Investigue o perfil do cliente

Fonte: Redação Redimob

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Conheça as perguntas que o corretor de imóveis pode fazer em um atendimento para identificar quem é o comprador e apresentar o melhor produto.

Como o corretor de imóveis irá saber o imóvel adequado para oferecer ao cliente se não estabelece uma comunicação estratégica? A venda é consequência de um processo fundamental que é a descoberta do perfil do comprador. 

Para identificar o problema, não existe regra mais eficaz do que fazer perguntas, diz o corretor de imóveis,Rodrigo Barreto, em seu blog. “É errado pensar que o corretor deve explicar, imediatamente, todas as dúvidas solicitadas pelo propenso comprador. Esse passo só deve ser dado a partir do momento que o profissional identifica qual o problema do cliente. Só assim poderá apresentar as possíveis soluções que atendam as necessidades de cada um”, comenta.

Com a identificação do problema, o corretor poderá rapidamente identificar qual produto disponível para venda e atenderá de forma mais satisfatória. “Através das perguntas, o corretor direciona a conversa. Claro que, tudo isso só acontece com consentimento do cliente. Para isso, ele deve perceber que é necessário ao corretor saber as necessidades dele e da família. Mas os clientes divergem em seus posicionamentos e receiam em repassar informações pessoais, até que tenham um mínimo de confiança para isso”, complementa.

Adapte a apresentação

Dependendo das respostas, o corretor deverá mudar o discurso de apresentação. “O corretor pode e deve treinar várias situações antes de fazer os atendimentos. É importante ter em mente algumas perguntas fundamentais para serem lançadas no meio da conversa, como o que, onde, e quando vai comprar?; Quem vai decidir?; Para quem é o produto?; Quanto pode gastar?; Como vai pagar? e, por fim: Por que quer ou precisa comprar?”, finaliza.