O livro “Do Fracasso ao sucesso em vendas”  é um dos livros mais especiais que já li. O encontrei a mais de 10 anos atrás num sebo, ainda com capa vermelha e se chamava “ Do Fracasso ao Sucesso na arte de Vender “.
Eis o livro que me deu a verdadeira significação para os controles em vendas. A Importância de fazer mapas de oportunidades, relatórios de visitas, controles em geral. Frank Betgger fazia seus controles e começou a vender mais, em clientes que naturalmente ele teria desistido no primeiro “Não” recebido logo no início. Ele ainda prova que sua produtividade aumentou, quando verificou que tinha dias da semana em que ele desperdiçava tempo em atividades improdutivas. Ele chamava seus controles de “caderninho”, o caderno que é tão usado entre profissionais de vendas até os dias de hoje.
No entanto a internet, as comunidades sociais, os avanços tecnológicos que dispomos podem nos ajudar muito mais na preparação e na estratégia da venda, mas a  falta de um mapa de oportunidades previamente preparado para começar a semana com foco, os maus hábitos como o casual day, comum nas sextas feiras, onde se abandona até mesmo o traje social, impedem muita gente de atingir suas metas.
Fig1. Visitas. Entrevistas e Resultados de Frank Bettger












Fig2. Quadro de horários semanais de Frank Bettger








Quem não gosta de auto-controles, tende a dispersar-se e isto em vendas é péssimo. Piloto de avião gosta de controle? A resposta é simples: tem que gostar, por questão de segurança, certo? Vendedores e pilotos de avião neste contexto têm muito a ver.

Cinco Caminhos para o Sucesso em Vendas que aprendi com Frank Bettger
  • Desenvolva uma atitude positivaAcredite em si mesmo, quando você faz o que conhece, e será reconhecido como uma pessoa com credibilidade. Pessoas com credibilidade adquirem o poder de persuasão, e você deve lembrar-se que este é um ponto essencial para o sucesso em vendas.
  • Procure clientes em potencialComo nem todas as pessoas (ou empresas) são clientes qualificados, cabe a você qualificá-los, mapear oportunidades e vender para eles.
  • Prepare sua apresentaçãoÉ importante causar uma boa impressão. Para isso, alguns quesitos fundamentais são a aparência, conhecimento prévio das necessidades do cliente e conhecimento de seus produtos/serviços.
  • Seja SinceroO que você vende, você compraria? O seu poder de persuasão estará sempre relacionado ao seu genuíno interesse em querer ajudar a resolver os problemas de seus clientes.
  • Busque o ConsensoQuanto mais a linguagem estiver sintonizada com a pessoa (ou empresa) mais poder de persuasão você terá.

Autor do artigo: Marcelo Ortega