Neuromarketing: entenda o comportamento do comprador de imóvel

O estudo da neurociência do consumo pode trazer dados que estão enraizados no inconsciente do cliente.

As estratégias para captar o consumidor e convencê-lo da compra do imóvel estão indo além da pesquisa de mercado. É preciso entender também a biologia do comportamento do consumidor e que reações podem incentivar (ou não) o cliente a comprar o imóvel.Para compreender este processo,  empresas do mercado começam a utilizar técnicas de “neuromarkerting”, campo do marketing que faz uso da aplicação de métodos neurocientíficos para analisar e entender o comportamento em relação às marcas e produtos. Como aplicá-la no mercado imobiliário? 

Sobre este assunto, conversamos com Pedro Camargo, consultor e autor do blog biologia do comportamento do consumidor, neuromarketing e autor de livros, como: Neuromarketing: decodificando a mente do consumidor, publicado em Portugal; Neuromarketing: a nova pesquisa de comportamento do consumidor (será publicado pela Editora Atlas, em 2013).

Quais os impactos das técnicas de neuromarketing no mercado?

O impacto é diretamente na pesquisa de comportamento do consumidor. As pesquisas tradicionais nesta área nos trazem respostas por questionários, entrevistas ou focus group que não são suficientes para entender o comportamento na pesquisa qualitativa, porque não representam o que o consumidor realmente pensa. De 85 a 95% das informações que temos armazenadas estão no inconsciente e as pessoas respondem as perguntas com o consciente, portanto não há como obter o real sentimento do cliente ou consumidor, fazendo perguntas ou observando eles comprarem e consumirem. O estudo da neurociência do consumo pode trazer dados que estão encravados no inconsciente do sujeito, pois escaneia-se as áreas que se ativam enquanto ele tem uma atividade cerebral. Portanto, o impacto é enorme. Mas veja bem, o neuromarketing sozinho também não dá respostas definitivas, pois ainda tem o estudo da endocrinologia comportamental que deve ser levada em conta. O primeiro só detecta as áreas que estão ativas no momento da ação, mas não detecta os níveis de hormônios, que são os nossos impulsores comportamentais que nos fazem agir.

Quais estratégias de comunicação as empresas do mercado imobiliário podem utilizar para incentivar o cliente na compra do imóvel, baseado nesses princípios?

São várias as recomendações. Uma delas é nunca colocar o sujeito em um outdoor, folheto ou anúncio olhando para as pessoas, mas sim para a foto ou ilustração doempreendimento ou para a chave do imóvel, pois nosso cérebro tem o padrão de buscar a intenção dos outros. Não compramos objetos e sim o que os outros compram. Os neurônios espelho vão ativar-se para perceber a intenção do sujeito da foto e se ele olha para o consumidor, o consumidor vai olhar para ele e ponto. Agora se o modelo estiver olhando para a foto, o consumidor vai perceber sua intenção e olhar também. É padrão de processamento cerebral. Outro erro enorme é não colocar pessoas nas propagandas. Como disse compramos intenções, ações dos outros e não objetos. Outro ponto é que o stand de vendas ou o apartamento modelo deve ter cheiro de algo novo, como se faz em carros. O cheiro ajuda a memória. Outra coisa que ajuda e promove a memória é a dopamina (um neurotransmissor) e o nível de dopamina pode ser aumentado com a cafeína. Portanto servir café é fundamental.

Como atrair a atenção do consumidor no momento da compra?

Atenção é fundamental e para isso devem-se usar todos os sentidos superiores (olfato-cheiro, visão- cor e pé direito do stand-, sensações táteis, a música). São os sentidos que vão promover a atenção. Mas para usá-los, é preciso ter conhecimento em neurociência que pesquisa os sentidos, as provocações ambientais e os efeitos no consumidor.

Agora, ainda mais importante que a atenção é o engajamento emocional do comprador, porque se ele se atentar, mas não engajar-se, a compra não se efetiva. Chega na hora H o sujeito não compra. O consultor acha que fez tudo certo e pode até ter feito o seu possível, mas existem influências inconscientes que ele jamais saberá se não tiver as técnicas de neuromarketing e endocrinologia comportamental.  Nós somos alertados por provocações ambientais, como uma campanha ou um consultor de vendas, mas não criamos engajamento se não houver condições químicas internas que nos levem a agir. Agimos muito de maneira automática e somos criaturas de hábitos, porque nosso cérebro economiza energia, se não soubermos quebrar estes hábitos, nada acontecerá.

Qual a influência das mídias sociais no processo de decisão de compras do consumidor?

Não existe uma pesquisa especifica sobre o assunto, mas eu tenho hipóteses. Nós somos animais sociais, vivemos em bando e o grupo nos influencia de maneira ímpar, não é à toa que milhares e milhares de pessoas assistem vídeos que nem acham graça, mas assistem, pois o bando o fez. Se somos criaturas sociais, não podemos ficar fora do bando. Nosso cérebro tem áreas específicas que se ativam nestas ocasiões e isso nos faz agir. As mídias sociais são um fenômeno mundial que modificam comportamento e podem sim influenciar uma decisão de compra. Assim é a moda, assim pode ser o mercado imobiliário.

Conhecimento da técnica de neuromarketing é fundamental antes de elaborar estratégias para atrair o cliente. Que ações são comumente vistas no mercado que podem proporcionar o efeito contrário?

O neuromarketing, e vou ainda adiante, a endocrinologia comportamental (influência dos hormônios no comportamento) são fundamentais para entender comportamento. Antes de sermos seres sociais somos seres biológicos. A partir de agora, tudo o que não levar em consideração análises biológicas, o que eu intitulo de “biologia do comportamento do consumidor” não está analisando o consumidor de maneira integral e verdadeira e, portanto fadada ao risco. E campanhas assim como vendas são muito caras para corremos riscos.

Fonte: Redimob

Por não entregar imóvel, construtora deve pagar aluguel

OBRIGAÇÕES CONTRATUAIS

Por não ter entregue um imóvel no prazo estipulado, a construtora PDG Incorporações foi condenada pela Justiça de Mato Grosso a pagar o aluguel do cliente que não teve a casa entregue a tempo. A decisão é do juiz Yale Sabo, da 14ª Vara Cível de Cuiabá, e determina o pagamento do aluguel de R$ 800 por mês. As informações são do portal Mato Grosso Notícias.

O contrato em questão previa a entrega do imóvel em março de 2012. Diante da demora da entrega e da falta de satisfações, o comprador, sempre em dia com suas obrigações, procurou a Justiça. Pediu a entrega imediata das chaves do imóvel e que a PDG pague o aluguel do apartamento onde está.

Na decisão, o juiz Yale Sabo afirmou que é “patente” a inadimplência por parte da construtora que não cumpriu com sua parte do contrato, mesmo com o cliente tendo com cumprido com seus pagamentos. “O caso em apreço, consoante reiterada jurisprudência, é indene de dúvidas, de consumo, isso porque a requerida como prestadora de serviços e parte não vulnerável na relação de consumo, tem a obrigatoriedade de cumprir com o contrato nos exatos termos avençados e submeter-se aos ditames da Lei Consumerista”, diz o juiz.

A decisão foi proferida em caráter de antecipação de tutela. O juiz entendeu que a entrega das chaves deve ser analisada em outro momento, por entender que a citação da PDG é necessária, para que explique os motivos que levaram ao atraso na obra.

MRV é condenada a ressarcir condomínio por reformas

A construtora MRV Serviços de Engenharia foi condenada a pagar R$ 182 mil ao condomínio Parquedas Hortências, como forma de ressarcir gastos com reformas feitas entre 2006 e 2007. A decisão é do juiz Elias Charbil Abdou Obeid, da 26ª Vara Cível de Belo Horizonte, segundo quem a multa está relacionada ao fato de a MRV ser a construtora do edifício e, por essa razão, poder ser responsabilizada por defeitos nos imóveis.

A decisão foi tomada durante a sessão de 18 de junho. De acordo com o juiz, a construtora “teveoportunidade de realizá-los (os reparos), anteriormente, e não o fez”. O condomínio afirma que os defeitos foram constatados no segundo semestre de 2006, o que foi comprovado por testemunhas ouvidas durante o processo.

A MRV alegou que não poderia ser responsabilizada pelas reformas, apontando também que o orçamentoapresentado pelo condomínio Parque das Hortências foi impugnado e que já existe uma representação contra a construtora no Conselho Regional de Engenharia e Agronomia de Minas Gerais (CREA-MG). Com informações da Assessoria de Imprensa do TJ-MG.

Fonte: Consultor Jurídico.

Imobiliária é condenada a devolver arras em dobro por distrato de compra de imóvel

O juiz da 7ª Vara da Fazenda Pública do DF condenou a Beiramar Imóveis a devolver, em dobro, as arras (sinal) pagas por uma cliente, que teve frustrada a compra de um apartamento no Guará II. De acordo com a sentença, ficou evidenciada a responsabilidade da imobiliária (assumida em razão de sua atividade econômica) pela desistência do negócio.



A autora contou que selecionou o imóvel no site da imobiliária e foi à empresa para fechar o negócio. Ao ser atendida, foi informada que o apartamento estava totalmente desembaraçado, mas que havia outros clientes interessados na compra, sendo aconselhada a providenciar o sinal no valor de R$ 23.550,00 o mais rápido possível. Por esse motivo, a cliente disse que vendeu seu carro por preço abaixo do mercado e pagou as arras no dia 27/8/2007.

Porém, segundo a autora, dias depois a imobiliária lhe telefonou informando que a negociação não seria mais concretizada, pois a proprietária do apartamento não desejava mais vendê-lo. O distrato foi realizado no dia 10 de setembro de 2007, no qual a imobiliária devolveu o valor do sinal.

Inconformada, a autora entrou na Justiça pleiteando a condenação da imobiliária ao pagamento de danos morais por conta da não realização do sonho da casa própria, bem como danos materiais correspondente ao valor do sinal devolvido, que deveria ser pago em dobro.

A Beiramar pediu a improcedência dos pedidos alegando que não era parte legítima para constar no polo passivo da demanda, já que a vendanão se concretizara por desistência da proprietária do imóvel. E a proprietária, por sua vez, alegou que o negócio foi entabulado sem sua ciência, pois a autorização dada à imobiliária, à época, para vender o imóvel estava vencida e não fora renovada.

Na sentença, o juiz julgou improcedente o pedido de danos morais e procedente os danos materiais. Segundo o magistrado, o argumento da imobiliária de que seria mera intermediadora do negócio não prospera. “Destaco tratar-se de questão envolta à responsabilidade objetiva da empresa que presta os serviços de venda imobiliária, atuante com base na teoria do risco negocial, pois aufere lucro da atividade que realiza (art. 14, CDC). Embora a proposta de compra trate apenas da desistência da compradora, que perderia o sinal em favor da imobiliária se desistisse da compra, interpreta-se (com base no art. 47 do CDC) que há a possibilidade de desistência também do vendedor, como houve, havendo assim as mesmas consequências jurídicas. Isto é, a aplicação do art. 420 do CC/02, que no presente caso consubstancia-se no pagamento em dobro do valor dado em arras, abatido do valor que já foi restituído”, concluiu.

Cabe recurso da sentença.

Processo: 2007 01 1 126238-8

Fonte: JusBrasil

A Era da Sensibilidade em Vendas!

13/08/2013

No passado, a era do produto. Depois a era do cliente, mas hoje vivemos o que chamo de “a era da sensibilidade”.  As marcas e os serviços precisam ser percebidos, considerados como opção de compra, depois serem comprados, recomprados e indicados.

O modelo de vendas do passado não funciona mais, porque a transformação cultural e os avanços tecnológicos não permitem mais o uso das mesmas técnicas. As vendas mudaram como quase tudo à nossa volta, basta considerar que o maior concorrente de todo e qualquer negócio é o Google. Tudo compete com o que vendemos se não somos suficientemente capazes de causar uma experiência memorável e confiável em nosso mercado consumidor. A venda, seja de produtos ou serviços, passa para um componente humano, a pessoa que faz a venda é a chave do sucesso. Nunca se falou tanto em pessoas, como hoje e os commodities estão aí para comprovar o estreitamento na competição. Produtos parecidos, preços similares, qualidade compatível e tudo na internet, esmiuçado para o cliente analisar e se informar sobre detalhes técnicos. O que vai diferenciar mesmo sua indústria ou comércio dos demais competidores é a capacidade de entender para depois atender os seus clientes. Vendedores são contratados e colocados na linha de frente sem muito preparo para a demanda de hoje, em que o cliente não quer mais gente à sua frente que só saiba falar em termos técnicos de seus produtos e serviços. Os ganhos ou benefícios são muitos mais importantes, eles definem a confiança e o atrativo principal do que vendemos. Para aprender e ensinar as pessoas a venderem pensando nos ganhos que seu cliente final terá, é preciso responder as seguintes questões:

- o que eu vendo? Por comprar? Quais o benefícios ou ganhos

Apenas um exemplo: Se eu vendo calçado: As pessoas compram por questões de beleza, conforto, status, etc. Quando eu inicio uma venda de calçado, falo para meus canais de venda ou meus clientes finais que meu trabalho consiste em levar conforto, beleza, resistência, durabilidade, qualidade de vida, e em seguida, mostro a minha nova linha de produtos.

O comprador precisa se ver na cena da compra, antes da venda começar. Quando falamos em termos de benefícios, ganhos reais para a vida deles, a venda é quase certa.

Se vendemos por meio de rede de lojas, o processo é diferente. O lojista que comercializa o seu produto precisa entender tais benefícios para vendê-los  ao cliente final, mas você deve destacar a ele pontos como aumento na lucratividade, giro de estoque, crescimento da satisfação e retenção do cliente final. Perceba que também são ganhos, mas focados na loja e não em quem usa o produto.

De uma forma ou de outra, perceber o cliente é fundamental. O cliente e o cliente do cliente, afinal o bom vendedor tem sensibilidade para adequar seu discurso a cada situação de venda.

Por isso, para entrar na era da sensibilidade em vendas, faça o seguinte:

1. Relacione uma lista de ganhos ou benefícios que aquilo que você vende proporcionará ao seu cliente final (coloque-se no lugar do cliente).
2. Não se apegue ao produto, pense no cliente e no quanto ele irá ganhar com você.
3. Coloque o cliente como protagonista da venda, ele é ator principal da cena.
4. Use muitas perguntas após destacar o benefício. Perguntas certas e abertas, não incomodam, criam uma sintonia ainda maior.
5. Preste atenção nas respostas do clientes, especialmente naquelas que revelem o valor da compra (o lado emocional, não material)
6. Use este lado emocional na hora de negociar e superar objeções – clientes movem céus e terras para terem suas necessidades e desejos satisfeitos.
7. Cuide do cliente, não vale a pena vender uma vez só. Faça pós-venda regularmente.

Pense nisso e muito sucesso!

Marcelo Ortega

"Lincoln" e a luta por direitos

Posted: 07 Aug 2013 03:13 AM PDT POR FERNANDA M. POMPERMAIER Assisti no último final de semana o filme "Lincoln" e não pude deixar de relacionar o recorte do momento histórico relatado no filme com o momento em que vivemos no Brasil e no mundo com relação às lutas pelos direitos LGBT's. O filme se passa em 1865, último ano do mandato de Abraham Lincoln como presidente dos Estados Unidos. Ele está no cargo desde 1861, ano do início da Guerra da Secessão. Uma guerra civil que aconteceu entre os estados do norte - União, e estados do sul - Confederados. O sul mais agrário com latifúndios e mão de obra escrava, o norte mais industrializado e com alguns estados "livres". O presidente busca acabar com a guerra, unir o país e ao mesmo tempo aprovar na Câmara dos Deputados a 13a emenda à Constituição que oficialmente iria abolir a escravatura  no país. Para que a emenda seja aprovada, um deputado, branco, que há 30 anos luta pelos direitos dos negros precisa admitir, contra o seu desejo, que o objetivo da emenda não é afirmar que negros são iguais aos brancos. Mas que, como seres humanos eles devem ter assegurados direitos iguais frente à Constituição. Essa é uma manobra política que os republicanos promovem, inclusive na mídia, para convencer os escravistas a aprovarem a emenda. Se parece muito com o tipo de manobra que precisa ser feita hoje no Congresso Nacional, intensamente manipulado por cristãos fundamentalistas e preconceituosos como Marco Feliciano ou Silas Malafaia, para que sejam convencidos a aprovarem direitos básicos ao grupo LGBT. É preciso que se afirme que as pessoas não precisam concordar com o estilo de vida do homossexual ou do travesti, (como se fossem necessárias suas aprovações), mas que homossexuais devem ter os mesmos direitos que heterossexuais. É preciso falar em tolerância, quando o próprio sentido da palavra tolerância traz em si embutida uma relação de superioridade. ("Eu sou melhor que você e tolero o seu comportamento). O que é absurdo. E não acontece só no Brasil. O mundo todo está passando por mudanças em suas leis para garantir direitos a esse grupo tão marginalizado. Alguns países avançam mais rápido, como nosso vizinho Uruguai, outros mais lentamente, como a Rússia, com um presidente que instiga na população a violência contra os homossexuais. Mas o caminho da garantia de direitos ao grupo LGBT é um caminho sem volta. O preconceito uma vez quebrado na cabeça das pessoas não volta atrás. É apenas necessário esperar, respeitar o tempo da democracia, da discussão, da informação e o dia da igualdade fica cada vez mais próximo. É uma mudança cultural, e mudanças geram insegurança, tiram as pessoas das suas zonas de conforto. Mas eu acredito na capacidade de adaptação do ser humano, tenho certeza que vamos todos nos acostumar à essas novas famílias. Em um momento do filme, Lincoln pergunta a alguns colegas de trabalho se eles acreditam que algumas pessoas nasceram no momento histórico errado. Imagino que ele se questionava se talvez não deveria ter nascido noutros tempos, se ele deveria mesmo estar fazendo parte daquele grupo de homens tão dividido, alguns tão preconceituosos, mas ainda assim com o poder de mudar o futuro de milhares de pessoas. Eu particularmente acredito que ele estava no tempo certo. Acredito que são necessárias no mundo pessoas como ele, como Mandela, como a Madre Teresa entre inúmeros outros. Pessoas com empatia para enxergar o ser humano por trás da cor, da situação social ou da orientação sexual. Pessoas com coragem e inteligência para se expor em espaços coletivos, assumir seu apoio e lutar por causas como essa com serenidade e respeito. Um dia olharemos para trás com vergonha por ter negado direitos ao grupo LGBT. Da mesma forma como hoje nos envergonhamos da escravidão e do racismo.

5 qualidades dos empreendedores bem sucedidos

Por André Bartholomeu Fernandes em 12 de agosto de 2013

Quer saber a diferença entre os empreendedores bem sucedidos e os que fracassaram? Aqui estão alguns traços essenciais

A diferença entre as pessoas bem sucedidas e as outras pessoas, que apenas tentam, ou nem chegam a tentar, é o que todo mundo quer saber.

Será que existem algumas qualidades que as pessoas de sucesso e as pessoas que fracassam têm em comum?

Provavelmente sim. Mas é muito importante reconhecer que o tempo, a sorte e simplesmente estar no lugar certo  na hora certa desempenha um grande papel em muitas histórias de sucesso.

Décadas de experiência pessoal e mentoring podem nos ensinar que empreendedores bem sucedidos têm, em comum, 5 qualidades.

#1. Uma paixão inabalável

Os conselhos incentivando você a fazer o que ama já viraram clichê. Ouvimos por todos os lados para encontrarmos a nossa paixão. Mas isso é mais fácil falar do que fazer.

Ser um empreendedor exige empenho e dedicação – mais do que a maioria dos empregos exige das pessoas.

Se você é ambivalente ou levemente entusiasmado sobre seu produto ou serviço, lembre-se que isso não vai sustenta-lo através dos altos e baixos que inevitavelmente ocorrerão.

Se você encontrar algo que ama o suficiente para querer compartilhar com os outros, o amor será o combustível que vai ajudar você a chegar onde for preciso.

Você é absolutamente apaixonado pelo que faz?

#2. Mente aberta

Os empreendedores mais bem sucedidos nunca se esquecem que podem aprender com os outros.

Eles pedem conselhos. Eles são flexíveis. Eles absorvem as melhores práticas que os rodeiam como uma esponja.

O medo do fracasso pode torná-lo uma pessoa de punho de ferro, mas a rigidez não vai resolver o seu problema.

#3. O desejo de ser um especialista

Empreendedores adoram desafios. Se não gostassem, nós provavelmente teríamos escolhido outros caminhos.

Mas, tão emocionante como considerar um desafio, os grandes empreendedores sabem que se concentrar no seu negócio pode ter grandes benefícios.

Quando você permanece em um mercado, você aprende sobre esse mercado e a sua história. Saber esses detalhes podem ajudar a identificar como prosperar nesse mercado.

Nesse meio tempo, você vai construir uma rede de relacionamento para apoiá-lo em futuros empreendimentos, especialmente em tempos de vacas magras.

Quanto mais tempo no mercado, mais próximo de se tornar um expert você está.

#4. Abordagem prospectiva

Empreendedores bem sucedidos estão sempre pensando à frente. Eles podem desviar o seu roteiro, mas sempre têm um roteiro ou um plano em mente.

Ter um conjunto claramente definido de objetivos irá manter você preso aos seus objetivos. Eles podem estar em constante evolução, mas se você não sabe para onde ir, você não vai chegar a lugar algum.

#5. Fluxo constante de ideias

Grande parte de empreendedores bem sucedidos não descansam sobre os louros. Em vez disso eles estão constantemente se perguntando qual é o próximo desafio.

Eles acreditam que ser um empreendedor bem sucedido é um lifestyle, não o destino.

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Este artigo foi adaptado do original, “5 Qualities of Successful Entrepreneurs”, da Entrepreneur.

Autor

André Bartholomeu Fernandes – escreveu 482 posts no Jornal do Empreendedor.
Meu bisavô foi empreendedor, meu avô empreendedor, meu pai empreendedor e eu tento seguir a linha.

O Corretor de Imóveis e as Novas Áreas de Especialização

A profissão de corretor de imóveis, ao completar 50 anos de regulamentação no Brasil, oferece uma série de novas frentes de trabalho e de oportunidades profissionais. Estes novos desafios profissionais podem ser superados pelos corretores de imóveis que possuem conhecimento e experiência.

Pré-requisitos para exercer a profissão de corretor de imóveis
Para atuar no mercado imobiliário como corretor de imóveis, o interessado deve ter no mínimo 18 anos. Existem duas maneiras para ingressar regularmente no mercado imobiliário. Através do curso Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) e do Curso de Bacharelado em Ciências Imobiliárias, para quem possui segundo grau. Ambos os cursos qualificam o profissional para o exercício da profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional. Sem uma dessas titulações o profissional não pode dar entrada no registro do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis (CRECI).

A Lei n° 6.530/78 consolidou a profissão e concedeu a seus integrantes o título de Técnico em Transações Imobiliárias. Segundo o estudo Perfil dos Corretores de Imóveis e Imobiliárias do Brasil 2011, realizado pelo Sistema Cofeci-Creci, há 260 mil corretores existentes no Brasil. Em2012, aprofissão de corretor de imóveis completa 50 anos de regulamentação e vive um bom momento de especialização, com profissionais preparando-se e capacitando-se para novas frentes de trabalho e de oportunidades profissionais.

Panorama do mercado imobiliário

O mercado imobiliário passa por um bom momento de venda de imóveis em lançamentos e de imóveis usados, causados por uma conjugação favorável de fatores. O crédito imobiliário está acessível. Em nenhum outro período da história, as pessoas de baixa renda estiveram com tão boas condições de financiamento imobiliário como atualmente. Diante do aumento da procura, os lançamentos estão oferecendo itens de lazer e diferenciais que antes só eram entregues em prédios de classe média-alta. Para quem tem dificuldades em adquirir um imóvel na planta, por causa de ter que conciliar as parcelas com o aluguel, os imóveis de revenda aparecem como uma opção interessante de compra.

Com o mercado imobiliário em alta, a concorrência torna-se cada vez mais acirrada. Embora os preços ainda se mantenham em elevação e os profissionais fechando negócios, percebe-se uma certa cautela por parte dos clientes compradores. Os interessados em adquirir casas ou apartamentos têm demonstrado mais tempo para formalizar as transações. Eles estão estudando melhor as possibilidades de financiamento, pesquisando preços. A cautela pode ser explicada pela volta da inflação e a consequente redução do poder de compra das famílias.

Conhecimento e experiência do corretor de imóveis passam a ter valor

Os corretores de imóveis em épocas passadas, na sua grande maioria, foram profissionais que empreenderam o seu negócio de forma intuitiva e calcado no seu toque pessoal. Por meio de iniciativas próprias, formados na “escola da vida”, entre acertos e erros, conseguiram marcar a sua presença no mercado imobiliário, enquanto que outros não obtiveram o mesmo sucesso. As mudanças que ocorriam no mercado não eram tão rápidas e nem tão marcantes. De certa forma, as empresas trabalhavam com todos os tipos de imóveis e em todos os bairros da cidade, nas atividades de compra, venda e locações. O espírito que prevalecia era de concorrência direta com outras empresas que atuavam na mesma cidade ou localidade.

O Corretor de Imóveis – profissional liberal – pode atuar como empresário, como assalariado ou autônomo e também através de parcerias com outros colegas ou empresas, sem vínculos empregatícios. Além da tradicional intermediação de compra e venda de imóveis, atualmente o corretor encontra campo de trabalho nos segmentos de locação e administração de carteira imobiliária, venda de áreas rurais, venda de loteamentos, consultoria de mercado, lançamentos de empreendimentos imobiliários, assessoria técnica e financeira para financiamentos e documentação, atendimento e negociação em construtoras.

Com o advento da internet, aliado à graduação superior que muitos profissionais possuem, alguns com cursos de empreendedorismo e com a expansão e diversificação do mercado imobiliário, novas práticas e especializações começam a surgir na área imobiliária. Para se habilitar a participar desta nova “onda” de oportunidades de trabalho, o critério que prevalece é o conhecimento e experiência do corretor de imóveis e dominar um segundo idioma.

Hoje, há empresas da área imobiliária, que estão à procura de profissionais que possam orientá-las na formulação de alianças estratégicas entre empresas imobiliárias. O mercado disputa corretores de imóveis especialistas em incorporação, especialistas na área de recursos humanos, especialistas na área de gestão financeira, especialistas na área de marketing, especialistas em diferentes áreas do direito. Há pequenas empresas da área imobiliária que estão precisando de profissionais que as orientem a se vincularem a uma rede de franquias; de corretores de imóveis especialistas em fusão de empresas da área imobiliária; de corretores de imóveis para gerir rede de imóveis; de corretores de imóveis com conhecimento de fundos de investimentos imobiliários; de corretores de imóveis com a especialização de elaborar o Sumário do Imóvel à Venda; entre outras. Uma nova frente de trabalho que se abre é para aqueles que dominam outro idioma e que têm uma visão global de mercado e julgam-se aptos a buscar clientes e oportunidades em outros países.

Em grandes centros, as imobiliárias, as empresas de corretagem de imóveis e os corretores de imóveis autônomos devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:

    Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
    Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
    Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
    Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
    Por valor – Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
    Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.

 A empresa ou o corretor de imóveis que escolher atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para aqueles que desejam ser o “melhor no mercado”,  iniciativa que os ajuda a se diferenciarem e a se destacarem no mercado.

Exs.:  Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto).

Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – combina a especialização Por produto e Por área geográfica).

Como obter a excelência na prestação de serviços – vantagem competitiva

Para se obter a excelência na prestação de serviços, na comercialização de imóveis novos e usados, alguns cuidados essenciais precisam ser observados e praticados pelos corretores de imóveis:

    A venda de imóveis é uma venda complexa e se desenvolve de acordo com as “fases do processo de vendas”:Abordagem – Entrevista – Apresentação/Demonstração – Objeção – Fechamento;

    O corretor de imóveis deverá fazer a “lição de casa”, ou seja, estudar os imóveis que pretende oferecer, antes de “sair vendendo”. Assim, ele estabelece um padrão de apresentação e de comunicação do imóvel que será oferecido, com a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda.  Esta iniciativa ajuda o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócios por clientes atendidos;

    O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga sobre: que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar o, de que forma irá pagar, entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.

Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em prática a “língua dos benefícios” em vez de ficar “vendendo características”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. O corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Na sua argumentação persuasiva, o corretor de imóveis saberá dizer “aquilo o que o cliente gostaria de ouvir” – inteligência em vendas. Assim, o cliente dá mais valor ao imóvel e repara que o imóvel não custa mais, vale mais. Este cuidado ajudará o corretor de imóveis a apresentar argumentos de vendas mais eficazes e persuasivos, na fase de apresentação/demonstração do imóvel, entre outras ações que poderão ser desenvolvidas.

Com o mercado imobiliário aquecido, o corretor de imóveis tem possibilidade de efetivar boas vendas tanto de imóveis em lançamentos, assim como de imóveis de terceiros, usados ou seminovos. Os profissionais poderão, também, ousar e desbravar novas frentes de trabalho. O segredo para os corretores de imóveis obterem sucesso em qualquer uma destas alternativas é se dedicarem e procurarem se diferenciar por meio do conhecimento e da experiência.

Por: Sylvio Lindenberg

Fonte: Laguna&Bauler

SYLVIO LINDENBERG – Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como corretor de Imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas: Venda Mais, Diário das Leis e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 – 8ª tiragem, www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. www.sylviolindenberg.com.br