Fechou a venda? Peça indicações!

Pedir indicações é uma excelente ferramenta de prospecção e geração de novos negócios. O importante é saber o momento certo para fazer isso.

Nós, vendedores, sabemos que pedir indicações é uma excelente estratégia para prospectar novos clientes e fechar bons negócios. O que pouca gente sabe é que pedir indicações nem sempre funciona se você não estiver atento a alguns detalhes que podem fazer toda a diferença. Analise os dois exemplos e compare: No primeiro cenário, você vende para um determinado cliente e não pede indicações. No mês seguinte você lembra que vendeu para aquele cliente e liga para ele pedindo indicações de amigos, colegas e conhecidos. A receptividade do cliente não é das melhores e ele lhe fornece apenas um telefone, para qual você liga e cai na caixa postal. Então você pergunta: O que aconteceu? Por que minha estratégia não surtiu efeito?  No segundo cenário, você vendeu para o cliente e após concretizar a venda, fez a seguinte abordagem: “Sr. Ricardo, parabéns pelo excelente negócio! O senhor poderia me indicar mais três pessoas que o senhor gostaria que também usufruísse deste excelente produto?”. O cliente, pega o celular e indica mais cinco contatos. Você liga para esses contatos e consegue efetivar a venda.  Observe que você pediu indicações nos dois exemplos. O que fez a diferença foi aproveitar o calor do fechamento para solicitar a indicação de novos clientes para adquirir seu produto ou serviço. A abordagem surtiu efeito, pois você aproveitou o momento para parabenizar o cliente e pedir a indicação e ele se sentiu útil em colaborar visto que estaria ajudando seus amigos a adquirirem o produto ou serviço.  Eu fico por aqui e desejo excelentes negócios com boas indicações. Um grande abraço e nos encontramos no topo!  ___________________________________________________ André Vinícius é palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas, negociação, e marketing digital (Cursos online e palestras). É pós-graduando em Marketing. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. (Currículum) É colunista na área de negócios e mercado imobiliário em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do país (mídia). Autor dos Livros: O melhor do desenvolvimento pessoal e empresarial (Editora Dracaena) e Carreira e Negócios: 350 dicas para construir uma história de sucesso (Editora Dracaena).