A venda não é uma ciência exata

Costumo dizer que a venda é ação e reação. A condução da venda deverá ser condizente com a reação do cliente.

Sabemos que todo processo de vendas é composto por inúmeras etapas. O especialista Raul Candeloro define oito passos: Preparação e planejamento, prospecção, abordagem, proposta de valor, levantamento de necessidades, negociação, fechamento e pós-venda. Alguns autores definem sete etapas e outros dizem que são seis.  O que importa é que a venda não é e nunca será uma ciência exata do tipo: 2 + 2 = 4. O vendedor que acha que seguir uma fórmula mágica ou cumprir todas as etapas é o melhor caminho, estará fadado ao fracasso. Mas se a venda não é uma ciência exata, então qual é a sua definição?  Costumo dizer que a venda é ação e reação. A condução da venda deverá ser condizente com a reação do cliente. Muitos clientes compram, mesmo que você ainda não tenha apresentado o produto. Por que isso acontece? A venda é o momento. O fechamento depende de inúmeras variáveis para que a venda seja concretizada.  Se o cliente já conhece o seu produto e está com pressa para adquirir, talvez ele pule algumas etapas e já peça para fechar o negócio. Se ele foi influenciado por algum aspecto emocional, talvez sua venda não seja finalizada, mesmo que você tenha feito tudo certo. Vender é sempre uma caixinha de surpresas.  Claro que o vendedor treinado terá uma probabilidade muito maior para fechar o negócio. Por isso, treinar e se dedicar aos passos da venda é de extrema importância para o vendedor que não quer depender de um golpe de sorte para fechar o negócio.  A venda não é uma ciência exata, mas você pode colaborar para que o resultado seja positivo. Um forte abraço, boas vendas e nos encontramos no topo! André Vinícius é palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas e marketing digital (Cursos online e palestras). Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. (Currículum) É colunista na área de negócios em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do país (mídia). Autor do Livro: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena)