- 28 May, 2013
- Paulo Cezar Ximenes
1º Não Mentir
Vendedor é um profissional, e a mentira é um dos piores defeitos que um ser humano pode ter. Se um mentiroso pode perder sua família, imagina se não vai perder clientes?
Quebrou o cristal aqui. Esquece a cola e pede para sair. GAME OVER e seu nome no LIXO.
2º Não Julgar
É muito normal acontecer do corretor julgar os imóveis e os clientes.
Ele esquece que quem vai comprar é o cliente. O papel do corretor é vender, o de gostar ou não, é do cliente. Supere o gosto pessoal. Você não foi contratado para julgar. Se você vende melhor aquilo que você gosta eu até entendo. Então arrume uma maneira (sincera e bem forte) de você gostar de todos os imóveis e lançamentos.
E de gostar e de acreditar em todos os seus clientes.
Quem tem que gostar do imóvel é o cliente. E quem tem que gostar do cliente é você meu amigo.
3º Acreditar sempre na venda
Tocou a chamada ou entrou o cliente no estande: é Gol!
Acredite na venda para a venda poder acreditar em você.
Em muitas ocasiões penso que alguns corretores são atiradores de um tiro só ou apostadores com apenas uma ficha. Acertou ok, não acertou esquece.
A venda nasce com suor, energia, cérebro e saliva. São raras as vezes que vem prontas e com um cartaz: “Você Fulano leva o Ciclano no Apartamento ou Casa do Beltrano, e depois vai tirar umas férias em Miami!”
O jogo é jogado, o peixe é pescado e o imóvel é vendido!
4º Amar o interesse do seu cliente acima do seu
Primeiro o cliente. O seu sucesso é consequência.
Preste atenção na plantação, no atendimento. E a colheita é, ou será, resultado.
Se você mostra o apartamento pensando principalmente no percentual da sua comissão, e por conta desse raciocínio leva o seu cliente sempre no apartamento mais caro e fácil de ser fechado, desculpe lhe desapontar, mas esse não é o melhor caminho.
Nunca pensei no valor da minha comissão antes da escritura. Vendi. Ok, vamos as contas.
5º Bom senso
Muito bom senso e uma boa dose de “semancol” são maravilhosas nessa hora.
Ligar milhares de vezes, oferecer imóveis fora do perfil, insistir demais sob qualquer hipótese, falar e não ouvir o cliente, fingir que esqueceu que com aquela(s) característica(s) o cliente não aceita, inventar enredos mirabolantes para justificar o injustificável, falar 5 palavras e 4 clichês, vender a mesma ideia 590 vezes, ligar só aos domingos pela manhã na hora da largada da Fórmula 1 ou no horário que começa o jogo e por aí vai. Cuidado!
6º Ser técnico
Prepare-se para cativar o seu cliente sempre em cada ligação e em cada encontro, porque não é raro alguns clientes passarem 2, 3 ou 6 meses procurando até a compra.
Corretagem é uma profissão que exige paciência e persistência. Se fosse um jogo não seria uma roleta, seria xadrez.
Treine, repita, se supere: todos os dias! Estude porque a educação satura o tempo e transforma as dificuldades em pontes de aprendizado.
7º Foco
O imóvel está barato, é a bola da vez! Grude na ficha até fazer as primeiras 10, 20 ou 30 ligações.
Foco = saber onde se fixar e com qual cliente andar (visitar).
O lançamento promote, então ele vai cumprir. Não duvide de alguns bons lançamentos!
E adaptando para o nosso mercado, um clássico:
“Me digas com quem e onde visitas, que eu te direi quem és.”
8º Saber avaliar
Sobre o imóvel: saiba da velocidade de vendas, taxa de vacância, valor do metro quadrado médio, valorização dos últimos anos, percentual da taxa de locação e o valor dos pródigos concorrentes do imóvel que você está vendendo.
Lembre-se que avaliação é um processo na sua essência para nós de comparação. E, óbvio, tenha o laudo técnico todo na ponta da língua.
9º Vestir a camisa da imobiliária
Saiba que a grande maioria dos clientes que você está atendendo, só chegou na condição de poder estar em condições de comprar um imóvel porque muitas pessoas estão ou já vestiram a camisa dele. E ele dá valor para esse tipo de gente. Caso ele enxergue essa característica em você, você irá conquistá-lo mais cedo e de forma firme.
A maioria dos corretores evitam falar da imobiliária ou do seu gerente. Faça o contrário, venda a empresa que você trabalha e venda o seu gerente como o melhor gerente do mercado imobiliário que existe na face da terra. Essa postura lhe renderá bons dividendos.
10º Escriturar
Bem, aqui é simples, a bola tem que entrar. Existe um momento que você tem que olhar dentro do olho do seu cliente e dizer claramente “então, vamos em frente, podemos fechar?” ou então “Podemos marcar a escritura para quando?”
Isso meu amigo, tem que saber o momento exato de começar um namoro, de noivar, mas se você é corretor já sabe que o que vale para nós é papel passado e lavrado.
Bjos e abs.
PCX
Nenhum comentário:
Postar um comentário