Olá! Tudo bem? Faz alguns anos que gosto de pesquisar
artigos acadêmicos para aperfeiçoar meus conhecimentos. Em uma dessas leituras,
me deparei com a frase que serviu de inspiração para este texto:
“Quando lidamos com pessoas, devemos nos lembrar que não
estamos lidando com criaturas dotadas de lógica. Estamos lidando com criaturas
dotadas de emoção e motivadas pelo orgulho e vaidade”. (Dale Carnegie)
Dale Carnegie foi sábio ao pronunciar esta frase, porque aí
está a chave que pode abrir portas para uma negociação eficaz ou jogar fora a
oportunidade de vender para o cliente. É nesse ponto que muitos vendedores
pecam, por não entender que do outro lado da mesa, a emoção controla as ações
do cliente.
Muitas vezes, o cliente assume determinado comportamento
levado pelo seu estado emocional do momento. Se o vendedor faz da negociação,
uma guerra, o cliente absolverá essa situação e o seu emocional interpreta o
outro lado como um inimigo a ser vencido. E isso é péssimo para qualquer
negociação.
Por outro lado, quando o vendedor se coloca ao lado do
cliente para resolver o problema dele, tudo tende a ficar mais fácil. Isso
acontece porque o cliente estará modelando o comportamento para lidar com uma
situação em que não tem um adversário (o vendedor), mas sim um parceiro que
está ali para ajudar.
Por isso, a dica é: tenha muito cuidado com o que fala e a
maneira como diz as coisas porque o cliente poderá direcionar sua emoção e
comportamento de acordo com as suas atitudes. Cuidado para não ferir o orgulho
e vaidade do cliente. Toda venda tem um pouco de razão, mas no final do
processo o que manda é a emoção.
FONTE: Professor: André Vinicius www.andrevinicius.com
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