As pernas cruzadas, olhos baixos, olhar vago, pernas viradas para a direção da porta. Todos estes são sinais que permitem ao corretor de imóveis interpretar e sutilmente compreender o que se passa com o cliente em determinadas situações durante uma negociação, como por exemplo, na visita a um imóvel, na conversa em um plantão ou até mesmo no dia da assinatura do contrato de compra e venda. A psicologia dos gestos.
Nossos ancestrais pré-históricos se comunicavam através de linguagem corporal e grunhidos muito antes que as palavras e o alfabeto fossem colocados em prática. Para dialogar era necessária uma sinergia muito intensa entre o emissor e o receptor. Ao longo do tempo, a Cinesiologia— ciência que estuda a prática da linguagem e expressão corporal — percebeu como os gestos e demais manifestações corporais podem ter um significado emocional e representar sensações muito mais profundas para o ser humano.
O prévio conhecimento destes estudos trazem ao profissional de vendas um grande diferencial no mercado: a capacidade de interpretar as ânsias e vontades do seu cliente.
O primeiro autor a abordar este tema em livros foi Charles Darwin, em sua obra intitulada “A expressão das emoções em homens e animais”, a qual defende que os mamíferos demonstram suas emoções através de expressões faciais. Outro livro interessante para os profissionais que procuram entender mais sobre o assunto a fim de utilizá-lo em seus negócios, chama-se “O corpo fala”, onde os autoresPierre Weil e Roland Tompakow, dividem o ser humano em três partes: o boi, o leão e a águia. Sendo o boi, a representação dos desejos humanos; o leão, os sentimentos e; a águia, a consciência.
No livro O Corpo Fala, vale a pena destacarmos um exemplo que com certeza muitos corretores de imóveis já vivenciaram em algum momento de sua trajetória profissional:
- Observemos: no desenho à esquerda a pessoa ainda está com a bolsa no colo. Sua atitude física diz: Ainda não estou à vontade! No desenho seguinte, já largou a bolsa no sofá. Com isto diz: já adquiri confiança no ambiente; já estou me sentindo à vontade.
Para finalizar recomendamos aos corretores de imóveis assistirem a série norte americana Lie to me, onde os protagonistas são especialistas em detectar mentiras através das expressões corporais dos suspeitos.
Com estas dicas de literatura e entretenimento, o corretor de imóveis já é capaz de ampliar o seu conhecimento sobre a Cinesiologia e aplicar no seu cotidiano profissional algumas estratégias que permitam compreender melhor as demonstrações do seu cliente. A empatia é a arte de sentir e colocar-se no lugar do outro, e para que isso ocorra é necessário que a pessoa esteja em sintonia e atento aos sinais que são executados.
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