O Corretor de Imóveis e as Novas Áreas de Especialização

A profissão de corretor de imóveis, ao completar 50 anos de regulamentação no Brasil, oferece uma série de novas frentes de trabalho e de oportunidades profissionais. Estes novos desafios profissionais podem ser superados pelos corretores de imóveis que possuem conhecimento e experiência.

Pré-requisitos para exercer a profissão de corretor de imóveis
Para atuar no mercado imobiliário como corretor de imóveis, o interessado deve ter no mínimo 18 anos. Existem duas maneiras para ingressar regularmente no mercado imobiliário. Através do curso Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e do Curso de Bacharelado em Ciências Imobiliárias, para quem possui segundo grau. Ambos os cursos qualificam o profissional para o exercício da profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional. Sem uma dessas titulações o profissional não pode dar entrada no registro do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (CRECI).

A Lei n° 6.530/78 consolidou a profissão e concedeu a seus integrantes o título de Técnico em Transações Imobiliárias. Segundo o estudo Perfil dos Corretores de Imóveis e Imobiliárias do Brasil 2011, realizado pelo Sistema Cofeci-Creci, há 260 mil corretores existentes no Brasil. Em2012, aprofissão de corretor de imóveis completa 50 anos de regulamentação e vive um bom momento de especialização, com profissionais preparando-se e capacitando-se para novas frentes de trabalho e de oportunidades profissionais.

Panorama do mercado imobiliário

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O crédito imobiliário está acessível. Em nenhum outro período da história, as pessoas de baixa renda estiveram com tão boas condições de financiamento imobiliário como atualmente. Diante do aumento da procura, os lançamentos estão oferecendo itens de lazer e diferenciais que antes só eram entregues em prédios de classe média-alta. Para quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na planta, por causa de ter que conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de revenda aparecem como uma opção interessante de compra.

Com o mercado imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Embora os preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando negócios, percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.

Conhecimento e experiência do corretor de imóveis passam a ter valor

Os corretores de imóveis em épocas passadas, na sua grande maioria, foram profissionais que empreenderam o seu negócio de forma intuitiva e calcado no seu toque pessoal. Por meio de iniciativas próprias, formados na “escola da vida”, entre acertos e erros, conseguiram marcar a sua presença no mercado imobiliário, enquanto que outros não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que ocorriam no mercado não eram tão rápidas e nem tão marcantes. De certa forma, as empresas trabalhavam com todos os tipos de imóveis e em todos os bairros da cidade, nas atividades de compra, venda e locações. O espírito que prevalecia era de concorrência direta com outras empresas que atuavam na mesma cidade ou localidade.

O Corretor de Imóveis – profissional liberal – pode atuar como empresário, como assalariado ou autônomo e também através de parcerias com outros colegas ou empresas, sem vínculos empregatícios. Além da tradicional intermediação de compra e venda de imóveis, atualmente o corretor encontra campo de trabalho nos segmentos de locação e administração de carteira imobiliária, venda de áreas rurais, venda de loteamentos, consultoria de mercado, lançamentos de empreendimentos imobiliários, assessoria técnica e financeira para financiamentos e documentação, atendimento e negociação em construtoras.

Com o advento da internet, aliado à graduação superior que muitos profissionais possuem, alguns com cursos de empreendedorismo e com a expansão e diversificação do mercado imobiliário, novas práticas e especializações começam a surgir na área imobiliária. Para se habilitar a participar desta nova “onda” de oportunidades de trabalho, o critério que prevalece é o conhecimento e experiência do corretor de imóveis e dominar um segundo idioma.

Hoje, há empresas da área imobiliária, que estão à procura de profissionais que possam orientá-las na formulação de alianças estratégicas entre empresas imobiliárias. O mercado disputa corretores de imóveis especialistas em incorporação, especialistas na área de recursos humanos, especialistas na área de gestão financeira, especialistas na área de marketing, especialistas em diferentes áreas do direito. Há pequenas empresas da área imobiliária que estão precisando de profissionais que as orientem a se vincularem a uma rede de franquias; de corretores de imóveis especialistas em fusão de empresas da área imobiliária; de corretores de imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis com conhecimento de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de imóveis com a especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; entre outras. Uma nova frente de trabalho que se abre é para aqueles que dominam outro idioma e que têm uma visão global de mercado e julgam-se aptos a buscar clientes e oportunidades em outros países.

Em grandes centros, as imobiliárias, as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis autônomos devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:

    Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
    Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
    Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
    Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
    Por valor – Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
    Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.

 A empresa ou o corretor de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”,  iniciativa que os ajuda a se diferenciarem e a se destacarem no mercado.

Exs.:  Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto).

Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – combina a especialização Por produto e Por área geográfica).

Como obter a excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva

Para se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados pelos corretores de imóveis:

    A venda de imóveis é uma venda complexa e se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas”:Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento;

    O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Assim, ele estabelece um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda.  Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;

    O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar o, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.

Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas.

Com o mercado imobiliário aquecido, o corretor de imóveis tem possibilidade de efetivar boas vendas tanto de imóveis em lançamentos, assim como de imóveis de terceiros, usados ou seminovos. Os profissionais poderão, também, ousar e desbravar novas frentes de trabalho. O segredo para os corretores de imóveis obterem sucesso em qualquer uma destas alternativas é se dedicarem e procurarem se diferenciar por meio do conhecimento e da experiência.

Por: Sylvio Lindenberg

Fonte: Laguna&Bauler

SYLVIO LINDENBERG – Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como corretor de Imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas: Venda Mais, Diário das Leis e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 – 8ª tiragem, www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. www.sylviolindenberg.com.br