Há muita mudança acontecendo no mercado imobiliário. Muitas empresas e gestores do setor, ainda teimam em fazer tudo igual, e as justificativas são quase sempre as mesmas: “em time que está ganhando não se mexe”; “há anos venho fazendo assim e funciona bem”
E há anos venho escutando esses clichês ultrapassados e de verdade, me aborreço com isso.
Sim, sim… em time que está ganhando não se mexe! Mas será que esse time vai ganhar sempre, será que tudo é assim tão estático? Sua equipe não pode melhorar, se preparar cada vez mais? Ficar atento a concorrência, inovar, adaptar, ser mais engajado, crescer é arma de vencedor. Será que o mundo, as pessoas não mudam, as exigências dos clientes, do mercado, são sempre as mesmas? O modo de fazer negócios sempre será igual?
Estar um passo a frente e ser flexível, já salvou muita empresa da bancarrota, isso é histórico e real, você já deve ter conhecido algumas. E ao contrário, muita empresa que não soube identificar necessidades novas, não tinha um time coeso e flexível foi do auge ao buraco, em questões de meses.
Além de habilidades de negócios tradicionais, as empresas devem se tornar bem informadas sobre os novos sistemas de CRM, tecnologias de produtividade, ter um RH atuante e com menos cara de departamento pessoal, fazer bons planos de carreiras e usá-los. Criar organogramas mais modernos, investir forte em treinamento, em sistemas de gestão eficazes, marketing imobiliário na internet e ficar de olho aberto com as tendências oriundas de outros mercados.
Como qualquer indústria madura o setor de corretagem se encontra diante de novos desafios. Não é nada fácil prever as novas exigências e mudanças, como era antigamente. Para liderar em um mercado tradicional e ainda imaturo é preciso manter uma mente aberta sobre as novas necessidades dos clientes externos e também internos, flexibilizar o suficiente, alterar as estratégias quando necessário para permanecer no curso ou quem sabe até se destacar em oceano vermelho.
As imobiliárias devem trazer novas ferramentas para o negócio e engajar bem os seus profissionais. Fazê-los produzir mais, com foco em qualidade e prazer no que faz. É necessário fazer o corretor ser um aliado da empresa e não meramente mais um produtor. Os corretores em sinergia com a cultura da empresa costumam ser grandes aliados nos momentos de maiores exigências do mercado, de crise.
Por isso, fazer promessas de muitos benefícios e incentivos na hora de contratar e depois não oferecer nem metade disso é sim algo muito ruim para sua marca. Lembre-se você tem clientes internos também exigentes: os corretores. As consequências a frente, refletirão em baixa retenção de profissionais motivados na sua empresa e irá gerar uma fraqueza perigosa para o mercado competitivo.
Normalmente os corretores são medidos, avaliados por volume de vendas apenas, ou seja, as empresas insistem no mesmo modelo de contratação, de qualificação e avaliação. Tudo como era há 50 anos. E o que resta é um time de três corretores que produzem muito e vinte que produzem o mesmo que esses três juntos, além de um “turnover ”enorme. Isso definitivamente não é saudável.
É importante a empresa investir em propaganda, publicidade, em software, em espaço físico, mas é inadmissível a empresa não investir no seu bem maior. Não proporcionar ao seu capital humano um investimento real e também fundamentado em: ” a empresa se preocupa com você, com sua evolução, com sua escolha de estar aqui, por isso, faremos de tudo para assumirmos nossa parte nessa parceria” é um verdadeiro engano.
80% dos corretores ainda escolhem onde vão trabalhar e apenas 20% das empresas se dão ao luxo de escolherem, selecionarem quem serão os seus colaboradores. E ainda tem empresa que acha que isso é culpa do mercado, da baixa oferta de corretores e profissionais sem qualificações.
Ora bolas… será? Digamos que essas afirmações sejam reais, mas então, por que não treinar muito e proporcionar um ambiente de crescimento aos seus novos e antigos corretores? Por que as empresas, em sua maioria continuam desperdiçando talentos?
As imobiliárias não sabem de verdade, nem porque um corretor que trabalhou na empresa no último ano e quase nada produziu está dando resultados excelentes na imobiliária do concorrente. Como pode?
Sim, em todas as profissões do mundo haverá aquele profissional que nada quer, que não irá brilhar por nada, que não busca qualidade e acredita que produção vai cair do céu. Mas, esses são a minoria, acreditem. Por tanto, não sei se cabe a justificativa atual das imobiliárias para não renovar as praticas em gestão de pessoas, não valorizar os novos recursos tecnológicos e educacionais para auxiliar os profissionais que almejam melhoria contínua e mais produtividade. E aqueles profissionais que não querem nada com nada, com o tempo não irão sobreviver, nem para contar histórias.
De onde eu venho e como aprendi, era assim: pessoas que nascem com dom, apenas precisam que dêem a elas ferramentas e então, elas constroem e produzem maravilhas. Já as pessoas que não nascem com talentos específicos para determinadas ações, podem se tornar verdadeiros mestres em uma arte se forem bem orientadas, treinadas e motivadas por bons lideres. Ou seja, um boa liderança, ambiente propício e boas ferramentas disponíveis podem tornar um profissional qualquer em um verdadeiro talento.
Moral da história: reclamar da incapacidade técnica dos corretores em produzir é fácil eu quero ver é a empresa fazer sua parte: mudar de verdade. Criar uma cultura de renovação, de participação de seus colaboradores. Planejar, se preparar, transformar de dentro para fora e deixar que os bons profissionais disputem, desejem muito uma vaga para fazer parte dessa cultura.
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