Trabalho aprova nova figura para corretor de imóveis

Aprovado na Comissão de Trabalho o projeto que altera lei de regulamentação da profissão de corretor.

Divulgação/Imovelweb

A proposta modifica a Lei 6.530/78, que regulamenta a profissão de corretor de imóveis, para permitir que esse profissional se associe a imobiliárias, sem vínculo empregatício, mediante contrato específico

Brasília - A Comissão de Trabalho, de Administração e Serviço Público aprovou (30, novembro, 2011) o Projeto de Lei (PL) 1872/07, que cria a figura do corretor de imóveis associado.

A proposta modifica a Lei 6.530/78, que regulamenta a profissão de corretor de imóveis, para permitir que esse profissional se associe a imobiliárias, sem vínculo empregatício, mediante contrato específico.

O texto do PL 1872/07, de autoria do deputado Edinho Bez (Pmdb-SC), foi aprovado com emenda do relator, deputado Laércio Oliveira (PR-SE). O texto original previa o registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis, sendo que a emenda determina registrar o contrato no Sindicato dos Corretores de Imóveis.

Onde não houver sindicato instalado, diz a emenda, o registro será na delegacia regional da Federação Nacional dos Corretores de Imóveis (Fenaci). O relator afirma que o projeto atende ao crescimento do mercado de imóveis no Brasil, às exigências dos consumidores e à maior rapidez das transações.

A aprovação definitiva do projeto, que já recebeu parecer favorável também na Comissão de Desenvolvimento Econômico, depende somente de manifestação da Comissão de Constituição e Justiça.

O desafio de vender um imóvel.

O desafio de vender um imóvel. Documentação em ordem e avaliação correta ajudam a fazer um bom negócio

O corretor assegura: Placa parada é sinônimo de avaliação incorreta

Imóvel é um excelente investimento. Fato! Sempre há retorno financeiro e, com o tempo, vem a valorização. Mas, quando chega a hora de repassar o bem, é preciso que o vendedor entenda que nem tudo é tão simples como parece. A venda de uma casa, apartamento ou terreno envolve documentação em ordem, avaliação correta e exige até o momento ideal para realizar a transação e maximizar os lucros. Para começar, a ajuda de um corretor de confiança pode ser a grande chave do bom negócio. Mas como saber quem é o “bom corretor”?

Paulino Teixeira, diretor da imobiliária Teixeira de Carvalho, avalia que encontrar uma empresa idônea com profissionais igualmente corretos é um dos caminhos mais seguros para o processo de compra e venda. “O problema é que se o proprietário não confiar no corretor, ele sempre achará que o imóvel vale mais do que a avaliação. Neste caso, o que fazer?”, questiona. Fábio Henriques, corretor e tecnólogo em negócios imobiliários, explica que tudo depende do proceder do profissional.

“Muitos olham para a casa e dizem: vale tanto. Isto é errado, porque toda avaliação exige um estudo e uma pesquisa que levam ao valor final”, comenta. Segundo ele, a avaliação verdadeira parte do tipo de imóvel, se é casa, se é apartamento ou terreno-nu - sem construção. Em seguida, a metragem e o tipo de acabamento são avaliados. Feito isto, o corretor chegará ao primeiro preço do imóvel.

O segundo tem a ver com a localização e com as benfeitorias. Faz-se, portanto, uma comparação entre imóveis semelhantes e as ofertas da região. “Os bons corretores tem uma noção, às vezes, até uma pesquisa completa de quanto custa o metro quadrado em certo bairro e quanto custou o último imóvel vendido lá”, acrescenta.

Documentação na ponta do lápis

O diretor comercial da imobiliária Cobrás e corretor de imóveis, Sérgio Soares, alerta para outro ponto: a documentação. Imóveis alienados são aqueles que mantêm saldo devedor com alguma instituição financeira, ou seja, que ainda não foi quitado.

“O comprador tem que ter ciência de que o vendedor é, de fato, o dono do imóvel, através das certidões. É preciso consultar também dos débitos do imóvel, desde questões relativas ao condomínio até a certidão de inteiro-teor, que mostrará, por exemplo, se o imóvel está alienado”, afirma.

Para ele, o corretor é fundamental. “O corretor é o profissional que vai identificar o perfil do cliente que deseja aquele tipo de imóvel. E uma maneira de garantir segurança é procurar profissionais credenciados e consultar se ele está em dia com o Conselho Regional”, aconselha. Fábio Henriques acrescenta ainda que, com o “boom” do setor imobiliário na Paraíba, “placa parada é sinônimo de avaliação incorreta”.

Imposto para vendedor

Outro ponto importante na hora de avaliar as vantagens da venda de um imóvel é fazer o cálculo dos impostos que o vendedor terá que arcar pela transação. “Se o vendedor não estiver atento a estes valores, pode acabar tendo um prejuízo grande”, assegura Fábio Henriques. E o principal deles é o “Imposto sobre Ganho de Capital”, que é cobrado pela Receita Federal, através do Imposto de Renda.

Segundo o Art. 2º da Instrução Normativa SRF nº 84, de 11 de Outubro de 2001, entende-se por ganho de capital “a diferença positiva entre o valor de alienação de bens ou direitos e o respectivo custo de aquisição”. Ou seja, “se há dois anos você comprou um imóvel por 100 mil reais e hoje ele custa 250 mil, significa que você obteve 150 mil reais de ganho de capital, em outras palavras, de lucro imobiliário”, explica.

Nesse caso, de acordo com o corretor, a Receita Federal cobra uma taxa que varia de 15 a 27% sobre o lucro que o vendedor obteve com o negócio. “Por isso é importante analisar bem essas taxas, para fazer a venda no momento mais propício possível. O corretor de confiança também precisará estar informado, assim, a venda poderá ser mais segura”, reintera.

Serviço

Em alguns casos, existe a exclusão ou redução do Imposto sobre Ganho de Capital. Para saber mais sobre a apuração e tributação de ganhos de capital nas alienações de bens e direitos por pessoas físicas, casos especiais e outros pontos, leia a Instrução Normativa SRF nº 84, de 11 de Outubro de 2001 na íntegra no site da Receita Federal.

Endereço eletrônico: www.receita.fazenda.gov.br

Maior fundo imobiliário brasileiro fica mais rentável

O BC Fund vai elevar em 25% a distribuição de aluguéis aos quotistas; da última vez em que isso aconteceu, o valor das quotas disparou na bolsa

João Sandrini, de Exame

O BC Fund possui 13 imóveis locados para dezenas de inquilinos e tem um patrimônio imobiliário avaliado em cerca de 2 bilhões de reais pela consultoria imobiliária Colliers. Entre os principais imóveis do portfólio estão o Eldorado Business Tower (ao lado do shopping Eldorado, em São Paulo), a Torre Almirante (no centro do Rio de Janeiro) e o Brazilian Financial Center (na avenida Paulista

Mesmo com a distribuição de dividendos maiores, o fundo promete manter a gestão ativa e a compra de novos ativos para engordar seu patrimônio imobiliário. O caixa atual alcança 70 milhões de reais. Mesmo a partir de janeiro de 2012, quando aumentará a distribuição dos aluguéis, o fundo espera conseguir reter a cada mês parte dos recursos para futuras aquisições.

A legislação brasileira garante às pessoas físicas que investem em fundos imobiliários a isenção de Imposto de Renda sobre os aluguéis distribuídos. Já os proprietários de um imóvel podem ter de pagar até 27,5% dos aluguéis à Receita Federal a título de Imposto de Renda.

Os investidores interessados devem notar que os fundos imobiliários têm um componente de renda fixa e outro de renda variável. Essas aplicações distribuem aluguéis mensais, que geralmente conseguem garantir aos investidores um retorno fixo próximo a 10% ou 11% ao ano.

O componente de renda variável é a possível valorização do patrimônio. Nos últimos anos, o Brasil passou por um impressionante boom imobiliário que multiplicou o valor das propriedades por percentuais bem superiores aos da inflação. Esse movimento foi bastante favorável a quem investe em fundos imobiliários. O retorno médio dos fundos foi o maior entre todas as aplicações financeiras brasileiras desde 2005.

Técnicas de vendas: como lidar com as objeções levantadas pelos clientes

Como o Profissional de Vendas Deve Tratar uma Objeção? O Que é Uma Opinião Pré-Concebida?

No exercício das suas atividades profissionais um vendedor de varejo se defronta com vários tipos de clientes e alguns deles têm certas prevenções sobre determinados assuntos e pessoas. Dessas opiniões preconcebidas às vezes crescem objeções, as quais são levantadas por esses clientes durante uma entrevista de venda. Diante disso, um profissional de vendas deve estar atento a certas prevenções iniciais demonstradas por alguns clientes e – principalmente – saber lidar com elas:

Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma prevenção com respeito, demonstrando ao cliente que compreende como ele chegou àquela opinião, mesmo que não concorde com ela. Além disso, o profissional deve fazer o cliente sentir que lhe é simpático, lembrando-se de que as opiniões do cliente são muito importantes para ele.

Os homens raramente debatem sobre fatos, mas freqüentemente discutem sobre prevenções. Por isso, o vendedor não deve procurar superar uma prevenção através de um argumento, pois o cliente não chegou ao seu preconceito através do raciocínio e – certamente – não cederá pelo raciocínio.

A melhor maneira de vencer uma prevenção é sugerir – com muito tato – que o preconceito é inconsistente com algo mais que o cliente acredite. Exemplo: um determinado proprietário de uma rede de lojas de móveis disse ao vendedor de anúncios que a razão de não anunciar em sua revista era por não apreciar a sua linha editorial, a qual ele (o cliente) considerava muito liberal.

O vendedor respondeu àquela objeção dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) não questionava a posição política de cada consumidor que entrasse na sua loja. E que ele (o cliente) também não teria objeção alguma em vender seus móveis às pessoas de partido contrário ao seu – pessoas estas que viriam à sua loja em resposta ao anúncio publicado na tal revista.

As Objeções

Alguns estudiosos classificam as objeções em quatro (4) grandes grupos:

A) Objeção Trivial: é uma observação lançada pelo cliente apenas como assunto de conversação. Exemplo: "Estou um pouco ocupado" ou "Não preciso disto."

B) Objeção Meio Encoberta: é algo que o cliente leu – ou ouviu de alguém – mas não compreendeu perfeitamente e procura impressionar o vendedor, demonstrando ser esperto. Exemplo: "Este produto é feito de matéria-prima que polui o ambiente."

C) Objeção Sincera: é algo que o cliente considera forte razão para não comprar. Algumas são inevitáveis, porém o vendedor poderá reduzi-las de importância, contando a história completa sobre sua empresa e seus produtos ou certificando-se de ter narrado tudo claramente, ou mesmo – quando possível - contestando-as antes de serem levantadas.

D) Objeção que Indica Indecisão: Se o cliente achar difícil tomar uma decisão, certamente lançará mão do recurso mais fácil; ou seja, ele criará uma objeção.

Dessa forma, um profissional de vendas deverá saber como tratar as objeções e, em função disso, ele precisará conhecer as várias classes de objeções porque objeções diferentes exigem diferentes respostas. Primeiramente ele deverá conseguir a atitude mental correta para enfrentar a objeção e a pessoa que está objetando e também saber por que o Cliente levantou aquela objeção. Além disso, o profissional de vendas deverá saber quando responder às objeções e como contestá-las.

Cinco Maneiras de Contestar Objeções

A) Transforme a objeção em uma RAZÃO para compra => Ex: o pretendente a um automóvel pode contestar da seguinte forma: "Eu não preciso de um carro novo, pois eu não dirijo muito". O vendedor poderia replicar: "Justamente por essa razão deveria comprar um automóvel ZERO. Talvez o Sr. não dirija receando que ele enguice. Agora, se comprar um novo..."

B) Deixe-o contestar sua própria objeção => Muitas vezes o vendedor consegue que o cliente responda à sua própria objeção, confessando que esta não tem muito valor. Este método deveria ser adotado quando o pretendente criar objeções num assunto que talvez ele conheça pouco. Portanto, o profissional de vendas deverá fazer perguntas a respeito de sua objeção e deixá-lo falar, afrouxando sua tensão. Freqüentemente essas objeções não têm valor algum, pois o cliente possui idéias obscuras sobre o assunto e, geralmente, se perturba, confessando não ser tão importante assim esse assunto.

C) Esclareça-as de modo contrário => Ex: o Cliente diz: "Seu preço é alto demais". O vendedor pode presumir que ele perguntou: "Por que seu preço é mais alto que alguns concorrentes?". Diante disso, o vendedor deve explicar por que é mais caro. Outro exemplo: "Eu não tenho tempo de ler revistas" E o vendedor de assinaturas diria: "A alguns anos, antes de o Sr. comprar sua 1ª TV, não achava que passaria 2 ou 3 horas por dia em frente de uma televisão, não é verdade ? Acontecerá o mesmo com esta revista, pois, quando descobrir quantas informações e divertimento que ela contém, certamente achará uma ocasião, facilmente, para sua leitura."

D) Aceite as objeções => Certas objeções não podem ser contestadas porque são válidas e justas. Sendo assim, o vendedor não deve perder tempo tentando convencê-lo de estar errado – principalmente se não estiver. Se a objeção tem fundamento, o vendedor deve admiti-la, mas procurando demonstrar como poderá ser superada pelas outras vantagens que o seu produto pode proporcionar.

E) Negue a objeção => Refutar uma objeção negando-a, raramente será um bom negócio. Entretanto, uma negação será justificável quando a objeção for obviamente inverídica. Ex.: O Cliente rico afirma não ter dinheiro. O vendedor pode sorrir e dizer: "É claro, eu acredito nisso."

Por Julio Cesar S. Santos

As pessoas mais bem sucedidas na corretagem e em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho

Abaixo algumas caracteristicas que definem um corretor de sucesso.

1. Bons corretores sabem definir objetivos.

Bons corretores sabem o que querem e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

2. Bons corretores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores corretores fazem várias perguntas aos seus clientes para determinar sua situação atual e suas necessidades. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, necessidades e sonhos dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

3. Bons corretores sabem ouvir

A maior parte dos corretores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

4. Bons corretores são apaixonados pelo que fazem.

Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre o que fazemos este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

5. Corretores bem sucedidos são entusiastas

Bons corretores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre seu negócio. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

6. Bons corretores trabalham muito e melhor

Os bons corretores estão sempre preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes corretores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles.contatam mais clientes em potencial e utilizam varios meios de comunicação para divulgar seus negócios.

7.Bons corretores buscam parcerias.

Bons corretores aumentam  suas possibilidades de negócios buscando parcerias com outros profissionais, e com isso ganham tempo gerando outros negócios e dinheiro diminuindo os custos de divulgação.

Com o aumento de corretores e imobiliárias ultilizando as redes socias esta cada vez mais facil buscar parcerias. Veja exemplo abaixo.

Facebook – Grupo Marketing e Publicidade Imobiliária.

Neste grupo corretores de todo brasil buscam e divulgam seus imóveis alem de encontrar imóveis para seus clientes e clientes para seus imóveis.

Participe: http://www.facebook.com/?ref=home#!/home.php?sk=group_144725432247016&ap=1

8. Bons corretores estão sempre em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

9. Bons corretores sabem a importância de divulgar seus imóveis e serviços.

Um bom corretor sempre ultiliza varios meios para divulgar seus imóveis e serviços seja por placas, jornais folhetos e internet, um bom corretor sempre mantem seu site atualizado com varios imóveis bem apresentados com fotos e detalhes do imóvel e um link de contato caso o cliente queira mais informações.

Autor: Rony de lima meneses,

Responsavel pelo Blog Marketing e Publicidade Imobiliária

Elas no comando: comprar imóvel é coisa de mulher

A mulher conquistou o mercado de trabalho, se qualificou e ganhou o poder de decisão, sobretudo na hora das compras. Segundo dados do Data Popular, empresa especializada em pesquisas de mercado, são elas que mandam no planejamento das férias em 82% das situações, decidem sobre o que o casal vai comer em 86% dos casos e escolhem a roupa que o parceiro vai usar em 77% das vezes. Quando se trata de decidir sobre o imóvel em que a família vai morar, a palavra final também é delas.

Leandro Palmeira, diretor comercial da GIVE Imóveis explica que esse poder de decisão das mulheres fica bastante evidente quando o assunto é a compra da casa ou apartamento novo. Na maioria das vezes é a mulher quem dá a palavra final. Ela é a que mais entende de casa e repara em detalhes que os homens dificilmente percebem. “Dentro do negócio imobiliário, o homem em geral se preocupa mais em pagar as prestações. No caso das mulheres, a atenção aos detalhes é maior”, conta ele.

Mas o que as mulheres querem?

Saber o que uma mulher quer na vida é uma pergunta que nem Freud conseguiu responder, mas quando se trata da casa própria, Leandro Palmeira tem a resposta: para ele, o que a mulher procura em um apartamento é praticidade, segurança e área de lazer. “A maioria das mulheres trabalham fora e, por isso, buscam um imóvel prático para não perderem o tempo destinado ao descanso com organização e manutenção da casa”, diz.

O imóvel ideal para a mulher é aquele que atende as necessidades e se encaixa nas condições financeiras da família. Todavia, Palmeira deixa claro que apesar de o poder de decisão na compra do imóvel ser da mulher, essa aquisição é do casal, portanto o homem não é excluído do processo, mas se a mulher não gostar, a família não compra.

Parece que o famoso jargão masculino que diz “A última palavra lá em casa é minha: ‘sim, senhora’” tem mesmo um fundo de verdade.

Fonte: imovelweb.com.br

Setor imobiliário é alvo de parcerias do Pão de Açúcar

CAROLINA MATOS - SP

Dono de 1,5 milhão de metros quadrados em terrenos com potencial de construção no país --o equivalente a 150 quarteirões--, o Grupo Pão de Açúcar investe em parcerias no mercado imobiliário.

Mais de 60% dessa área total está na capital paulista, que já vive um apagão de terrenos comerciais amplos em endereços nobres, e na Grande São Paulo.

Para fazer esse patrimônio render, a varejista investe em empreendimentos mistos, com torres residenciais e comerciais perto das suas lojas.

O plano é que entre 20% e 30% das unidades da companhia abertas a partir do ano que vem no ramo de alimentação --bandeiras Pão de Açúcar, Extra, Assaí-- sigam esse modelo. O grupo possui ainda as marcas Casas Bahia e Ponto Frio.

A companhia, que está presente em 19 Estados e no Distrito Federal, estuda 25 projetos nas capitais de pelo menos sete Estados, incluindo RJ, MT e CE, além de SP.

Na última quinta-feira, foi anunciado, em parceria com a Cyrela, um empreendimento na zona oeste da capital paulista com uma torre residencial com 397 apartamentos, uma comercial com 575 salas e uma loja da varejista com bandeira ainda a definir.

E há mais dois projetos, um em Guarulhos e outro em Santo André, sendo analisados pelas prefeituras.

O VGV (Valor Geral de Vendas) estimado no empreendimento que será construído pela Cyrela em SP gira em torno de R$ 570 milhões, de acordo com a construtora, sendo R$ 120 milhões pertencentes ao Pão de Açúcar.

A varejista entra com o terreno --de 13 mil m² no caso do citado acima-- e com a loja do grupo. Todo o investimento restante cabe à construtora parceira. Nesse projeto específico, a Cyrela calcula aplicar entre R$ 360 milhões e R$ 380 milhões.

DESENVOLVER O VAREJO

A estratégia do Pão de Açúcar no segmento de imóveis, no entanto, não significa que a empresa pretenda mudar de ramo, afirma Caio Mattar, presidente-executivo da GPA Malls & Properties, braço imobiliário do grupo.

"Nossa intenção é otimizar nossos ativos, mas sempre com objetivo de desenvolver o varejo, que é o negócio da empresa", diz o executivo.

"A loja do grupo é uma âncora para a valorização de áreas. Ao mesmo tempo, o restante do terreno é aproveitado para favorecer a região e o próprio fluxo para a loja."

Em 2006, o Pão de Açúcar fez uma parceria considerada "piloto" com a construtora Halna no bairro Jaguaré, também zona oeste de SP.

Do terreno de 76 mil m², a loja do grupo, inaugurada em 2002 e da bandeira Extra, ocupa 40 mil m². O restante foi aproveitado para a construção de seis torres residenciais, com 390 apartamentos entregues em 2009.