Corretor de imóveis: gere valor para o seu cliente e venda mais

Acompanhamento, continuidade, prosseguimento e manutenção. Estas e tantas outras palavras com sentido semelhante fazem a diferença de seu sucesso em vendas.

Quantas vezes iniciamos um contato com o nosso cliente e não damos continuidade a ele? Focamos a nossa atuação simplesmente na venda e nos esquecemos do poder da fidelização para o surgimento de novos negócios.

Entretanto, no post de hoje, não tenho a pretensão de apresentar novidade sobre o tema fidelização, pois a importância deste assunto já foi discutida por diversos especialistas e várias teses já foram formuladas. Quero ratificar, contudo, a relevância de um comportamento diferenciado para um corretor de imóveis.

Pretendo discutir com vocês a necessidade de um acompanhamento do seu cliente como um passo vital para o processo de fidelização. E neste sentido, a etapa de acompanhamento se configura como uma aliada para o alcance dos nossos resultados.

É interessante notar que a venda de um imóvel normalmente é fruto de um processo de construção de relacionamento e de confiança. Raras são as ocorrências de fechamento de um negócio em apenas uma visita.

Desse modo, o acompanhamento não se trata apenas de entrar em contato com o cliente, seja por meio de uma ligação, e-mail ou visita, mas sim da agregação de valores a este contato.

Por isso, apesar de aparentar ser uma prática relativamente simples, a manutenção deste relacionamento requer do corretor de imóveis uma ação diferenciada, empenho, pesquisa de mercado e segurança profissional, pois no mundo das vendas podemos também traduzir o prosseguimento no contato como persistência.

É fundamental criar um método para interagir com o cliente e, a partir desta tática, consolidar uma rotina de manutenção do contato. Assim, é possível estabelecer  um cronograma para interação.

Além disso, é preciso delimitar bem os assuntos que serão tratados com o cliente. Não adianta entrar em contato para repetir a mesma conversa. É necessário ter uma novidade, caso contrário, o corretor corre o risco de se tornar chato.

Todavia, é preciso  atenção! Não tenha pressa de entregar as novidades sempre no primeiro contato. Gere curiosidade e desperte no cliente a vontade de estar sempre se relacionando com você. Muitas vezes a ansiedade de fechar um negócio faz com que despejemos sobre o cliente todas as vantagens de uma única vez. É  importante ter sempre um motivo extra, por exemplo, para ligar. Assim, você sempre terá assunto.

Demonstre  interesse frequente em propiciar uma experiência única e satisfatória para o seu cliente. Lembre-se que existe um objetivo de fazer o acompanhamento do cliente, mas não podemos jamais nos esquecer da venda.

Além disso, bom humor e educação são elementos primordiais.  Contudo, não confunda bom humor com gracinhas. Lotar a caixa de e-mail do seu cliente com piadas e vídeos engraçados não fará com que ele compre com você. Muito pelo contrário, a chance dele bloquear as suas mensagens é muito grande. O seu objetivo é falar de negócios.  #ficaadica.

Algumas práticas são comuns.  Eu sempre costumo passar um e-mail para o cliente após uma reunião agradecendo a oportunidade do contato e me colocando à disposição para quaisquer esclarecimentos. Também retorno o contato do cliente com maior rapidez possível.

Tenho o hábito de pedir uma pequena avaliação do atendimento. De forma simples, pergunto se ele gostou do serviço prestado e se está satisfeito. Assim, tenho a possibilidade de aprimorar cada vez mais a minha atuação.

Isto demonstra um interesse sincero no relacionamento estabelecido. Todavia, não existe uma fórmula pronta para garantir a continuidade do relacionamento com o cliente. O ideal é tentar colocar esta tática em uso e ir adequando os seus métodos para cada perfil de cliente para não se tornar um chato. Há que se ter  equilíbrio.

Por: Guilherme Machado

Guilherme Machado: Consultor, Coach e Palestrante. Expertise no desenvolvimento de equipes comerciais com foco em resultado