Todos fazem reuniões de vendas, mas poucos conseguem torná-las produtivas. O segredo é seguir as 6 regras de ouro. |
Em um mundo onde as pessoas reclamam o tempo todo da falta de tempo, as empresas exigem produtividade e orientam seus colaboradores a não ficarem parados, me assusta a maneira como se perdem tempo com reuniões de vendasnada produtivas. Muitos gerentes comerciais, supervisores de vendas e diretores fazem reuniões de vendas todos os dias e nada se resolve. Você vai me perguntar: André, fazer reunião de vendas todos os dias é errado? Claro que não. O erro, muitas vezes, está na maneira como as reuniões de vendassão conduzidas. Toda reunião de vendas deveria seguir as seguintes regras: Foco – Sabemos que o foco é importante, pois nos direciona para o objetivo. Se areunião de vendas é para comunicar sobre uma nova estratégia de vendas a ser utilizada com o cliente, então o foco deve ser esse. Qualquer assunto pararelo, questionamento sobre outro problema ou algo que não esteja na pauta da reunião de vendas, deverá ser deixado para resolver em outro momento. Horário – Reuniões de vendas eficientes possuem hora para iniciar e terminar. Se areunião de vendas está agendada para as 08h e você resolve iniciar 30 minutos depois porque um de seus vendedores ainda não chegou, estará abrindo precedente para novos atrasos, além de desprestigiar os vendedores que chegaram no horário previsto. Relevância – Há muita coisa que não precisa ser resolvida na reunião de vendas. Em muitos casos você pode enviar um e-mail para a força de vendas, falar por telefone ou disponibilizar um comunicado dentro da empresa, em algum lugar comum a todos os vendedores. Se reúna para tratar de coisas relevantes. Informação – Quando as pessoas vão para uma reunião de vendas, o objetivo é que assimilem alguma informação relevante e que vai agregar para conseguiremvender mais. Seu vendedor espera isso de quem organiza a reunião de vendas. Ele quer saber como será a nova política de preços, a premiação proposta, a estratégia para vender aquele novo produto ou qualquer informação que venha a somar. Objetividade - Sua reunião de vendas não precisa durar 3 horas para ser eficiente. Você pode resolver as coisas em 15 minutos e colocar seus vendedores para o que é mais importante: vender. Reuniões de vendas sem objetividade são cansativas, chatas e tiram o tempo do vendedor que precisa produzir resultados. Interesse comum - Se você reúne toda equipe e a reunião de vendas é direcionada para apenas um ou dois vendedores, para cobrar resultados ou falar algo que só é interessante para aquele pequeno grupo, seus vendedores ficarão desestimulados e isso não é um bom negócio. Se você quer conversar com um único vendedor, agende uma pequena reunião somente com ele. A reunião de vendas deve ser algo comum a todos. André Vinícius é palestrante de vendas, consultor e escritor. |
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