Tive a oportunidade de treinar mais de 1.300 vendedores
internos, inclusive fora do país e posso afirmar que é perfeitamente possível e
é muito mais fácil vender por telefone usando os 7 passos de venda do artigo:
Como se preparar e planejar para uma venda, mas é importante ressaltar que o
processo de vendas não se trata de um processo lógico onde 2+2= 4, é preciso
ter flexibilidade para pular, inverter ou até mesmo encurtar os 07 passos, o
objetivo maior é a produção no final do dia e a felicidade de voltar para casa
com o dia “ganho $$$”.
1º PASSO – PREPARAÇÃO
A preparação dividi-se em duas partes: mental e física.
Mental: como você acorda, o que você pensa, o seu astral, a
sua motivação, o seu entusiasmo e os seus objetivos.
Experimente tomar um pouco de ar fresco, um café da manhã
equilibrado e saudável, e deixe as coisas mais complicadas para depois, esteja
com a mente tranquila.
Física:seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua
tabela de preços, seu roteiro, sua agenda...
Organize e limpe a sua mesa, seu local de trabalho deve
conter apenas aquilo que é necessário para realizar a venda. Tire toda a
distração e poluição visual da sua frente. Pode não parecer, mas isso trará uma
grande diferença no seu estado emocional.
2º PASSO – ABORDAGEM
A sua voz é seu cartão de visitas, procure causar uma boa
impressão inicial, com um discurso claro e objetivo, nos primeiros 30seg, em
nível inconsciente é quando o cliente decide se vai ou não comprar. Lembre-se
que o sorriso pode ser "ouvido" pelo telefone, portanto, fale como se
a pessoa estivesse à sua frente, seja natural e simpático.
Experimente fazer uma “apresentação de elevador”. Imagine
entrar num elevador e encontrar um potencial cliente. Uma “apresentação de
elevador” é quando você dispõe de um curto espaço de tempo para criar um
impacto com a sua apresentação. Você deverá ser rápido, empático e
entusiasmante.
3º PASSO –
DESCOBRIMENTO
É uma missão, quase impossível, vender sem descobrir a
necessidade dos clientes, e por telefone você não tem muito tempo, tem que ser
objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o próximo
passo.
Faça a sua pesquisa primeiro. Descubra se o seu contato é um
cliente potencial, se já utiliza serviços ou produtos semelhantes ao seu, quais
as suas necessidades e como você pode ajudá-lo.
4º PASSO -
APRESENTAÇÃO
Existem várias formas de se apresentar um produto, mas a
melhor delas é apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso é tão importante
o passo anterior. É nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar,
apresentando os benefícios do produto ou serviço.
Liste os seus pontos principais e somente depois entre nos
detalhes. Desta forma, você e seu cliente sabem o que esperar do telefonema. O
perigo de entrar demais em pormenores logo de início é que o cliente pode
perder o interesse rapidamente.
Elocução é a chave para uma apresentação de vendas ao
telefone bem sucedida. A forma como diz algo é tão importante como o que diz. É
bom ter um ótimo discurso planejado, mas se a elocução é errada, a sua
apresentação de vendas falhará.
5º PASSO –
RECOMENDAÇÃO
Após abordar, descobrir e apresentar o produto , chegou
finalmente a hora de dar o preço, é o momento que se faz a proposta para o
cliente. Ela deve ser segura, firme e
atender às necessidades do cliente e não o bolso ou as metas do vendedor.
Esteja calmo e saiba qual a sua margem para negociações,
tenha total controle da situação, você está ali para ajudar o cliente, e não o
contrário.
6º PASSO – OBJEÇÃO
99% dos clientes fazem objeção à compra e apenas 1% deles
compram sem contestar nada, portanto é importante saber décor, as 10 principais
objeções que seus clientes fazem e suas respostas.
Uma dica importante ao telefone é nunca tratar a primeira
objeção, provavelmente ela é uma mentira, é uma arma de defesa do comprador
para poder se livrar do vendedor, afinal ninguém gosta de gastar dinheiro.
Saiba como contornar essas situações.
7º PASSO – FECHAMENTO
Ao contrário do que muitos especialistas dizem, não acho
que, o fechamento aconteça sempre naturalmente, na maioria das vezes você
precisa dar uma “forcinha”, ajudando o cliente a decidir.É preciso tomar
atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.
Existem várias técnicas de fechamento de vendas que podem
ser utilizadas e você deve procurar conhecê-las e estudá-las, são armas de
venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em não perder o
tempo da venda, no momento certo você pergunta, o Sr. prefere receber o produto
em sua empresa ou residência?
Não seja insistente e conclua sempre o telefonema com uma
mensagem positiva, mesmo que receba uma rejeição. Você pode sempre dizer que
voltará a ligar em alguns meses. Mantenha uma lista de verificação das pessoas
que ligou, para saber quando ligará novamente.
Autor: Cézar Frazão /
Adaptação Gabriel Corrêa
Fonte: Rumo ao
Sucesso / Revista Venda Mais / Blog Mais Nutrição
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