O tema de hoje, ao contrário do que venho até aqui falando, tem a ver como podemos dentro da equipa de vendas da nossa organização identificar claramente quem são os “morcegos”, “moitas” e todos os nomes possíveis que damos aos que adoram encostar-se nas costas dos que vendem.
Provavelmente discordará do que vou afirmar, mas todas as opiniões são válidas. No meu entender os exemplos, principalmente os melhores, foram feitos para serem seguidos. Se quer obter o mesmo resultado de um colega de vendas ou mesmo do seu mentor, então tem que estudar as técnicas que ele utiliza para ter o sucesso e seguir. Se pretender abrir um negócio, porque não estudar a metodologia que foi utilizada pela melhor empresa do mercado e aplicar no seu negócio? Quando queremos ser bons numa actividade desportiva, o que fazemos e ver várias vezes as imagens do melhor desportista na área, depois praticar para ficar tão bom, ou melhor do que ele.
Quando quis iniciar na profissão de vendedor, o que fiz foi estudar todas as técnicas que eram publicadas em todos os livros de venda que podia comprar. Depois de validar como os bons faziam, apliquei algumas das técnicas, modifiquei outras e criei a minha própria forma de vender. Isso fez de mim o vendedor que sou hoje. Se sou bom não sei, mas os meus clientes e parceiros acreditam e dizem que sim. Quem melhor do que eles para avaliar a minha forma de trabalhar certo?
Mas uma coisa é muito importante, quer seja na profissão de vendedor, como em qualquer outra. Da mesma forma que tentamos seguir os bons exemplos, existem que adore seguir os maus e assim tornar-se um caso exemplar de incompetência. Já tive o desprazer de conhecer alguns casos destes. Pessoas que acreditava terem todo o potencial para aprender, aprimorar e desenvolver a sua capacidade de vender, mas que com o passar do tempo foram progressivamente demonstrando uma completa ineficiência durante o sue dia de trabalho.
Mas então quais são as características mais marcantes que um vendedor ineficiente tem?
1. Vendedor ineficiente não planeia
A primeira característica de um vendedor ineficaz é a sua completa inabilidade de planear as suas actividades diária. Ele chega ao escritório as 09h00 e senta-se na cadeira e deixa o dia fluir ao sabor do vento. Não existe nada preparado. Normalmente todas as decisões tomadas durante o dia são feitas de acordo com o que os outros dizem (entenda isso o director comercial ou supervisor).
2. Vendedor ineficiente não faz lista
Muito na linha do ponto anterior, todos vendedor ineficiente acredita que não precisa de ter uma lista de tarefas sobre tudo o que deve fazer durante o dia de trabalho. Ao invés de gastar o seu tempo em coisas produtivas, normalmente o que faz é procrastinar tudo o que deveria fazer. O tempo médio que um vendedor ineficiente procrastina durante o dia nunca é inferior a 3 horas.
3. Vendedor ineficiente nunca sabe onde tem as suas coisas
Poderá parecer que a mesa de trabalho de um vendedor eficiente é igual a de um vendedor ineficiente, mas não é. Normalmente um vendedor ineficiente vai deixando as suas coisas por ai, e depois gasta demasiado tempo procurando onde deixou as chaves do carro, carteira, telemóvel, os post-it, as canetas, papel ou mesmo os clips.
4. Vendedor ineficiente adora estar no meio do caos
Cada vez mais nas empresas somos menos a fazer mais coisas. É muito fácil nos dias que correm, passadas 1 ou 2 horas de chegarmos ao escritório, estarmos “atolados” de coisas por fazer, de emails por responder, de atender a telefonemas não programados, mensagens de texto no telemóvel, colega que chega ao pé de si para pedir uma ajudinha para terminar a tarefa dele e as que tem em mãos ficam para as calendas, etc, etc. Normalmente este vendedor ineficaz, o que faz, é manter-se neste caos, deixando-se arrastar-se entre cada uma das tarefas que vão aparecendo e com isso, deixa de fazer o que tem que fazer em prol de tarefas que não servem de nada.
5. Vendedor ineficiente não tem foco
Das cinco características, acredito que esta é a pior delas todas. É detestável num vendedor não manter o foco numa tarefa ou objectivo do começo ao fim da mesma. O que este vendedor faz é o que alguns especialistas chamam a “síndrome de janelas abertas”. Muitas vezes pensamos que pelo facto de termos várias aplicações abertas no nosso computador, somos mais produtivos. ERRADO! vendedor ineficiente faz o seguinte: tem que escrever um email muito importante a um cliente, no entanto começou a escrever e lembrou-se que não sabe o resultado do futebol da noite passada e larga o que está a fazer para ver o resultado na internet. Quando volta ao email (importantíssimo) depois de escrever mais um parágrafo, um colega chega para lhe convidar para ir tomar um café e ele larga tudo e vai. Poderia dar vários exemplos de falta de foco, mas penso que já compreendeu o que quero dizer.
E eis as cinco “lindas” características de um vendedor ineficiente. Identifica-se com alguma delas? Então agora que 2012 está a porta, porque não começar a mudar a sua forma de trabalhar e passar a ser um vendedor eficiente?
Pense nisso e boas vendas.
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