Relacionamento é tudo!
Existem dois tipos de negócios, os transacionais e os relacionais. O primeiro funciona de maneira automática, robótica, é uma venda impessoal, o segundo precisa de interação humana, de emoção, é uma venda pessoal. Você consegue vender produtos com baixo valor agregado de maneira impessoal, como televisões, geladeiras ou bijuterias, mas não é consegue vender produtos de alto valor agregado, como joias! Porque as pessoas ainda precisam sentir, tocar, se envolver com produtos de alto valor agregado.
A cada dia os produtos perdem o seu valor agregado, pois a tecnologia facilita a produção industrial e barateia os mesmos. Hoje, já é possível vender até um carro pela internet, mas não é possível vender um carro caro, como uma Mercedes Benz. Isso acontece porque a tecnologia ainda não chegou a um estágio em que é possível se emocionar ao comprar um objeto caro e isso ainda vai demorar, pois será preciso democratizar tecnologias como realidade virtual (ver e interagir) e holografia tátil (sentir).
Vender imóveis ainda é um negócio relacional e continuará assim por muito tempo, pois é a venda de um sonho, de uma conquista, é uma vitória emocional. As pessoas acham que vendem imóveis pela internet, mas a internet é apenas um canal de venda, serve para conseguir um lead, uma captação, um humano, depois é preciso se relacionar com o cliente. Ao vender um produto caro como um imóvel, você também precisa criar e manter relacionamentos. Na nossa profissão não existem clientes, mas amigos, somente desta forma você irá captar imóveis, com interação humana, relacional e jamais transacional.
Ser um corretor está entre as profissões mais difíceis do mundo, porque as relações humanas são complexas, o próprio John Rockefeller (o homem mais rico da história) dizia: "Não dou nenhum centavo para quem tiver um diploma, mas dou todo dinheiro do mundo para quem souber lidar com pessoas". Esta é a razão porque os vendedores sempre ganham mais, porque executam uma tarefa difícil, a de lidar com pessoas. Uma profissão difícil como a nossa precisa de muito estudo e dedicação, mas o foco deve ser para habilidades que facilitem o seu relacionamento. Observo corretores preocupados em desenvolver habilidades burocráticas, como confeccionar contratos, mas esquecem o básico da profissão, que são cursos de oratória e teatro. Afinal, você precisa fazer amigos antes de mais nada!
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