5 dicas de negociação de Steve Jobs

Como anda o seu poder de negociação? Abaixo você vai poder ver Steve Jobs na prática e aprender com um dos maiores líderes de nosso tempo

Uma série de e-mails sobre preços de e-books entre a Apple e a HarperCollins, incluindo os e-mails de Steve Jobs foi utilizado pelo departamento de justiça americano contra a Apple.

Estes e-mails oferecem algumas ótimas lições sobre o estilo de negociação de Steve Jobs e pode ser útil para aprendermos a negociar melhor.

Os e-mails mostram como um excelente negociados usou uma série de princípios para criar as melhores condições possíveis para sair ganhando.

Vamos analisar em maior profundidade as conversas de Steve Jobs e James Murdoch e ver como Jobs conseguiu o que queria no final.

Primeiro, vamos definir o cenário. A Apple e a HarperCollins estavam discutindo trazer os e-books da editora para a iTunes, no lançamento do iPad.

A Apple apresentou o seu contrato padrão para a parceria e, a HarperCollins queria discutir as seguintes questões:

• Flexibilidade de preços em uma base título-a-título fora dos níveis de preços da Apple.
• Uma comissão inferior a 30% em novas obras.
• Uma janela de 6 meses em vez de uma janela de 12 meses.
• Preocupação de que a Apple queria preços muito altos, o que significava que a concorrência com a Amazon seria difícil.

E no entanto, Jobs finalmente prevaleceu. Aqui está como.

#1. Compreenda a importância da negociação

De acordo com 1 dos e-mails, Steve Jobs ligou para Murdoch imediatamente. Jobs era um homem ocupado, mas sabia que algumas ofertas era críticas.

Para ter uma mostra credível de e-books, ele precisava de todas as grandes editoras e, isso incluía a HarperCollins.

No entanto, houve um outro aspecto de importância. Se ele dissesse que realmente precisava das editoras, as editoras poderiam endurecer no contrato.

Não foi apenas sobre a importância do negócio em si, mas também no efeito que o negócio poderia ter em cima de outros negócios.

Mesmo tendo o interesse de Steve Jobs desde o começo, James Murdoch precisou aceitar algumas condições da Apple.

#2. Mostre que você entende do contexto e que a sua proposta é a melhor

Jobs sabia, como todos no mercado editorial, que a Amazon estava focando muito no negócio de e-books.

Murdoch constatou que a Amazon pagava 13 dólares no atacado para um título vendido a 10 dólares – uma perda. Mas a Amazon queria ganhar mercado.

No entanto, comprar caro e vender barato não ia durar muito tempo, como Jobs ressaltou.

O atual modelo de negócios de empresas como a Amazon de distribuição abaixo do custo ou sem nenhum lucro não é sustentável por muito tempo.

Como os e-books estão ganhando mercado, as distribuidoras terão de ter pelo menos algum lucro, e você vai querer isso para poder investir em infraestrutura, marketing e etc.

Além disso, Jobs argumentou que os 9 dólares que a HarperCollins iria receber por título era realmente sustentável e que a única maneira de pagar mais seria aumentando os preços, o que ia irritar os consumidores.

#3. Mostre os 2 tipos de valor

Jobs mostrou os 2 tipos de valor em suas trocas de e-mail. Um deles era o valor positivo – que a HarperCollins iria trabalhar em conjunto com a Apple – e o valor negativo – o que a HarperCollins iria perder por não trabalhar com a Apple.

Por exemplo, Jobs escreveu que a Apple é a única empresa atualmente capaz de produzir impacto sério e nós temos 4 das 6 grandes editoras inscritas na iTunes.

Por um lado, ele oferece para a HarperCollins uma ferramenta para se opor à dominação da indústria pela Amazon. Por outro, ele oferece um toque suave de que, se a HarperCollins não jogar o jogo, pode ser passada pra trás pelos principais concorrentes.

#4. Coloque para fora a realidade

Quando Murdoch mostra sinais de compromisso, ao tentar, como Jobs fez, mostrar os benefícios positivos e negativos para a Apple, Jobs expõe uma dura realidade.

Ao meu ver a HarperCollins tem as seguintes opções:

1. Junte-se à Apple e veja tudo que podemos fazer para a partir disso criar um verdadeiro mercado de e-books no valor de 13 e 14 dólares.

2. Continuar negociando com a Amazon a 10 dólares. Você vai fazer um pouco mais de dinheiro no curto prazo, mas no médio prazo a Amazon não vai poder lhe pagar apenas 70% dos 10 dólares. Eles também têm acionistas.

3. Manter seus livros fora da Amazon. Sem uma maneira de vender seus e-books para os clientes, eles vão roubá-los. Este será o início da pirataria e, uma vez iniciado, não há como parar. Confie em mim, eu já vi isso acontecer com meus próprios olhos.

Talvez tenha faltado algumas opções, mas eu não vejo outras alternativas, e você?

Nesse ponto, as cartas estão na mesa e Jobs mostra que a HarperCollins e a indústria em geral enfrentam uma escolha difícil em que Jobs reconhece que ceder à Murdoch seria colocar a HarperCollins em uma situação difícil no médio prazo.

Steve Jobs tinha o objetivo de lançar e-books junto com o iPad e deu uma aula de como negociar com seus parceiros.

#5. Jogue com a emoção

Um dos maiores erros que os empreendedores fazem é assumir que o processo é racional e lógico.

Mas a negociação é quase sempre um jogo emocional. As pessoas tomam decisões por conta do ego, o medo, a ganância, a necessidade de agradar, e assim por diante.

Note que Jobs mostra os benefícios e riscos de pintar quadro sem enumerar riscos.

Por exemplo, ele cita os números de cartão de crédito de 120 milhões de clientes em arquivo. Ele deliberadamente deixou a imagem de todo dinheiro em potencial na mente de Murdoch.

Steve Jobs deu uma excelente aula de negociação

Não é sempre que costumamos ver um exemplo tão amplo de um processo de negociação na prática, manipulado por alguém com grande experiência no campo.

Vale a pena ler essas dicas várias vezes para descobrirmos como aplica-las efetivamente em nosso dia-a-dia de maneira assertiva.

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Este artigo foi adaptado do original, “5 Negotiation Tips From Steve Jobs”, da Inc.

Autor

Enrico Cardoso – escreveu 269 posts no Jornal do Empreendedor.
Enrico Cardoso trabalha com storytelling para construção de marcas. Acredita que toda empresa tem uma única oportunidade de se transformar em uma grande marca: contando histórias.