No acompanhamento, relacionamento com os clientes é onde está a verdadeira fonte das “ dicas “ e as vendas do amanhã – sustentabilidade do negócio imobiliário, dependendo do sistema de retenção, tratamento e gestão da informação. Todas as situações de compra e venda têm uma explicação e um acompanhamento e essa entrega fará crescer a confiança dos prospects e aumentar o banco de dados.
Nenhuma situação mais demorada pode ser ignorada. O acompanhamento tem de ser feito mesmo passados os segundos noventa dias após o contato de interesse na compra da solução imobiliária, e a mesma atenção para os terceiros e quartos noventa dias. Cada agregado familiar ou indivíduo tem o seu processo de tomada de decisão de compra; uns mais demorados que outros, mas nunca se poderá pensar que desistiram da solução imobiliária oferecida pela imobiliária.Qualifique os prospects durante o contato telefônico ou físico, colocando perguntas de identificação, localização atual, qualificação de recursos, autoridade de compra, necessidades, motivações, aspirações, tamanho da família, profissões, tempos livres e tempo de decisão, enviando posteriormente um relatório das soluções imobiliárias de acordo com a sondagem efetuada, perspetivando o comprometimento do prospect com a imobiliária e o acompanhamento competitivo e vitalício antes e depois da efetivação da venda. O segredo do comprometimento até ao dia da visita ao escritório da imobiliária ou estande de vendas para efetivar a compra está na qualidade do acompanhamento – uma presença permanente em casa do prospect através de contatos telefónicos (com mensagem convincente, nada cansativa, persuasiva e de impacto), informação escrita e folhetos de suporte à decisão de compra e uma garantia de um serviço único com diferenciais irrecusáveis no processo de compra e venda do imóvel. Marque a diferença, honre o acordo, agradeça a confiança e seja o primeiro da sua área de atuação a ser preferido nos serviços imobiliários de compra e venda de imóveis. Por :
ÁLVARO MONTEIRO (*)
(*)Professor (DR/PhD – Eng,Manag&Mkt – Lond); carreira acumulada de 30 anos em posições de Assessor TOP Management; Executivo e Liderança Projetos Corporativos em Multinacionais e Empresas de Grande e Médio Porte; Acadêmico Associado e Diretor Programas Executivos Pós Graduação na Europa desde 1992 até 2010; Consultor, COACH, Membro do Comitê Científico do Instituto Brasileiro de Coaching, IBC; Palestrante, Escritor. Desde 1988 a capacitar profissionais imobiliários é Autor dos Livros NEGÓCIO IMOBILIÁRIO (2002); DOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA (2005); Co-Autor/Tradutor da Obra Curso GESTION INMOBILIARIA – Esine – Módulo MARKETING INMOBILIARIO (Edição ENERO 2002) adaptado para a versão portuguesa MARKETING IMOBILIÁRIO – 2004; Autor da linha editorial do CECOA – NEGOCIAÇÃO E VENDA DE IMÓVEIS – 2007; Autor de mais de 30 publicações e mais de 200 artigos corporativos. Co-autor de SER+ com EQUIPES de ALTO DESEMPENHO e SER + com SAÚDE EMOCIONAL. Presidente AG de uma ONG (Unesco/ONU) e Embaixador no Brasil da mesma ONG. – www.alvaromonteiro.com.br
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