Técnicas de vendas: como lidar com as objeções levantadas pelos clientes

Como o Profissional de Vendas Deve Tratar uma Objeção? O Que é Uma Opinião Pré-Concebida?

No exercício das suas atividades profissionais um vendedor de varejo se defronta com vários tipos de clientes e alguns deles têm certas prevenções sobre determinados assuntos e pessoas. Dessas opiniões preconcebidas às vezes crescem objeções, as quais são levantadas por esses clientes durante uma entrevista de venda. Diante disso, um profissional de vendas deve estar atento a certas prevenções iniciais demonstradas por alguns clientes e – principalmente – saber lidar com elas:

Primeiramente o vendedor deve saber tratar uma prevenção com respeito, demonstrando ao cliente que compreende como ele chegou àquela opinião, mesmo que não concorde com ela. Além disso, o profissional deve fazer o cliente sentir que lhe é simpático, lembrando-se de que as opiniões do cliente são muito importantes para ele.

Os homens raramente debatem sobre fatos, mas freqüentemente discutem sobre prevenções. Por isso, o vendedor não deve procurar superar uma prevenção através de um argumento, pois o cliente não chegou ao seu preconceito através do raciocínio e – certamente – não cederá pelo raciocínio.

A melhor maneira de vencer uma prevenção é sugerir – com muito tato – que o preconceito é inconsistente com algo mais que o cliente acredite. Exemplo: um determinado proprietário de uma rede de lojas de móveis disse ao vendedor de anúncios que a razão de não anunciar em sua revista era por não apreciar a sua linha editorial, a qual ele (o cliente) considerava muito liberal.

O vendedor respondeu àquela objeção dizendo apreciar sinceramente a franqueza do cliente, mas preconceitos eram inconsistentes, pois ele (o cliente) não questionava a posição política de cada consumidor que entrasse na sua loja. E que ele (o cliente) também não teria objeção alguma em vender seus móveis às pessoas de partido contrário ao seu – pessoas estas que viriam à sua loja em resposta ao anúncio publicado na tal revista.

As Objeções

Alguns estudiosos classificam as objeções em quatro (4) grandes grupos:

A) Objeção Trivial: é uma observação lançada pelo cliente apenas como assunto de conversação. Exemplo: "Estou um pouco ocupado" ou "Não preciso disto."

B) Objeção Meio Encoberta: é algo que o cliente leu – ou ouviu de alguém – mas não compreendeu perfeitamente e procura impressionar o vendedor, demonstrando ser esperto. Exemplo: "Este produto é feito de matéria-prima que polui o ambiente."

C) Objeção Sincera: é algo que o cliente considera forte razão para não comprar. Algumas são inevitáveis, porém o vendedor poderá reduzi-las de importância, contando a história completa sobre sua empresa e seus produtos ou certificando-se de ter narrado tudo claramente, ou mesmo – quando possível - contestando-as antes de serem levantadas.

D) Objeção que Indica Indecisão: Se o cliente achar difícil tomar uma decisão, certamente lançará mão do recurso mais fácil; ou seja, ele criará uma objeção.

Dessa forma, um profissional de vendas deverá saber como tratar as objeções e, em função disso, ele precisará conhecer as várias classes de objeções porque objeções diferentes exigem diferentes respostas. Primeiramente ele deverá conseguir a atitude mental correta para enfrentar a objeção e a pessoa que está objetando e também saber por que o Cliente levantou aquela objeção. Além disso, o profissional de vendas deverá saber quando responder às objeções e como contestá-las.

Cinco Maneiras de Contestar Objeções

A) Transforme a objeção em uma RAZÃO para compra => Ex: o pretendente a um automóvel pode contestar da seguinte forma: "Eu não preciso de um carro novo, pois eu não dirijo muito". O vendedor poderia replicar: "Justamente por essa razão deveria comprar um automóvel ZERO. Talvez o Sr. não dirija receando que ele enguice. Agora, se comprar um novo..."

B) Deixe-o contestar sua própria objeção => Muitas vezes o vendedor consegue que o cliente responda à sua própria objeção, confessando que esta não tem muito valor. Este método deveria ser adotado quando o pretendente criar objeções num assunto que talvez ele conheça pouco. Portanto, o profissional de vendas deverá fazer perguntas a respeito de sua objeção e deixá-lo falar, afrouxando sua tensão. Freqüentemente essas objeções não têm valor algum, pois o cliente possui idéias obscuras sobre o assunto e, geralmente, se perturba, confessando não ser tão importante assim esse assunto.

C) Esclareça-as de modo contrário => Ex: o Cliente diz: "Seu preço é alto demais". O vendedor pode presumir que ele perguntou: "Por que seu preço é mais alto que alguns concorrentes?". Diante disso, o vendedor deve explicar por que é mais caro. Outro exemplo: "Eu não tenho tempo de ler revistas" E o vendedor de assinaturas diria: "A alguns anos, antes de o Sr. comprar sua 1ª TV, não achava que passaria 2 ou 3 horas por dia em frente de uma televisão, não é verdade ? Acontecerá o mesmo com esta revista, pois, quando descobrir quantas informações e divertimento que ela contém, certamente achará uma ocasião, facilmente, para sua leitura."

D) Aceite as objeções => Certas objeções não podem ser contestadas porque são válidas e justas. Sendo assim, o vendedor não deve perder tempo tentando convencê-lo de estar errado – principalmente se não estiver. Se a objeção tem fundamento, o vendedor deve admiti-la, mas procurando demonstrar como poderá ser superada pelas outras vantagens que o seu produto pode proporcionar.

E) Negue a objeção => Refutar uma objeção negando-a, raramente será um bom negócio. Entretanto, uma negação será justificável quando a objeção for obviamente inverídica. Ex.: O Cliente rico afirma não ter dinheiro. O vendedor pode sorrir e dizer: "É claro, eu acredito nisso."

Por Julio Cesar S. Santos

As pessoas mais bem sucedidas na corretagem e em qualquer ramo de negócios aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam em seu caminho

Abaixo algumas caracteristicas que definem um corretor de sucesso.

1. Bons corretores sabem definir objetivos.

Bons corretores sabem o que querem e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles definem os objetivos de uma forma específica, motivadora, viável embora desafiante. Eles visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente para alcança-los.

2. Bons corretores sabem fazer as perguntas-chaves

Os melhores corretores fazem várias perguntas aos seus clientes para determinar sua situação atual e suas necessidades. Eles sabem que a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os objetivos, necessidades e sonhos dos seus clientes. Isto permite que efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que melhor se adaptam ao cliente.

3. Bons corretores sabem ouvir

A maior parte dos corretores faz uma pergunta e depois eles mesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez de esperar uma resposta do cliente. Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo que necessitam se tiverem a oportunidade de falar. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente. Eles sabem que o silencio é de ouro.

4. Bons corretores são apaixonados pelo que fazem.

Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre o que fazemos este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.

5. Corretores bem sucedidos são entusiastas

Bons corretores tem sempre uma atitude positiva e seu entusiasmo é contagiante, mesmo durante períodos difíceis. Eles raramente falam negativamente sobre seu negócio. Quando enfrentam situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.

6. Bons corretores trabalham muito e melhor

Os bons corretores estão sempre preparados para trabalhar muito para conseguir alcançar seus objetivos. Os grandes corretores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até eles.contatam mais clientes em potencial e utilizam varios meios de comunicação para divulgar seus negócios.

7.Bons corretores buscam parcerias.

Bons corretores aumentam  suas possibilidades de negócios buscando parcerias com outros profissionais, e com isso ganham tempo gerando outros negócios e dinheiro diminuindo os custos de divulgação.

Com o aumento de corretores e imobiliárias ultilizando as redes socias esta cada vez mais facil buscar parcerias. Veja exemplo abaixo.

Facebook – Grupo Marketing e Publicidade Imobiliária.

Neste grupo corretores de todo brasil buscam e divulgam seus imóveis alem de encontrar imóveis para seus clientes e clientes para seus imóveis.

Participe: http://www.facebook.com/?ref=home#!/home.php?sk=group_144725432247016&ap=1

8. Bons corretores estão sempre em contato com seus clientes.

Eles sabem que o contato constante ajuda a manter os clientes. Assim, usam vários artifícios para sempre estar em contato com os clientes. Enviam mensagens de agradecimentos, de aniversário etc. Telefonam e programam cafés da manhã, almoços etc. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins informativos (newsletters). Estão sempre procurando novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes.

9. Bons corretores sabem a importância de divulgar seus imóveis e serviços.

Um bom corretor sempre ultiliza varios meios para divulgar seus imóveis e serviços seja por placas, jornais folhetos e internet, um bom corretor sempre mantem seu site atualizado com varios imóveis bem apresentados com fotos e detalhes do imóvel e um link de contato caso o cliente queira mais informações.

Autor: Rony de lima meneses,

Responsavel pelo Blog Marketing e Publicidade Imobiliária

Elas no comando: comprar imóvel é coisa de mulher

A mulher conquistou o mercado de trabalho, se qualificou e ganhou o poder de decisão, sobretudo na hora das compras. Segundo dados do Data Popular, empresa especializada em pesquisas de mercado, são elas que mandam no planejamento das férias em 82% das situações, decidem sobre o que o casal vai comer em 86% dos casos e escolhem a roupa que o parceiro vai usar em 77% das vezes. Quando se trata de decidir sobre o imóvel em que a família vai morar, a palavra final também é delas.

Leandro Palmeira, diretor comercial da GIVE Imóveis explica que esse poder de decisão das mulheres fica bastante evidente quando o assunto é a compra da casa ou apartamento novo. Na maioria das vezes é a mulher quem dá a palavra final. Ela é a que mais entende de casa e repara em detalhes que os homens dificilmente percebem. “Dentro do negócio imobiliário, o homem em geral se preocupa mais em pagar as prestações. No caso das mulheres, a atenção aos detalhes é maior”, conta ele.

Mas o que as mulheres querem?

Saber o que uma mulher quer na vida é uma pergunta que nem Freud conseguiu responder, mas quando se trata da casa própria, Leandro Palmeira tem a resposta: para ele, o que a mulher procura em um apartamento é praticidade, segurança e área de lazer. “A maioria das mulheres trabalham fora e, por isso, buscam um imóvel prático para não perderem o tempo destinado ao descanso com organização e manutenção da casa”, diz.

O imóvel ideal para a mulher é aquele que atende as necessidades e se encaixa nas condições financeiras da família. Todavia, Palmeira deixa claro que apesar de o poder de decisão na compra do imóvel ser da mulher, essa aquisição é do casal, portanto o homem não é excluído do processo, mas se a mulher não gostar, a família não compra.

Parece que o famoso jargão masculino que diz “A última palavra lá em casa é minha: ‘sim, senhora’” tem mesmo um fundo de verdade.

Fonte: imovelweb.com.br

Setor imobiliário é alvo de parcerias do Pão de Açúcar

CAROLINA MATOS - SP

Dono de 1,5 milhão de metros quadrados em terrenos com potencial de construção no país --o equivalente a 150 quarteirões--, o Grupo Pão de Açúcar investe em parcerias no mercado imobiliário.

Mais de 60% dessa área total está na capital paulista, que já vive um apagão de terrenos comerciais amplos em endereços nobres, e na Grande São Paulo.

Para fazer esse patrimônio render, a varejista investe em empreendimentos mistos, com torres residenciais e comerciais perto das suas lojas.

O plano é que entre 20% e 30% das unidades da companhia abertas a partir do ano que vem no ramo de alimentação --bandeiras Pão de Açúcar, Extra, Assaí-- sigam esse modelo. O grupo possui ainda as marcas Casas Bahia e Ponto Frio.

A companhia, que está presente em 19 Estados e no Distrito Federal, estuda 25 projetos nas capitais de pelo menos sete Estados, incluindo RJ, MT e CE, além de SP.

Na última quinta-feira, foi anunciado, em parceria com a Cyrela, um empreendimento na zona oeste da capital paulista com uma torre residencial com 397 apartamentos, uma comercial com 575 salas e uma loja da varejista com bandeira ainda a definir.

E há mais dois projetos, um em Guarulhos e outro em Santo André, sendo analisados pelas prefeituras.

O VGV (Valor Geral de Vendas) estimado no empreendimento que será construído pela Cyrela em SP gira em torno de R$ 570 milhões, de acordo com a construtora, sendo R$ 120 milhões pertencentes ao Pão de Açúcar.

A varejista entra com o terreno --de 13 mil m² no caso do citado acima-- e com a loja do grupo. Todo o investimento restante cabe à construtora parceira. Nesse projeto específico, a Cyrela calcula aplicar entre R$ 360 milhões e R$ 380 milhões.

DESENVOLVER O VAREJO

A estratégia do Pão de Açúcar no segmento de imóveis, no entanto, não significa que a empresa pretenda mudar de ramo, afirma Caio Mattar, presidente-executivo da GPA Malls & Properties, braço imobiliário do grupo.

"Nossa intenção é otimizar nossos ativos, mas sempre com objetivo de desenvolver o varejo, que é o negócio da empresa", diz o executivo.

"A loja do grupo é uma âncora para a valorização de áreas. Ao mesmo tempo, o restante do terreno é aproveitado para favorecer a região e o próprio fluxo para a loja."

Em 2006, o Pão de Açúcar fez uma parceria considerada "piloto" com a construtora Halna no bairro Jaguaré, também zona oeste de SP.

Do terreno de 76 mil m², a loja do grupo, inaugurada em 2002 e da bandeira Extra, ocupa 40 mil m². O restante foi aproveitado para a construção de seis torres residenciais, com 390 apartamentos entregues em 2009.

TRF NEGA PROVIMENTO A APELAÇÃO CONFEA / IBAPE E MANTÉM PERMISSÃO PARA CORRETORES FAZEREM AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS

Fonte: TRF

Os corretores de imóveis permanecem autorizados a fazer avaliações de preço solicitadas pelos clientes. Essa foi a decisão da Sétima Turma do TRF da 1.ª Região, que contrariou uma apelação do Conselho Federal de Engenharia, Arquitetura e Agronomia (Confea) e do Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias de Engenharia (Ibape).

As duas instituições tentavam anular a Resolução 957, de 2006, do Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (Cofeci). O documento autoriza os corretores a emitirem Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica, para determinar o valor comercial de um imóvel. O Confea e o Ibape defendem que essa atribuição deve ser privativa de engenheiros.

Os apelantes argumentaram que a resolução fere o artigo 3 da Lei 6.530/78, que define as competências dos corretores. Pelo texto, além da compra e venda de imóveis, os profissionais também podem "opinar quanto à comercialização imobiliária". Assim, o Confea e o Ibape ponderaram que, ao fazer avaliações de imóveis, os corretores extrapolam o limite da lei – de "apenas" opinar – e incorrem em outra prática ilícita: o exercício ilegal da profissão.

Entretanto, o relator do processo no TRF, desembargador federal Reynaldo Fonseca, verificou em seu voto que "opinar quanto à comercialização imobiliária’ inclui a elaboração do Parecer de Avaliação Mercadológica", descrito no art. 3.º da referida resolução e que este, por sua vez, não se desvia das determinações contidas na Lei 6.530/78. O relator também destacou que, ao editar a Resolução 957/06, o Cofeci não se desviou de suas finalidades, e que o documento serve para "disciplinar o exercício da profissão, uniformizando procedimentos, muitas vezes, realizados dentro da informalidade".

O magistrado ressaltou, ainda, que a Lei 5.194/66, ao detalhar as atividades que competem ao engenheiro, arquiteto e engenheiro-agrônomo, "não excluiu a possibilidade de (elas) serem realizadas por outros profissionais". Dessa forma, o desembargador federal concluiu que, para fazer a avaliação do preço de um imóvel, o corretor não precisa ter "formação específica na área de engenharia, arquitetura ou agronomia", porque essa avaliação já está relacionada com sua área de atuação e conhecimento.

Para embasar a decisão, o desembargador federal fez referência a processos julgados no TRF da 4.ª Região e no Superior Tribunal de Justiça (STJ), e que consolidaram entendimento no mesmo sentido. Diante disso, a Sétima Turma negou provimento à apelação e, assim, a Resolução 957/06 do Cofeci permanece em vigor.

Nova modalidade de compra imobiliária compartilhada Voltar

Fonte: Armando de Oliveira Lima - Diário do Nordeste

No Brasil, apenas três empreendimentos adotaram esse tipo de comercialização: dois na Bahia e um no Paraná.

Uma nova modalidade de compra de imóveis está chegando no mercado cearense. Trazida pela Viva Vacation, a chamada compra compartilhada, onde um grupo de pessoas se une para adquirir um imóvel e passa a dividí-lo ao longo do ano, espera aderir 20 empreendimentos no Ceará até o fim do ano que vem, segundo o proprietário da empresa, Paulo Angelim.

De olho, no primeiro momento, nas incorporadoras, ele também informou que já fechou contratos com seis delas."É um outro mercado, é um outro canal. É uma possibilidade de trazer gente que estava com dinheiro parado para dentro do mercado", ressaltou Angelim, em apresentação para representantes do setor e empresários cearenses. De acordo com ele, a modalidade é visada principalmente pelos clientes da chamada segunda moradia, uma casa ou apartamento que seja usada para passar férias ou temporadas.

No Brasil, enquanto apenas três empreendimentos (dois na Bahia e um no Paraná) adotaram esse tipo de comercialização de imóveis, a Vivo Vacation já possui certos os cinco destinos: Cumbuco (Caucaia), Praia de Iracema e Porto das Dunas (ambos em Fortaleza), Aquiraz e Guaramiranga, nos quais estão empreendimentos cadastrados para a venda de imóveis dentro da chamada venda compartilhada e ainda são negociados outros em Paracuru, Fortim e no Estado de Natal.

Angelim ainda afirmou que o objetivo é que as "incorporadoras não só mais permitam que seus imóveis sejam vendidos nesse modelo, mas que sejam adotados como estratégia de negócio". À Viva Vacation caberá a administração das casas adquiridas, onde reserva para si uma porcentagem da comissão paga pelos donos pela manutenção da propriedade.

Fortalecimento

Com a expectativa de aumentar o número de unidades habitacionais no mercado cearense, proporcionando maior atividade para corretores a partir de uma igualdade no nível de renda do cliente. Segundo Angelim, estão na mira as classes A e B.

"E ele (o cliente) vai pagar a parcela dele no mesmo tempo que o outro pagará a propriedade plena dele", ressaltou, dando exemplos nos quais os valores da venda compartilhada chegam a um quarto do valor do imóvel todo. Outro setor que poderá ser potencializado a partir da modalidade é o de turismo, de acordo com o proprietário da Viva Vacantion.

Como funciona

Ao comprar um imóvel dentro da venda compartilhada, o cliente terá um número de semanas no ano para passar, no qual, segundo explicou Angelim, são divididas igualmente entre baixas e altas estações entre os proprietários.

"Não confundir com tempo compartilhado, que é direito de uso, é venda por algum tempo. Na venda compartilhada é ad eterno, é enquanto o imóvel existir, ou seja, você é dono do seu imóvel o tempo todo", esclareceu. O cliente ainda poderá trocar as semanas da casa adquirida com outras propriedades locais ou até internacionais, caso o imóvel esteja cadastrado em uma empresa de porte maior. Para tal, nenhum dinheiro será desembolsado, segundo garantiu Angelim.

Sobre a expectativa para os imóveis, ela afirmou que já há incorporadoras do Ceará interessadas nas casas e apartamentos que serão construídas aqui. Além disso, ela avalia que a vendas daqui também serão cobiçadas pelos estrangeiros cadastrados na RIC devido às Copas que Fortaleza sediará.

Melhor idade e o mercado Imobiliário

  Paulo Viana Cunha

O mercado imobiliário ainda não acordou para a oportunidade constituída por um segmento da população, que cresce dia a dia, chamado terceira idade.

O número de idosos no Brasil cresce devido à melhoria das condições de vida da população brasileira, ao desenvolvimento da medicina e das indústrias de medicamentos e equipamentos médicos, além do fato histórico, constituído pela explosão populacional observada nas últimas décadas, cujos novos brasileiros, agora chegam nesta fase da vida.

Os idosos, pessoas com mais de 65 anos, geralmente aposentados e com renda definida, têm necessidades próprias que os imóveis produzidos pelos empreendedores geralmente não contemplam, que têm como objetivo melhorar a acessibilidade e a segurança do morador.

Corrimão nos boxes e paredes do banheiro, ausência de degraus, portas e elevadores mais largas e maiores, cabeamento de telefone em todos os cômodos, são alguns exemplos de melhorias que podem ser do interesse deste público.

A legislação urbanística de Belo horizonte não contém disposições especiais para as necessidades deste público. Somente há pouco tempo nossa cidade passou a contar com leis que procuraram melhorar a acessibilidade urbana para portadores de algumas necessidades especiais, como a proibição de degraus nos passeios e calçadas, instalação de piso tátil nas calçadas, rampas de acesso em prédios comerciais, vagas especiais para idosos e portadores de necessidades especiais em estacionamentos de alguns estabelecimentos comerciais, dentre outras.

É lamentável que poucos empreendedores imobiliários e construtores estejam sensíveis para esta questão.

A gerontóloga Naira Dutra Lemos, da Unifesp elenca as principais reclamações dos idosos com relação às habitações:

* Prédios baixos, de até cinco andares, pecam pelo excesso de escadas e a ausência de rampas e elevadores.

* Algumas edificações, sobretudo as mais antigas, não possuem rampas que deem acesso à entrada do prédio. Neste caso, um idoso ou um cadeirante sente muitas dificuldades para ingressar no imóvel.

* Vãos das portas estreitos, que dificultam o tráfego interno de um idoso que, por ventura, precise do auxílio de um andador, cadeira de rodas ou até mesmo bengala.

* Banheiros sem pisos antiderrapantes e com poucos pontos de apoio, como barras de segurança, principalmente na área do banho.

* Ambientes com iluminação precária, que facilitam os tropeços, esbarrões e, consequentemente, as quedas.

* Portas com fechaduras sem alça, o que dificulta o apoio e o manuseio.

A especialista avalia que a nova preocupação das construtoras com a terceira idade tem a ver com um novo posicionamento do mercado. No Brasil, já é comum pessoas com idade acima de 60 anos continuarem plenamente ativas e com renda média até superior aos mais jovens. “A medicina evoluiu, a tecnologia evoluiu e o idoso também evoluiu. Ele hoje é tão consumidor quanto um adulto de 30 anos. Por isso, passou a exigir acessibilidade adequada e habitações adaptadas a ele”, diz Naira Dutra Lemos, lembrando que o idoso já enfrentar condições difíceis quando sai de casa, com calçadas irregulares, e o mínimo que pode exigir é que a construção civil lhe ofereça conforto em casa.

Portas com fechaduras invertidas facilitam o apoio e evitam quedas

Áreas sem desnível com boa luminosidade ajudam a evitar quedas

Banheiros com pisos antiderrapantes e barras de apoio são os mais requisitados pelos idosos

Fonte: Cimento itambé

Entrevistada: Naira Dutra Lemos: nairadutra@uol.com.br

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