Transcrito do Blog de Guilherme Machado
Em um mercado de tantas similaridades e de uma alta concorrência como o setor de imóveis, uma expressão nunca foi tão repetida quanto a necessidade de sermos “corretores de imóveis diferenciados”. Eu mesmo já recorri a este termo diversas vezes em minhas palestras e também em nossos posts.
Seja falando nas entrelinhas ou explicitando claramente a ideia que tenho de um corretor de imóveis diferenciado, muitas são as dúvidas sobre o que, de fato, constitui este profissional: Quem ele é? Como ele se comporta?
Quer saber como se tornar um corretor de imóveis diferenciado?
E foi pensando nisso que hoje resolvi aprofundar um pouco esta reflexão e provocá-lo a ir comigo nesta análise que não é só do mercado, mas sobretudo, das nossas próprias práticas. Você está disposto a ser tornar este corretor de imóveis diferenciado?
A chave-mestra de todas as características deste corretor de imóveis diferenciado é a alteridade. A concepção da alteridade parte do princípio básico de que todo ser social interage e interdepende do outro, e este outro em questão, para nós corretores de imóveis, é o cliente. É a partir do cliente e para o cliente que deve seguir toda a ação do corretor.
Desde cedo aprendi que o principal negócio do mercado imobiliário não é a venda, mas sim o cliente, especialmente, os relacionamentos que constituímos. As vendas nada mais são do que consequências destas histórias consolidadas.
O corretor diferenciado busca sua motivação a partir da necessidade do outro.Ele sai de si nas diversas situações para dar lugar ao outro.
E sair de si não é colocar-se como um coadjuvante da sua história, mas perceber que no seu dia a dia existem dois atores principais dividindo a cena, cada um com o seu papel, sendo necessário compreender que é preciso uma parceria, uma cumplicidade entre estes atores (corretor e cliente) para que o sucesso exista.
E essa não é uma tarefa fácil, pois a todo instante somos pressionados pelos resultados, pela cobrança das metas, por nossa família e até por nós mesmos. Com isso, acabamos colocando em segundo plano este elemento vital para o nosso dia a dia – o outro.
E a grande sacada está justamente em perceber que os nossos resultados e a nossa satisfação pessoal e profissional estão diretamente ligados à solução da necessidade do cliente. Encontrar o equilíbrio entre as nossas ambições pessoais e o desejo do cliente é o grande diferencial do corretor de sucesso.
Contudo, se você ainda não encontrou este equilíbrio, não se desespere! Ele não é fruto de uma ação imediata, mas sim de um processo. Este processo requer alguns elementos que jamais podem sair do foco da ação do corretor de imóveis que quer se consolidar enquanto um profissional diferenciado. Elencarei quatro dos elementos que considero imprescindíveis e que julgo como basilares para toda e qualquer mudança de atitude no ramo imobiliário.
1. Situar-se no tempo e no espaço
Não há qualquer chance de ser um corretor diferenciado sem um profundo conhecimento do espaço que você ocupa. Portanto é fundamental entender as necessidades do seu tempo, que características marcam a sociedade que você vive, não só no que diz respeito ao mercado imobiliário, mas também em relação aos temas que provocam e motivam as pessoas e os negócios.
Além disso, é imprescindível compreender as especificidades do seu mercado, quem são os seus concorrentes, o seu papel neste cenário e o papel do seu cliente.
2. Capacitar-se constantemente
Não tenha dúvidas, é impossível lidar com coerência diante da complexidade dos elementos citados acima sem que haja uma capacitação frequente.
E aqui vale frisar um grande diferencial. Capacitar-se no mercado imobiliário não quer dizer apenas entender de imóveis e de técnicas de vendas, mas especialmente, entender de pessoas, de culturas, de projetos de vida, de trânsito e até de economia.
Portanto, não se pode desprezar nenhuma fonte de conhecimento. Não espere lançar aquele grande curso, não espere acontecer a palestra com o consultor mais renomado, não espere, enfim, chegar o momento certo para aprender, pois este momento pode chegar e você pode não estar preparado para identificá-lo. Logo, todo lugar e todo momento devem ser o lugar e o momento certo para aprender e se capacitar.
Que momento e lugar certos podem ser esses? O jornal da padaria na hora que você dá uma pausa para tomar um cafezinho, o noticiário do rádio enquanto você está no trânsito, a conversa com o porteiro do seu prédio, a hora do almoço com o seu colega corretor, o momento em que você está navegando pela internet e encontra, por exemplo, o nosso blog e é provocado a quebrar as regras. Enfim, oportunidades não faltam.
3. A busca pela inovação
Não tenha medo de quebrar as regras, não tenha medo de testar uma prática diferente da que todo mundo faz, não tenha medo, sobretudo, de ser julgado e até taxado como louco. Vou confessar um segredo para você: muitas vezes fui chamado de louco, porém não me abalei com isso, pois a minha loucura, ao contrário do que muitos pensavam, era consciente. Eu sabia exatamente onde queria chegar e me planejava para isso.
4. Construa relacionamentos
Este quarto elemento, na realidade, é uma junção de tudo o que falamos aqui, mas não poderia deixar de contemplá-lo com um tópico específico só para ele, dada a força e poder desta estratégia.
Empenhe-se em conhecer seu cliente e a necessidade dele. Gere diálogo, ouça mais do que palavras, capte ideias, anseios, motivações. Demonstre, por meio de uma postura profissional, coerente, capacitada e inovadora, que você é capaz de oferecer a melhor assessoria imobiliária que o seu cliente precisa.
Não tenha dúvidas de que o nosso destino só pode ser o sucesso quando nosso foco principal é o relacionamento e não a venda, quando entendemos que a venda é uma consequência das histórias que construímos.
Agora, a transformação está em suas mãos. Os elementos para sua consolidação como um corretor de imóveis diferenciado você já conhece. Então, o que você fará com isso? Compartilhe conosco.
Te espero no topo!!!
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