O rapport é uma espécie de “química” que se gera entre si e o seu cliente ou prospecto que predispõe ambos os intervenientes a acolher os comentários / sugestões e opiniões do outro.
O rapport em vendas é fundamental pois coloca os intervenientes a falar no “mesmo canal” gerando pontos de empatia que criam laços de confiança para que os seus conselhos, produtos e serviços sejam bem acolhidos. O rapport não é uma meta em si mesmo, mas sim uma etapa, que cria condições, um ambiente propicio para que possa ganhar a corrida.
De seguida apresentamos 4 dicas muito simples, mas muito eficazes, que visam facilitar o processo de rapport:
1 – Não se esqueça do nome do seu interlocutor e use-o! Dizia Dale Carnegie, que quando as pessoas ouvem o seu próprio nome, sentem que esse é o som mais doce e mais importante à face da terra! Naturalmente use o tom de voz mais adequado.
2 – Questão – Resposta – Comentário: os diálogos normalmente começam com troca de perguntas. Os burocratas normalmente fazem a pergunta; o interlocutor responde e avançam para a próxima pergunta … As pessoas “normais” fazem um comentário após terem obtido uma resposta. É uma forma de demonstrar o seu interesse e “recompensar” a pessoa pela sua resposta.
3 – Algo em Comum: todas as pessoas têm de ter algo em comum (conhecer alguém em comum, filhos, negócio, interesses, lugares, etc …). Falar nestes temas cria aproximação nas pessoas.
4 – Humor: quebra o gelo, mas também pode ser perigoso! Não entre em zonas perigosas como fazer piadas da outra pessoa, pois pode ser considerado insultuoso. Fique por temas comuns que ambos sentem como o trânsito ou a meteorologia ou equipamentos que não funcionam, etc..
As 2 primeiras dicas poderão ser aplicadas em qualquer situação. Já com as últimas 2 dicas tenha muito cuidado, primeiro sonde a pessoa e analise a sua sensibilidade a esta abordagem.
Use estas 4 dicas para o estabelecimento de rapport e vai que a comunicação se vai transformar em algo mais produtivo para ambas as partes, melhorando os seus resultados!
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