CRM serve para Corretores de Imóveis e Imobiliárias?
CRM já era. Agora o lance é o KMOAM.
Adoro ministrar cursos e palestras! Isto nos obriga a reler livros e artigos, recontar velhas histórias, repaginar exemplos. É muito bom!
Semana passada foi curso deVendas Consultivas. É óbvio que os temas de CRM e BI permearam boa parte das conversas e exemplo.
Eu uso ferramentas de CRM desde 1993, quando conheci o ACT!. Na mesma época que conheci e comecei a usar as metodologias de Vendas Consultivas, primeiramente com a metodologia de Funil de Vendas de Dale Carnegie e depois com o Solution Selling, certificação que fiz pela IBM Brasil e novamente pela Davox Corp.
Depois disto, conheci montes de ferramentas de CRM, pagas, open source, nas nuvens, no IPAD, no MacOS, ferramentas simples, outras super complexas e mega integradas.
Mas para te ser sincero, vi muitos poucos vendedores usarem estas ferramentas em seu dia a dia, como ferramenta de trabalho. Também vi muitos poucos gerentes de vendas usando estas ferramentas para gestão de pipeline e forecast. A maior parte dos vendedores fazem todo seu trabalho via: e-mail, editor de textos e planilhas. E obviamente usam o CRM apenas para registrar a oportunidade e garantir que o lead seja “seu”. Como as empresas colocam certos gatilhos no CRM, os vendedores se defendem fazendo umas atualizações “para-inglês-ver” para reativar o lead e mantê-lo como “seu”. Vi vendedores com planilhas sofisticadíssimas de gestão de vendas, mas não usavam o CRM em sua potencialidade.
Então para que serve o famigerado CRM, ou para os íntimos, o “Customer Relationship Manager“, ou seja, O Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes?
Ao meu ver é uma ferramenta extremamente útil para o dia a dia. Uso este conceito há séculos. Dou aula, faço consultorias, vendo e implemento projetos. É claro que funciona. Mas …. fazendo uma grande reflexão …. tentando entender porque o time de vendas não usa e prefere usar planilhas, entendi que a maioria dos softwares de CRM são uma grande porcaria, um monte de telas sem sentido e sem objetivo. Eu não usaria quase nenhum deles, e não recomendo quase nenhum deles nas minhas Consultorias de Seleção de Software e Tecnologias. Demorei um monte de tempo para encontrar um CRM que se aproxima muito do que gosto para a plataforma MacOS, mas mesmo assim …
Por isto estou lançando este novo conceito – Abaixo o CRM, Viva o KMOAM!
Afinal, o que é o KMOAM – Nada mais do que “Kick-My-Own-Ass Management” - ou "Chute-minha-própria-bunda em referência a uma automotivação. Agora entenderam o significado da coisa? Isso mesmo. O KMOAM é uma mistura de software com autoajuda. É o Yin-Yang dosSales Management.
Veja só. Eu administro em torno de 100 a 200 iniciativas. Entre estas iniciativas estão projetos de vendas, seminários, cursos, implementações, atividades sociais, consultorias, coaches e tantas outras atividades. Cada iniciativa desta gera dezenas de atividades, reuniões, telefones, propostas, cartas, laudos, relatórios, emails, posts, e etc. Como ser produtivo? Fácil, a tecnologia KMOAM veio para resolver esta questão.
Basta um software que te ajude a lhe dar um pontapé no traseiro de forma organizada para que você consiga orquestrar a evolução de suas atividades. No final das contas, o que temos que fazer é exatamente isto, “ter um conjunto de métodos que te ajudam a encadear as atividades e ajudar a organizar a agenda, e conseguir fechar as atividades de forma rápida e com menor custo possível”.
O KMOAM precisa também de um bom método de GTD (Get Things Done do Paul Allen ou similar -Realizar as Atividades). Uma forma de organizar o caos, dar prioridades, selecionar o que vai fazer e engavetar o que não vai fazer. Ter um lugar para guardar suas pesquisas, sim uma Wiki com GED, misturando com o Evernote.
Mas ainda precisaria de uma pitada de Gestão por Workflow e Gestão de Documentos, porque afinal de contas, ter um CRM e depois guardar arquivos separados de atas de reunião, laudos, projetos, propostas e etc. Inventar código para nomear arquivos, nomear diretórios – não é fácil.
Adoraria ver tudo isto funcionar com Tags (para os aficionados em Mac da Apple, como eu). Imaginou? Faço uma busca do projeto “A”, e tenho uma lista dos arquivos, emails, ToDos, Agendas, Cadastros e etc. Uma busca em todos estes elementos e obtenho uma listagem única?
Já imaginaram tem um cliente de email integrado ao CRM? Todo email recebido é catalogado em seu devido projeto, ou na proposta ou navenda? Quero os emails relativos a um negócios, e consigo uma listagem com a conversação toda estruturada? Aliás escrevi um artigo uns anos atrás chamado “Morte ao email, viva os processos.”.
Formulários próprios para montar Atas de Reunião, com workflow associado. Você abre uma oportunidade de venda de software e o sistema já te traz todos os passos da venda, personalizado (conhece o conceito de Sales Operations?)? Depois você só precisa organizar os recursos e tempo para executar esta atividade, e ainda o sistema fica te avisando e organizando sua agenda? Perfeito. Cartas que podem ser personalizadas e enviadas de acordo com as atividades. Por exemplo, fazer uma reunião e depois mandar a ata para todos, de forma simples, sem arquivo de editor de texto anexado no email. Guardado dentro do sistema, com acesso via tablet e smartphone e o cliente com acesso via cloud.
Posso usar a cabeça e pensar em projetos sob demanda dos clientes sem ter que me preocupar em perder o prazo de determinada atividade.
Eu já escrevi num outro artigo sobre o CRM Operacional , que é o “CRM de Errar Menos com o Cliente”.
Mas o que isto tem a ver com Corretores de Imóveis?
Ao meu ver, tudo. O mercado de corretagem está iniciando uma nova fase, a da profissionalização.
Estou vendo pessoas de todas as profissões se unirem a este mercado trazendo nova visão, cultura e exigindo ferramentas de alta performance como tinham em outrosmercados.
Em pouco tempo as imobiliárias, especialmente as pequenas deverão ter ferramentas de gestão de clientes implementadas.
Essa máxima que corretor "ganha por ano" é uma grande bobagem e um dogma que rapidamente vai ser extinto, é o que chama os de "Crença Limitante" - ou seja, uma crença arraigada em você ou no mercado que te faz ter, inconscientemente, uma limitação. Você não percebe e nem quer esta limitação, mas ela existe e fala mais alto, porque está no inconsciente.
Um corretor de imóveis te que busca homogeneidade nas vendas, ou seja, deve vender bem o ano todo e não em picos. Claro que existem mercado como o de lançamentos que são afunilados na época do lançamento, mas tudo tem que ser planejado.
Uma ferramenta de CRM irá ajudar o corretor a organizar todas as suas atividades e não perder nenhum compromisso.
Texto escrito por:
Luis Fernando Gardel Deak
TOPCEO Consultoria
CEO, Consultor e Corretor de Imóveis
CRM já era. Agora o lance é o KMOAM.
Adoro ministrar cursos e palestras! Isto nos obriga a reler livros e artigos, recontar velhas histórias, repaginar exemplos. É muito bom!
Eu uso ferramentas de CRM desde 1993, quando conheci o ACT!. Na mesma época que conheci e comecei a usar as metodologias de Vendas Consultivas, primeiramente com a metodologia de Funil de Vendas de Dale Carnegie e depois com o Solution Selling, certificação que fiz pela IBM Brasil e novamente pela Davox Corp.
Depois disto, conheci montes de ferramentas de CRM, pagas, open source, nas nuvens, no IPAD, no MacOS, ferramentas simples, outras super complexas e mega integradas.
Mas para te ser sincero, vi muitos poucos vendedores usarem estas ferramentas em seu dia a dia, como ferramenta de trabalho. Também vi muitos poucos gerentes de vendas usando estas ferramentas para gestão de pipeline e forecast. A maior parte dos vendedores fazem todo seu trabalho via: e-mail, editor de textos e planilhas. E obviamente usam o CRM apenas para registrar a oportunidade e garantir que o lead seja “seu”. Como as empresas colocam certos gatilhos no CRM, os vendedores se defendem fazendo umas atualizações “para-inglês-ver” para reativar o lead e mantê-lo como “seu”. Vi vendedores com planilhas sofisticadíssimas de gestão de vendas, mas não usavam o CRM em sua potencialidade.
Então para que serve o famigerado CRM, ou para os íntimos, o “Customer Relationship Manager“, ou seja, O Gerenciamento do Relacionamento com os Clientes?
Ao meu ver é uma ferramenta extremamente útil para o dia a dia. Uso este conceito há séculos. Dou aula, faço consultorias, vendo e implemento projetos. É claro que funciona. Mas …. fazendo uma grande reflexão …. tentando entender porque o time de vendas não usa e prefere usar planilhas, entendi que a maioria dos softwares de CRM são uma grande porcaria, um monte de telas sem sentido e sem objetivo. Eu não usaria quase nenhum deles, e não recomendo quase nenhum deles nas minhas Consultorias de Seleção de Software e Tecnologias. Demorei um monte de tempo para encontrar um CRM que se aproxima muito do que gosto para a plataforma MacOS, mas mesmo assim …
Por isto estou lançando este novo conceito – Abaixo o CRM, Viva o KMOAM!
Afinal, o que é o KMOAM – Nada mais do que “Kick-My-Own-Ass Management” - ou "Chute-minha-própria-bunda em referência a uma automotivação. Agora entenderam o significado da coisa? Isso mesmo. O KMOAM é uma mistura de software com autoajuda. É o Yin-Yang dosSales Management.
Veja só. Eu administro em torno de 100 a 200 iniciativas. Entre estas iniciativas estão projetos de vendas, seminários, cursos, implementações, atividades sociais, consultorias, coaches e tantas outras atividades. Cada iniciativa desta gera dezenas de atividades, reuniões, telefones, propostas, cartas, laudos, relatórios, emails, posts, e etc. Como ser produtivo? Fácil, a tecnologia KMOAM veio para resolver esta questão.
Basta um software que te ajude a lhe dar um pontapé no traseiro de forma organizada para que você consiga orquestrar a evolução de suas atividades. No final das contas, o que temos que fazer é exatamente isto, “ter um conjunto de métodos que te ajudam a encadear as atividades e ajudar a organizar a agenda, e conseguir fechar as atividades de forma rápida e com menor custo possível”.
O KMOAM precisa também de um bom método de GTD (Get Things Done do Paul Allen ou similar -Realizar as Atividades). Uma forma de organizar o caos, dar prioridades, selecionar o que vai fazer e engavetar o que não vai fazer. Ter um lugar para guardar suas pesquisas, sim uma Wiki com GED, misturando com o Evernote.
Mas ainda precisaria de uma pitada de Gestão por Workflow e Gestão de Documentos, porque afinal de contas, ter um CRM e depois guardar arquivos separados de atas de reunião, laudos, projetos, propostas e etc. Inventar código para nomear arquivos, nomear diretórios – não é fácil.
Adoraria ver tudo isto funcionar com Tags (para os aficionados em Mac da Apple, como eu). Imaginou? Faço uma busca do projeto “A”, e tenho uma lista dos arquivos, emails, ToDos, Agendas, Cadastros e etc. Uma busca em todos estes elementos e obtenho uma listagem única?
Formulários próprios para montar Atas de Reunião, com workflow associado. Você abre uma oportunidade de venda de software e o sistema já te traz todos os passos da venda, personalizado (conhece o conceito de Sales Operations?)? Depois você só precisa organizar os recursos e tempo para executar esta atividade, e ainda o sistema fica te avisando e organizando sua agenda? Perfeito. Cartas que podem ser personalizadas e enviadas de acordo com as atividades. Por exemplo, fazer uma reunião e depois mandar a ata para todos, de forma simples, sem arquivo de editor de texto anexado no email. Guardado dentro do sistema, com acesso via tablet e smartphone e o cliente com acesso via cloud.
Posso usar a cabeça e pensar em projetos sob demanda dos clientes sem ter que me preocupar em perder o prazo de determinada atividade.
Eu já escrevi num outro artigo sobre o CRM Operacional , que é o “CRM de Errar Menos com o Cliente”.
Mas o que isto tem a ver com Corretores de Imóveis?
Em pouco tempo as imobiliárias, especialmente as pequenas deverão ter ferramentas de gestão de clientes implementadas.
Essa máxima que corretor "ganha por ano" é uma grande bobagem e um dogma que rapidamente vai ser extinto, é o que chama os de "Crença Limitante" - ou seja, uma crença arraigada em você ou no mercado que te faz ter, inconscientemente, uma limitação. Você não percebe e nem quer esta limitação, mas ela existe e fala mais alto, porque está no inconsciente.
Um corretor de imóveis te que busca homogeneidade nas vendas, ou seja, deve vender bem o ano todo e não em picos. Claro que existem mercado como o de lançamentos que são afunilados na época do lançamento, mas tudo tem que ser planejado.
Uma ferramenta de CRM irá ajudar o corretor a organizar todas as suas atividades e não perder nenhum compromisso.
Texto escrito por:
Luis Fernando Gardel Deak
TOPCEO Consultoria
CEO, Consultor e Corretor de Imóveis
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