Sensibilidade em VendasNo passado, a era do produto. Depois a era do cliente, mas hoje vivemos o que chamo de “a era da sensibilidade”.  As marcas e os serviços precisam ser percebidos, considerados como opção de compra, depois serem comprados, recomprados e indicados.
O modelo de vendas do passado não funciona mais, porque a transformação cultural e os avanços tecnológicos não permitem mais o uso das mesmas técnicas. As vendas mudaram como quase tudo à nossa volta, basta considerar que o maior concorrente de todo e qualquer negócio é o Google. Tudo compete com o que vendemos se não somos suficientemente capazes de causar uma experiência memorável e confiável em nosso mercado consumidor. A venda, seja de produtos ou serviços, passa para um componente humano, a pessoa que faz a venda é a chave do sucesso. Nunca se falou tanto em pessoas, como hoje e os commodities estão aí para comprovar o estreitamento na competição. Produtos parecidos, preços similares, qualidade compatível e tudo na internet, esmiuçado para o cliente analisar e se informar sobre detalhes técnicos. O que vai diferenciar mesmo sua indústria ou comércio dos demais competidores é a capacidade de entender para depois atender os seus clientes. Vendedores são contratados e colocados na linha de frente sem muito preparo para a demanda de hoje, em que o cliente não quer mais gente à sua frente que só saiba falar em termos técnicos de seus produtos e serviços. Os ganhos ou benefícios são muitos mais importantes, eles definem a confiança e o atrativo principal do que vendemos. Para aprender e ensinar as pessoas a venderem pensando nos ganhos que seu cliente final terá, é preciso responder as seguintes questões:
- o que eu vendo? Por comprar? Quais o benefícios ou ganhos
Apenas um exemplo: Se eu vendo calçado: As pessoas compram por questões de beleza, conforto, status, etc. Quando eu inicio uma venda de calçado, falo para meus canais de venda ou meus clientes finais que meu trabalho consiste em levar conforto, beleza, resistência, durabilidade, qualidade de vida, e em seguida, mostro a minha nova linha de produtos.
O comprador precisa se ver na cena da compra, antes da venda começar. Quando falamos em termos de benefícios, ganhos reais para a vida deles, a venda é quase certa.
Se vendemos por meio de rede de lojas, o processo é diferente. O lojista que comercializa o seu produto precisa entender tais benefícios para vendê-los  ao cliente final, mas você deve destacar a ele pontos como aumento na lucratividade, giro de estoque, crescimento da satisfação e retenção do cliente final. Perceba que também são ganhos, mas focados na loja e não em quem usa o produto.
De uma forma ou de outra, perceber o cliente é fundamental. O cliente e o cliente do cliente, afinal o bom vendedor tem sensibilidade para adequar seu discurso a cada situação de venda.
Por isso, para entrar na era da sensibilidade em vendas, faça o seguinte:
  1. Relacione uma lista de ganhos ou benefícios que aquilo que você vende proporcionará ao seu cliente final (coloque-se no lugar do cliente).
  2. Não se apegue ao produto, pense no cliente e no quanto ele irá ganhar com você.
  3. Coloque o cliente como protagonista da venda, ele é ator principal da cena.
  4. Use muitas perguntas após destacar o benefício. Perguntas certas e abertas, não incomodam, criam uma sintonia ainda maior.
  5. Preste atenção nas respostas do clientes, especialmente naquelas que revelem o valor da compra (o lado emocional, não material)
  6. Use este lado emocional na hora de negociar e superar objeções – clientes movem céus e terras para terem suas necessidades e desejos satisfeitos.
  7. Cuide do cliente, não vale a pena vender uma vez só. Faça pós-venda regularmente.

Pense nisso e muito sucesso!
Marcelo Ortega