. 

Este profissional muitas vezes conhece as pessoas que por ali circulam, participa da rotina desses proprietários e, normalmente, ouve os comentários de quem deseja vender uma unidade, seja naquele prédio ou em outros espaços. 

O porteiro até pode se tornar uma boa estratégia de divulgação para quem quer vender um imóvel, pois ele ocupa um local estratégico no qual se relaciona com muitas pessoas durante o dia. Daí a importância do corretor de imóveis construir um bom relacionamento com este profissional. 

Ir até eles, se apresentar, esclarecer quais são suas pretensões são algumas estratégias importantes, pois diante de situações de tanta insegurança é necessário estabelecer uma relação de confiança e até mesmo de cumplicidade com esses porteiros. Pense nisso!

Além disso, outra tática é o mapeamento de regiões estratégicas para o público com o qual me relaciono. Ao levantar esses espaços, é interessante estar mais próximo desses locais a fim de identificar as possibilidades de captação. 

Por isso, é estratégico estabelecer conexões com os diferentes perfis do local como o dono do açougue, da farmácia, da padaria, entre outros. Essas pessoas conhecem as dinâmicas dos bairros e as pessoas que ali residem, e assim como os porteiros, acabam sendo fontes de informação sobre quem está querendo vender um imóvel. 

Ao se relacionar com esses diferentes atores, o corretor de imóveis acaba por se tornar uma referência em soluções imobiliárias para determinada comunidade, e essa comunidade, por consequência, se torna potencial catalisadora de novos negócios. 

É importante perceber que o bom captador deve trabalhar, sobretudo, com a perspectiva da captação para comercialização em exclusividade. Na maioria das vezes, os donos de imóvel têm a impressão de que, ao deixar o seu bem sob a responsabilidade de venda de vários profissionais, as chances de realizar o negócio serão mais ágeis. 

Entretanto, os corretores de imóveis diferenciados e profissionais entendem a importância da exclusividade e devem saber passar os diferenciais desse sistema durante o processo de captação. É fundamental lembrar aqui, que os órgãos reguladores da corretagem de imóveis,     como os conselhos regionais e o conselho federal,defendem veementemente a venda em exclusividade.  

Para isso, é importante ser um eterno estudioso do mercado. O melhor captador é aquele que se antecipa às tendências porque está sempre atento às variáveis do segmento, tem as informações necessárias para sustentar suas argumentações e isso gera maior segurança e credibilidade para o corretor perante o prospect. 

Além disso, é fundamental que o corretor de imóveis explicite bem os benefícios em ter a venda do imóvel em exclusividade e nesse processo deve ser destacado o que a imobiliária ou o profissional independente tem de melhor para oferecer, quais são os seus recursos. 

Dentre eles, um dos argumentos mais importantes deve ser empenho da equipe em comercializar o mais rápido possível determinado imóvel, pois é isso que as pessoas querem quando optam por vender um bem. 

Além disso, é fundamental apresentar um planejamento para a divulgação do imóvel. O seu prospect precisa ter noção de quais ferramentas você dispõe, quais são as vantagens de estar presente nesses espaços, como você pretende trabalhar a divulgação em cada um deles. 

Diante das oportunidades geradas pela internet, é interessante explorar no planejamento de divulgação asoportunidades oferecidas por esse meio. Uma das ferramentas que utilizei bastante e que gerava grandes resultados era o tour virtual. Por ele, o comprador tem a chance de conhecer detalhadamente o empreendimento,o que reduz a necessidade de visita física ao local em função de uma melhor visualização. 

O tour virtual permite, por exemplo, que o cliente avalie melhor se tem ou não o desejo de adquirir determinado imóvel e só irá conhecer pessoalmente a unidade se realmente houver a chance de efetivar a compra. 

Alinhar junto ao proprietário do imóvel em captação os esquemas de controle e acompanhamento do processo de vendas, tais como: relatório de visita de compradores, dar feedback dessas visitas, combinar uma rotina de apresentação do imóvel para os corretores estratégicos da equipe de vendas para que esses possam construir os melhores argumentos para comercialização, são ações fundamentais para se tornar o melhor captador e passar confiança e segurança para o cliente. 

O corretor de imóveis também deve saber avaliar o imóvel, entender de documentação, saber valorar o imóvel, tudo isso para prestar uma consultoria qualificada. Os donos dos imóveis, na maioria das vezes, sentem-se inseguros e procuram por profissionais que possam harmonizar esse desejo de venda. 

É fundamental deixar esses pontos bem alinhados junto aos proprietários do imóvel para que o processo ocorra de forma transparente, ética e segura. Esse tipo de cliente precisa ver no corretor de imóvel um parceiro de vendas, alguém que vai dar o seu melhor para alcançar um objetivo comum. 

Por fim, é importante lembrar aos amigos corretores que a captação de imóveis, além de enriquecer a sua carteira de ofertas de imóveis, é uma excelente oportunidade de melhorar os resultados financeiros dos profissionais da intermediação. 

Normalmente, quem capta um imóvel também recebe uma participação sobre a venda, mesmo que não tenha sido o responsável pela comercialização. O corretor se torna assim, um grande gerador de novos negócios e receitas.   

As dicas abordadas neste artigo são algumas das práticas que exercitei no meu dia a dia, e não tenho a pretensão de criar normas rígidas e sim compartilhar com meus colegas de profissão o que tem dado certo comigo. Essas reflexões podem e devem ser aprofundadas, adaptadas e aperfeiçoadas de acordo com a particularidade de cada profissional. 

Vamos construir juntos? Você já ousou captar algum imóvel ou ainda tem a sua atuação restrita à venda direta? Algumas das reflexões que propus já foram colocadas em prática na sua rotina de trabalho? Você já haviarefletido sobre a importância da captação? Como tem sido a sua prática de captação? Compartilhe conosco suas experiências. Vamos juntos fazer um mercado imobiliário cada vez melhor. 

Guilherme Machado

Administrador com Pós em Gestão Empresarial. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado. Palestrante e Coach.