3 coisas que os empreendedores fazem errado quando negociam

Por Enrico Cardoso em 16 de setembro de 2013

Você sabia que toda interação com o seu potencial cliente é uma negociação? Veja esses e outros erros que você pode estar cometendo durante a negociação e aprenda a corrigi-los

“Mostre-me o dinheiro”. A famosa linha do filme Jerry Maguire carrega o tipo de entusiasmo e otimismo que soa como música para o ouvido dos empreendedores.

Mas, para um especialista em negociação essa frase pode causar um certo desconforto em algumas pessoas.

A realidade é que alguns empreendedores começam a pensar que o processo de negociação se da apenas quando está na hora de mostrar o dinheiro.

Em outras palavras, na cabeça de muitos pequenos empreendedores, negociação é quando o dinheiro fala mais alto.

Nada poderia estar mais longe da verdade e, provavelmente os empreendedores perderam muito dinheiro ao longo de sua vida por pensarem assim. A negociação é o esforço para fazer um acordo entre 2 ou mais partes.

É verdade, o tema dinheiro é invariavelmente envolvidos nesse processo. Mas a boa negociação inclui outros componentes críticos que muitos empreendedores ignoram ou desconhecem.

Aqui está o que você deve estar fazendo errado na negociação, e o que precisa fazer para consertar.

A sua percepção de negociação pode estar errada. Veja aqui como alinhar.

#1. Você acha que disse tudo que o cliente precisa saber

Será que a ladainha a seguir lhe soa familiar? “Meu produto tem ingredientes orgânicos”. “Os meus serviços têm garantia de devolução do dinheiro”, “Meu serviço de atendimento ao cliente está disponível 24×7”.

Desculpe, mas esses argumentos são apenas fatos. O que você deve fazer é fornecer ao seu potencial comprador uma visão do seu produto.

E não significa falar apenas sobre benefícios. Benefícios muitas vezes são fatos com uma outra embalagem. Aqui está a sequência do que fazer.

Depois de descrever a dor e a insatisfação do seu cliente, você apresenta uma imagem verdadeira do que a sua vida será após o uso dos seus produtos e serviços.

Em outras palavras, aborde como o seu produto irá alterar drasticamente o problema do cliente em potencial.

Em seguida, deixe que a pessoa entenda como fazer negócios com você vai dar a eles paz de espírito e benefícios.

#2. Você não consegue conectar as pessoas com o seu preço

Se você sabe a dor do seu cliente em potencial, que pode ser tão simples como, por exemplo, a incapacidade de seu fornecedor atual de atender prazos de entrega, mostre para seu cliente como você pode levar essa dor embora, e depois alinhe a sua promessa com o seu custo.

Muitos compradores consideram o seu produto apenas como um substituto para algum produto que já usam.

No entanto, se o que você está oferecendo é único, então a sua oferta não é uma oferta que irá substituir um serviço, mas sim uma oportunidade ligada a uma oportunidade única que você mostrou ao comprador.

Tais oportunidades muitas vezes vêm com etiquetas de preços mais altos e por isso você deve estar preparado para defender o seu preço.

Negociação não é sobre preço.

#3. Você não percebe que cada contato junto a um cliente potencial é uma negociação

A maioria dos empreendedores acreditam que a negociação é uma pequena etapa durante o processo de vendas, como o momento em que se discute dinheiro. Esse é um grande engano.

Cada momento que você passa com um cliente é uma oportunidade para você passar a sua visão para ele.

Cada interação com um cliente potencial é uma negociação. Independentemente se vocês estão discutindo preços e formas de pagamento, ou se estão falando sobre o cenário que a sua empresa vai entregar para seu cliente.

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Este artigo foi adaptado do original, “3 Things Entrepreneurs Get Wrong When Negotiating”, da Entrepreneur.

Autor

Enrico Cardoso – escreveu 316 posts no Jornal do Empreendedor.
Enrico Cardoso trabalha com storytelling para construção de marcas. Acredita que toda empresa tem uma única oportunidade de se transformar em uma grande marca: contando histórias.

Transcrito do Jornal do Emprendedor