Investigando o perfil do cliente

Fonte: Rodrigo Barreto 

Identifique o problema. Pergunte!

É errado pensar que o corretor deve explicar, imediatamente, todas as dúvidas solicitadas pelo propenso comprador. Esse passo só deve ser dado a partir do momento que o profissional identifica qual o problema do cliente. Só assim poderá apresentar as possíveis soluções que atenda as necessidades de cada um.

Para identificar o problema não existe tática mais eficaz do que fazer perguntas. Com perguntas esclarecedoras e pertinentes, a investigação se torna muito mais fácil, mediante as respostas apresentadas. Com a identificação do problema o corretor poderá rapidamente identificar qual produto, disponível para venda, atenderá de forma mais satisfatória as necessidades apresentadas. Através das perguntas o corretor direciona a conversa. Claro que, tudo isso só acontece com consentimento do cliente. Para isso, ele deve perceber que é necessário ao corretor saber as necessidades dele e da família. Mas, certamente, isso não é uma regra com 100% de eficácia, pois cada cliente diverge em seus posicionamentos e receiam em repassar informações pessoais, até que tenham um mínimo de confiança para isso.

Diante do exposto, afirmo que é errado responder, automaticamente, às perguntas dos clientes. Dificilmente um cliente que compra um imóvel é totalmente fechado ou truculento. Normalmente é participativo e quer perceber o máximo de informação. Desta forma, quando estiver diante de uma situação onde o interlocutor se esquiva das perguntas e exige que responda o que foi perguntado (Exemplo: “cliente” - Só quero saber o preço. Por favor, qual o valor do imóvel?), saiba que, há 90% de chances de não estar diante de um cliente, e sim um especulador, corretor disfarçado, etc.

Dependendo das respostas, o corretor deverá mudar o discurso de apresentação para se adequar às necessidades de cada cliente. O corretor pode e deve treinar várias situações antes de fazer os atendimentos.

Tenham em mente algumas perguntas fundamentais para serem lançadas no meio da conversa. Obviamente que estas não precisam seguir uma sequencia, mas todas as perguntas expostas a seguir são fundamentais.

O que o corretor precisa saber sobre o cliente: O que, onde, e quando vai comprar?; Quem vai decidir?; Para quem é o produto?; Quanto pode gastar?; Como vai pagar? e, por fim: Por que quer ou precisa comprar?

E você, Corretor Imobiliário, está preparado para Investigar o perfil de um cliente? Consegue perceber as motivações que o cliente emite por meios das respostas?

Isso é de suma importância para a vida do profissional do ramo imobiliário. Reflita, treine e pratique.