Corretor de imóveis: como identificar o perfil do seu cliente?

Postado por Guilherme Machado em abr 12, 2012 

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Em qualquer processo de comunicação, conhecer a pessoa do outro lado é primordial e na negociação no mercado imobiliário não poderia ser diferente. Identificar o perfil do cliente permitirá ao corretor agir de forma mais positiva e segura, respeitando as diferenças de cada pessoa.Omercado imobiliário a cada dia aumenta sua importância para a economia nacional. Junto a essa expansão, potencializam-se também os desafios para os profissionais do segmento. Por isso, o assunto do artigo de hoje foi cuidadosamente escolhido por representar um dos principais diferenciais para o corretor de imóveis que quer ter sucesso atuando nesse ramo.

Convido você para uma reflexão. Imagine uma mão, ela é composta por cinco dedos, cada um diferente do outro e com suas funções específicas. Entender as particularidades de cada um é fundamental para potencializar o que eles têm de melhor.

Assim também é o ser humano, seres únicos com forças e fraquezas. E compreender ocomportamento do seu cliente é fator preponderante para oferecer o produto ou serviço certo para o cliente certo. Agindo assim, as chances de ter uma negociação bem sucedida são maximizadas.

É importante compreender que vivemos em um mercado dinâmico. As necessidades e desejos dos clientes mudaram e, consequentemente, o comportamento do vendedor também deve se adequar a essa nova realidade.

Hoje estamos na era do relacionamento. Os esforços dos profissionais devem se concentrar não somente nas vendas, mas, fundamentalmente, no objetivo de preservar o contato com o cliente, respeitando seus valores, cultura, crenças e experiências individuais.

Sendo assim, ao longo desses mais de doze anos de atuação no mercado imobiliário pude identificar alguns perfis básicos do comportamento do cliente que procura por um imóvel e hoje irei compartilhar essa análise com você.

Contudo, não quero categorizar os clientes colocando-os em uma caixinha como se só houvesse as características que aqui descreverei. Esta análise é apenas um dos caminhos possíveis para que o corretor de imóveis possa identificar o perfil do seu cliente e assim potencializar os seus resultados.

Entretanto, caberá a cada profissional da intermediação estabelecer seus próprios parâmetros, pois como já mencionei, cada cliente é único, com história de vida e expectativas específicas. Para isso é necessário que o corretor de imóveis tenha dedicação e comprometimento, além da busca constante pelo aperfeiçoamento de sua rotina.

A identificação do perfil do seu cliente parte de um processo de reflexão e observação do comportamento humano. O corretor que quer se tornar um diferencial não deve ter seu conhecimento limitado apenas a metros quadrados, mas aos sinais verbal e corporal que são emitidos durante a negociação.

Entendido isso, podemos avançar um pouco mais. Vamos conhecer 5 perfis de clientes e algumas dicas de como nos relacionar com cada um deles:

1. Cliente Investidor

Características: É objetivo, vai direito ao ponto e tem seu foco muito bem definido em lucros e resultados.

Dica: Faça todo o seu envolvimento em torno de estatísticas. Apresente números, explore as vantagens comerciais e os lucros que esse cliente terá ao adquirir determinado imóvel. Tenha noções sobre os diferentes tipos de investimentos disponíveis no mercado para se tornar para esse cliente uma referência nesse assunto.

2. Cliente Família

Características: O nome já diz tudo. Sua principal preocupação é com o bem estar de sua família e para isso abre mão até mesmo de seus gostos pessoais.

Dica: A família é a sua maior referência e, possivelmente, estará presente no momento da negociação. Não foque o seu diálogo apenas com esse cliente, envolva toda a família na negociação. Seja emotivo e use sempre o plural, o nós, explore o bem estar conjunto.

Se o filho, por exemplo, estiver acompanhando esse processo, apresente os benefícios que ele terá se o pai adquirir o apartamento. Conquistar os filhos é um grande avanço nessa relação.

3. Cliente Sabe-tudo

Característica: Da arquitetura à engenharia, ele é o “cara”. É aquele cliente altamente informado que entende de tudo.

Dica: Esse perfil é um dos mais desafiadores, pois tem um comportamento “sabe-tudo”. Por isso, sugiro que trabalhe com estímulos, conduza a negociação de uma forma na qual o cliente fale mais. Contudo quem deve coordenar esse caminhar é o corretor de imóveis, pois afinal de contas, o resultado dessa negociação o cliente “já sabia”.

4. Cliente sonhador

Característica: Não tem os seus conceitos bem definidos. Não sabe o que quer e ao mesmo tempo quer tudo.

Dica: Aqui a relação deve ser construída com o intuito de elaborar um diagnóstico do tipo médico-paciente tentando identificar qual a verdadeira motivação do cliente. Faça perguntas objetivas e não responda pelo cliente. O corretor precisa situar esse cliente e fazer com que ele perceba o que quer ou o que pode adquirir. Trabalhe com uma visão de futuro.

5. Cliente realista

Característica: É um estudioso do mercado. Sabe exatamente o que quer e tem clareza das informações.

Dica: Esse cliente já tem conceitos predeterminados e na realidade precisa apenas validá-los, pois ele conhece a área na qual deseja investir. Portanto, valide essas informações por meio do próprio mercado, mostre referências, utilize notícias e pesquisas que embasem seus argumentos.

Uma vez compreendida a dinâmica desses perfis, o interessante é começar a identificar essas características em pessoas próximas a você, uma espécie de laboratório para que na prática o corretor de imóveis esteja mais seguro ao se relacionar com esses diferentes clientes.

Teste com a sua família e amigos, com eles as possibilidades de se sentir mais à vontade são maiores e assim, no mercado isso será realizado de forma natural. Lembre-se de solicitar o feedback dessas pessoas mais próximas para que o seu processo seja de constante aperfeiçoamento.

A identificação do perfil do seu cliente irá permitir que o corretor concentre melhor os seus esforços de acordo com a necessidade de cada prospect. Respeitar e entender as diferenças individuais são alguns dos principais elementos para obter um acordo mais eficiente e preservar o relacionamento.

Além disso, conhecendo as características do cliente, o profissional da intermediação poderá escolher a melhor linguagem de forma a criar uma sintonia, envolvendo o cliente e dessa forma tornará a negociação mais efetiva.